文档介绍：走进银行保险
总结
银行保险业务知识介绍
课程大纲
银行相关知识介绍
保险公司介绍
国内主要寿险公司
中国人寿蓄功能
●投资时间短
●固定保底高
●附加保障功能
客户的四个基本心理特征
■自私心理
■获利心理
■怀疑心理
■矛盾心理
从保险销售看客户
◙性别：女性较多
◙年龄：中老年较多
◙职业：工薪阶层、农村较多
◙经济状况：中高收入较多
◙理财偏好：喜欢储蓄者较多
进一步了解客户
◆客户是冲着储蓄而来
◆客户对银行高度信任
◆客户被动购买保险
◆客户对保险知之甚少
客户偏好储蓄的原因

6、受资本市的影响
接触客户“三达成”
Ⅰ产生兴趣
Ⅱ获取信任
Ⅲ愿意继续
银行保险销售流程
售后服务
促成
准备
选择
目标
客户
建立关系
发掘需求
提供方案
和处理异议
自信、快乐、赞美、专业
接洽和
拜访
网点宣传布置的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；
2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；
3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。
网点宣传布置的标准
1、宣传画、海报必须醒目张贴；
如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；
2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员
递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；
3、如条件允许，可设咨询台；
4、宣传画及时更新，宣传折页及时补充。
购买心理
注意
兴趣
了解
欲望
比较
行动
满足
心理变化
时间
注意
兴趣
了解
欲望
比较
行动
满足
（5）
消费行为的六大步骤与销售行为的关系
心理变化
注意
兴趣
心理变化
注意
营销技巧一“开口说话”
开口是没有技巧的技巧；
只要你开口什么都有可能！
开口的三个目的
开启客户的金口；
改变客户的理财观念和****惯；
吸引客户。
营销技巧二
储备信心
信心传导
营销技巧三
“一看二问三听四说”
问—听—说
看什么:看对象。
问什么：储蓄目的、职业、对保险的看法。
听什么：客户表达内容、话外音。
说什么：购买理由、产品功能、购买程序。
营销技巧四
准确划分客户类型
感觉告诉你该不该继续
感觉是瞬间的销售灵感
感觉好：肯定买、买多少。
感觉一般：有可能买，争取、客户储备。
感觉差：放弃
推荐产品的步骤
♀确定客户的保险需求
♀摸清客户的购买能力
♀准备推荐的产品
♀说明客户的购买理由
营销技巧五
拒绝处理要领
营销技巧五
了解拒绝的原因：是否****惯拒绝、决策原因、信任原因、产品原因、自身原因。
寻找对策：针对疑点，解开死结。
A 六句认同语
那很好
那没关系　
你讲得很有道理
你这个问题问得很好
你的意思我明白
你的感受我能理解
你真不简单
我最欣赏你这种人
我最佩服你这种人
B 三句赞美语
核算保费应考虑的几个问题
★能否满足需求？
★是否交得起后续保费？
★是否影响客户的日常生活？
五说
★保险责任说清楚
★产品特点说清楚
★客户需求点说清楚
★投保流程说清楚
★服务承诺说清楚
说明的技巧
◆化繁为简
◆化简为易
◆化易成趣
◆化趣成理
营销话术的要点
简洁
吸引力
可信度
煽动性
说明性接触的切入点
寻找适当的切入时机：
1、客户国债到期时，国债发行时；
2、定期转存时或大笔资金提取时；
3、定期存款期限较长时；
4、客户抱怨利息太低时；
5、客户其他投资受挫时；
6、客户办理教育储蓄时或零存整取时；
7、大额活期存款；
8、客户看宣传资料、主动询问时；
9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；
说明的内容
三句话说明:
产品功能
产品利益
产品特色
鸿盈是针对象您这样做整存整取投资的人设计的，相当于浮动利率式银行保险；（功能）
保证您的本金不受损失,有固定回报又有投资分红,并且免税。（利益）
银行销售，方便，收益可靠。（特色）
鸿盈的说明：
（免利息税）
说明范例
年交型鸿盈的说明：
（免利息税）
可以把自己一年内的闲钱积累下来，积少成多,可以作为养老或医疗及孩子教育储备
（功能）
稳定的收益能参加保险公司的分红，还有三倍人身意外保障（