文档介绍：机密
销售人员管理制度
世纪纵横(北京)管理咨询有限公司
二〇〇八年十二月
第一章总则
适用范围
本管理办法适用于金达钛业和金达钼业
目的
为规范业务员的市场行为,提高业务员的工作效率,充分调动业务员的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本管理制度。
原则
坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
第二章组织管理
制定程序
该管理制度由部门主管领导负责制定,报营销总监审批,综合部下发。
执行
国内销售部长和国际贸易部长负责组织执行。
实施监督
国内销售部长和国际贸易部长负责管理制度执行过程中的监督和考核。
第三章制定方法
类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验,结合目前经营现状而制定的。
经验对比法
主要根据公司过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对公司相关信息反馈等综合因素而制定的。
综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上,综合其他因素而制定的。
第四章制度管理内容
业务员管理
业务员激励机制
业务员的业绩评估
第五章业务员管理
职责
(一)业务员职责
1. 执行营销计划;
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3. 维护重要客户,并与客户保持良好关系;
4. 负责产品售后服务;
5. 负责应收账款回收,协助财务部门完成结算工作;
6. 协助市场推广人员作好市场促销工作。
(二)驻外办事处主任职责
负责本地区的全面管理工作(包括业务、财务管理)。
负责贯彻落实公司的规章制度、目标计划、工作任务。
负责货款回收,保证资金安全。
负责与国内销售部保持日常工作联系,掌握对生产商的供货情况和帐务往来情况。
负责本地市场信息的搜集汇总分析,并上报国内销售部。
管理目标
销售目标;
利润目标;
市场占有率;
销售成本控制;
客户满意度。
管理原则
(一)目标性管理原则
国内销售部长和国际贸易部长根据年度营销目标将负责各个业务员制定不同的营销目标,然后再制定相对应的营销计划,进行监督实施和考核。
(二)过程监督与结果考核相结合的管理原则
国内销售部长和国际贸易部长根据营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导,对每一阶段性成果进行考评。
业务员培训
在每年年初,国内销售部长和国际贸易部长负责组织业务员进行业务素质和岗位技能培训,其主要培训内容:
(一)管理制度培训
主要是营销管理制度和业务员管理制度。
(二)岗位技能培训
主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等,规范业务员的行为、语言、礼仪……
业务员业务管理
(一)业务计划管理

业务员的业务计划主要分为:
(1)年度销售计划
(2)年度市场发展计划
(3)客户拜访计划
(4)市场推广协调计划
(5)市场信息收集计划等

首先,国内销售部长和国际贸易部长帮助业务员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划,明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项;
其次,业务员对分支计划进一步确认,把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与领导协商解决等;
再次,将各分支计划进一步分解为工作任务,更便于实际操作。工作任务包括的主要内容:
(1)任务描述
任务目的
任务目标
任务内容
实施起止日期
(2)资源配置描述
(3)实施过程描述(人、财、物配置、过程控制、目标要求)
(4)考核指标
(5)监督考核(检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等)
(6)改进建议

计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行,即将按分支计划的工作任务书的要求来执行

在对计划执行效果进行考核时,任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核;计划阶段性考核是按分支计划来考核;年度考核是按年度计划考核指标来评估。

(1)责任人
业务计划分解主要由业务员来完成,国内销售部长和国际贸易部长负责审核。
(2)考核人
国内销售部长和国际贸易部长负责对业务员的业务计划执行效果进行监督考核和考评。
(二)业务流程管理
在业务员上岗前,首先对其进行业务流程培训,只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括:
(1)国内业务流程
(2)进出口业务流程
(3)销售合同管理流程
(4)赊账审批流程
(5)应收账款管理流程
(6)客户管理流程
(7)差旅费报销流程
(三)业务事务管理

将客户按区域分别建立档案,