文档介绍：大客户开发方案
受控状态
文案
经销商大客户开发方案
名称
编号
履行部门监察部门考据部门
一、意义和目的
（2）从客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服
务的介绍、宣传资料。
（3）进行客户拜见
客户拜见是客户开发的必定方式，是同客户充分交流建议和见解的渠道，也是客户
开发成功与否的重点步骤。
五、首次接触目标大客户
1．首次接触的方式包括信件接触、电话接触以及电子邮件等方式。
2．主要接触方式的注意要点
（1）信件接触的要点
①信件接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。
②信件写作要精练、明确、条理清晰，防止使用过于专业的术语，并在信件中注明
希望对方作出回应。
（2）电话接触要点
①电话接触的方式是这3种方式中间最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式
同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
②在使用电话进行交流时，防止直接表达希望对方购置的愿望，应从客户的角度引
导客户，激发客户的兴趣点。
（3）电子邮件接触要点
①电子邮件接触的优点是成本低、节俭时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造
成不正式的感觉。
②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应
进行适合的排版，让客户感觉自己受到重视。
六、实施客户拜见
1．目标大客户的拜见由公司大客户开发主管级以上人员实施。
2．召开目标大客户拜见前的议论会议。目标大客户拜见负责人在实施拜见前召开讨
论会议，听取其他客户开发人员对客户拜见的建议和建议。
3．拜见前的物质准备
（1）客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。
公司：决议人、经办人、行业、产品、架构、效益、职工、规划和问题等。
（2）客户资料剖析：归类、剖析、判断
（3）销售资料准备
包括本公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样等。
4．实施拜见应以当面拜见为主，以体现对客户的尊重和重视。
5．客户拜见完成后，应填写《目标客户拜见记录表》，详尽记录潜在客户拜见的时
间、地址、方式、主要讲话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。
6．目标大客户拜见结束后一周内，拜见人员应经过电话或再次当面拜见的方式倾听
目标大客户的建议。
七、大客户信息资料的录入和保留