文档介绍：咬定３０亿市场 九鑫狙击太太
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太太药业被指“第三者”
今年7月,深圳太太药业(600380 现更名健康元药业股份有限公司)出资2,全国销售额回落到1亿元左右,而据裴昌力副总裁的表述,该年度九鑫向东风制药厂回款“千把百万”,两个数据都接近上段的分析比例。
对于东风制药厂来说,新肤螨灵霜是它的支柱产品,据裴昌力分析,该产品的销售收入可能占东风制药厂年销售收入的60%-70%。以此计算,去年一年,东风制药厂年收入不过区区几千万元,而相比之下,九鑫的年销售收入超过8亿元,分别把持产品生产、销售的两个环节,双方的差异如此之大!确实很难体现“谁掌握核心技术谁把握最大的利润”这一世界规律。
对此,裴昌力反驳九鑫与东风制药获利悬殊,他指出,九鑫要单独负担巨额的广告推广费用,此费用最高时一年花掉1亿元。同时,根据国家规定,除了毛利中的2%可以算作成本外,九鑫要缴付33%的税金。
尽管如此,东风制药厂方面还是通过各种方式表现了自己的不满。最明显的例子是私下卖货。本来根据双方协议东风制药厂不能自己销货,但是2000年、2002年,这样的事情发生了多次,少则几十件,多则200多件。虽然与总销售额比起来显得微不足道,但是数百件的销售量显然不能单单说是东风制药厂高层个人所为。
为了维持和东风制药厂的独家合作关系,面对东风制药厂的私下违规行为,九鑫所采取的方法是睁一只眼闭一只眼,在追回一定款项的情况下,不再进一步追究东风制药厂的责任。
让人疑惑的是,东风制药厂为什么不在合同到期时采取不再续约,而是自己销售的方法呢?一位业内人士指出,东风制药厂迟迟不愿和九鑫翻脸的最主要原因还是在于没有能力进行销售网络的组建。像九鑫这样构建成庞大而有效的全国销售网络并不是件容易的事,搞不好网络没有组建起来,九鑫又利用自己的网络销售竞争性产品打击新肤螨灵软膏,到时得不偿失。另一方面,也不排除九鑫对东风制药厂高层颇费心思的公关所起的作用。
太太恰逢其时
经过九鑫多年的苦心经营,国内的“除螨”市场已经颇具规模。据业内人士介绍,以新肤螨灵软膏为代表的国内除螨药物市场总体规模在10亿元左右,而以螨婷香皂为代表的除螨日化品市场总体规模在20亿元以上,二者相加,整个除螨市场规模至少30亿人民币。这样的市场,难免不引得医药保健品巨头驻足观望。
太太药业显然就是青睐这个市场的业界巨头之一。而太太药业的身影的身影刚出现,新肤螨灵霜软膏的拥有者――济南东风制药厂就急不可待地投入了它的怀抱。除了开价优厚等因素外,太太药业的条件显得太优秀:拥有从保健品到药品销售的丰富经验;手中名牌众多;无论是药品还是保健品,太太药业都拥有覆盖全国的强大网络;资本实力雄厚……以太太药业这样的实力抗衡九鑫,取胜的把握极大。
面对东风制药厂和太太药业的联手,九鑫也不能说没有准备,只不过准备略显仓促。
去年9月,九鑫才正式推出自己研制的新产品――螨婷香皂。之所以选择香皂这样的日化品,是为了抢时间,九鑫方面表示日化品的审批最容易。
配以大量的广告轰炸后,螨婷的销售看起来很令人满意。根据九鑫宣布的数据,螨婷的销售已经有7亿元人民币。但是,毕竟产品形象才刚刚树立1年,能否稳固还尚存问号。
九鑫集团对外宣称,目前集团业务包括5个领域,分别是药品、日化用品、造纸、机械制造和包装。但是仔细审视,可发现九鑫集团的转型不过刚刚才开始。从1996年代理新肤螨灵霜以来,九鑫依靠不能自主生产的单一产品时间太久,不能形成自己的研发能力和体系。
除医药保健品外,九鑫最早涉足的产业是机械工具制造。2001年,九鑫投资2000万元人民币收购了一家国营机械工具厂,成立山东九鑫机械工具有限公司。2002年9月,九鑫进入日化领域,在市场上销售螨婷香皂。除这两项以外,九鑫进入的另外两个行业都是在今年,还不能为九鑫带来效益:今年5月,九鑫投资6000万人民币成立山东九鑫纸业有限公司;今年7月,投资1000多万成立山东东平白拂山纸塑包装有限公司。
违约之争
按照九鑫的说法,和东风制药厂的合同要到2005年12月31日才到期,而东风制药厂现在中断和自己的合作,转而和太太合作,是明显的违约。按照这样的说法,太太药业难逃法律制裁。
但是,太太药业有关人士在接受记者采访时显得信心十足。太太药业方面表示,目前山东健康药业已经布好网点,其生产的新肤螨灵软膏已经开始销售,丝毫没有进度受到影响的意思。
同时,与九鑫方面相比,太太药业对这件事显得非常谨慎。记者询问原东风制药厂厂长、现山东健康药业董事长