文档介绍：1
商务礼仪及谈判情景模拟
第一篇：商务礼仪及谈判情景模拟
商务谈判情景模拟
情景一：
一、谈判双方：甲方：买家一对将要结婚年轻人乙方：某知名A房产置业公司经纪人
二、案例背景：甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备）
（星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行）
场景二：
乙（助理）：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。
乙（经理）：你好！你好！
乙（经理）：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。
7
甲（工）：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢？
乙（经理）：还在考察、对比当中！
甲（市场）：不会是去谈采购电视的过程吧！
乙（经理）：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。
甲（工）：X经理，你的做法欠妥吧？把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。
乙（经理）：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。（望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)
乙（助理）：（面带歉意，沉默，不回答）
甲（市场）：事先约定，能理解嘛！X经理，让我们开始吧
乙（经理）：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧！由我方先助理说一下我们的采购要求。
乙（助理）：我方本次采购为：
42寸液晶电视30台，
8
32寸液晶电视2022共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。（故意少报的5台，做为最后的要价筹码）
乙（经理）：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。
（甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符）
甲（市场）：（避而不答）据我方调查，贵公司还有5
间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢？
乙（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。
（给对方施加压力）
甲（工程）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等）
乙（助理）：对方能否对你们的所提供的
55、
42、32的电视一一报价。
9
甲（市场）：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。
乙（经理）：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。
（甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）
甲（工程）：（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手）
乙（经理）：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗？贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。
（甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对
42、32的报价基本予以接受。）
（现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。）
（甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。）
（甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。）
甲方（工程）：这报价是什么时候定的？
10
甲方（市场）：是半个月前定的。
甲方（工程）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。
乙方（经理）：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢？（投石问路）
乙方（助理）：也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20222寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢？
甲方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）
乙方（经理）：（刚柔并进，扭转局势）贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。
乙方（助理）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。
甲方（工程）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸