文档介绍：Document number【980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08】
商务文案策划
江苏金牛塑料制品有限公司VS四川乐山饮料公司
综
合
商
务
谈
判
计一）开局阶段设计
方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：先声夺人。由于本公司与四川乐山饮料公司是首次合作，双方的了解都不是很深入，故由我先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。
对方对我方第一次印象很好，但是要在三个供应商中脱颖而出的策略：
着重说明本公司的PRT材料符合该公司的技术要求，而且在“透明度”、“纯度”等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。
表示出本公司的诚意及希望与贵公司共发展的宏图志愿。
（二）中期阶段
投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。
突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来损失。
把握让步原则。明确我方的核心利益，实行以退为进的策略，进行迂回战术。
打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。
（三）休局阶段
可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。
（四）最后谈判阶段
把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略
埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间
七、准备谈判资料
（一）PET材料的市场情况及价格分析
PET是一种常用于一次性塑料用品的材料。是聚对苯二甲酸类塑料，主要包括聚对苯二甲酸乙二酯（PET）和聚对苯二甲酸丁二酯。
作为包装材料，它具有以下优点：；、耐脂肪、耐烯酸、稀碱，耐大多数溶剂；、低温性能；
；，可阻挡紫外线，光泽性好；、无味，卫生安全性好，可直接用于食品包装。
市场上PET材料的平均价格为20000元/吨，现市场上的大多数食品都是PET材料制作的包装，用处十分广泛。其中对于矿泉水的要求相对于严格，需要一定的技术支持，来保证PET材料制作的产品包装是绿色、健康。
（二）北京安吉康塑料制品有限公司
北京安吉康塑料制品有限公司成立于1995年，是一家专业化生产饮料系列包装瓶、矿泉水瓶、色拉油瓶，各种规格瓶坯、瓶盖的生产企业，现拥有厂房5000平方米，固定资产800多万元，职工人数180多人，其中高级工程师，中等技术人员占20%以上。本公司自建立以来“始终坚持开拓进取求实务真”的企业精神，始终树立“质量第一信誉第一”的服务宗旨。
主营产品或服务：各种规格PET瓶坯、各种容量饮料瓶、各种规格色拉油瓶、各种规格瓶盖、各种产品模具五加仑饮水桶、各种规格医药用瓶。
（三）相关法律资料分析
《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》等。
注：《合同法》违约责任，第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。
（四）四川乐山饮料信息资料分析
目前四川乐山饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。从现在其它渠道获得的信息看，四川乐山饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。然而对于本次竞标主要是因为四川乐山饮料公司效益呈下降趋势，但现金流量质量尚可，有足够支付能力。
（五）选择人员并做合理安排，确定谈判小组
应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
（六）确定目标及可让步的尺度
谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。
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