文档介绍：汇报人：代用名部门：建设部
家具建材
家居行业营销技巧
金牌
集训课件
2020
GOLD MEDAL TRAINING COURSEWARE
目录
CONTENTS
家居行业特点
02
问装修过度先闭问式再开放式
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根据客户的需要来，
经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。
再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了……
30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮您***服务，绝对让您省心。）-----数据化，具体化
最大原则：不争辩
导
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介绍产品具体方法（FABE）
适当放大
强调重点
多角度说
辅以证明：
导
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坐的目的：增加成交率
方法：主动邀请
话术：这个问题很重要，一句两句说不清楚，
不如我们坐下来慢慢谈？
座位：一条线
情景化：医院看病（一定要记录）
坐
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画目的：给一个解决方案
方法：画图
具体话术：你看这几种方案那个比较喜欢？
情景化：医生开药
画
柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，
这样算能更精确的为顾客计算出价格
移门：基准价+-价格（用材）
吊顶：扣板+电器+辅材
算的方法目的；拿下定单方法：用客户能比较容易接受的表达方式，例如：，、用材与环保？
具体话术：你看按20年的使用寿命，平均每天才3角钱啊！情景化：销售保健品
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定
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为了避免价格死角通常有以下几种方式可以解决：
定
其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100到1000的都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给你介绍一下吧……。这样就可以把价格躲过去了。
其二、预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少钱吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了，但也不能直接报，而是要先给顾客心理一个预期：这套产品是我们今年最新开发的，长X米，宽X米，适合X大面积的卫生间，价格是X。虽然现在也告诉了价格，但前面先给产品附加了价值，再接受能力上给顾客打了预防针。
其三、闪躲价格。如：厨柜的价格主要是根据厨房的大小和他的配置来决定的，请问您家厨房有多大面积？这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来回答。
其四、深入价格。如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的，坐下来我给您做个预算吧？（打手势让顾客坐下来）
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留的客户的资料：顾客楼盘地址、联系方式、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等
留
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自己留下顾客信息后电话跟踪；
1、顾客特点：
此时的顾客是来过我们专卖店的，对我们的产品、价位、品牌等已经有了部分了解，同时基本上也去了解过其他品牌，对这个大的品类有了一定的认识，在他们自己的心中也初步形成了对各品牌的看法和观点，这时他们需要的是专业导购的进一步引导。
留
2、电话营销流程
在顾客离开的第一天就发送信息感谢顾客光临本店；
在顾客离开的第二天或第三天就进行第一次电话跟踪，内容为了解顾客的装修进度，顾客都看了哪些品牌，对自己品牌的观点和看法，打消顾客的疑虑，并约顾客下次来到店里；
每三天一条祝福信息，如祝周末快乐等；（如果顾客上次没有过来）第八天或第九天再次电话联系，了解顾客的装修进度，和没有来的具体原因，可视情况要求主动上门去量尺，先出效果图再确定其他事宜……
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情况一、还没有选好
顾客：还没有选好呢，正在看。
导购：是要好好看看，现在的移门品牌很多，品质也大不一样，不小心就会陷入三大误区的。请问您选择移门主要考虑哪些方面啊？
顾客：……
导购：您感觉我们品牌怎么样呢？
顾客：……（顾客会提出自己的观点）
导购：……（解疑）
顾客：……
导购：下次您过来我在仔细给你介绍一下好嘛？
顾客：行啊，有时间我过去。
导购：您是这个周六过来还是周日过来呢？
顾客：……
留
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情况二、已经