文档介绍：第六章 充分利用“他人的信用与努力”的办法
灵活运用保险业务的代理制度
——你可以得到无限的支持
行。对保险业务有好感或以前
因什么原因加入保险，并且从中得到过很多帮助等，认为保险是一种公益事业的
人。
要是增员这们的人，此人会表现出很高的热情积极工作，逢人便说：“怎么
样？试一试吧，我也加入了很多项保险，遭不测时也可以高枕无忧了，不是吗？”
当此人介绍一两件业务以后会愈来愈有价值。无论做哪一行业的推销员，都需要
对自己所经营的商品有充分了解，并从销售商品中享受自身价值。
业务员候选人二：做事顺利者，总是勤奋工作的人
一般看来，忙于自己事业的人，把主要精力投入到自身事业，对保险业务的
销售也不怎么关心，这分明是错误的一种想法，这种大忙人上班族也好，经营事
业的也好，自由者也好，这些人的共同特点是精力充沛有活力，也是实业家。这
种难能可贵的活动力，对承担保险特约店也同样发挥作用。
仔细一想，经常忙于事业的人，具有无论什么事情也都能应付的能力，而且
这种人之所以那么忙，原因在于有各种不同的事等着他们来解决。他们接触的人
也很多，其中不乏可能到处都可以找到想加入保险的人。俗话说：“乱箭射鸟必
有斩获.”以这种观点看，这里所聚集的各类人就是座宝库。保险介绍当中最重
要的是刺激人们的从众心理，进而得到一哄而上的效果。相反地，有空闲的人是
因为他们什么也不做，也不想承担什么业务，即使给予了业务职位也因缺乏行动
力，业绩的效果甚微。
业务员候选人三：选个金钱欲望强烈的人
最好是那些金钱占有欲强烈或极想发财的人，因为这种人做起事来通常很卖
力。有强烈的欲望的人，当中有多数富翁，那是因为他们为实现自己的欲望，而
奋斗成为了富翁富婆。
人寿保险销售没有领土界限，所以到处都可以做。无论到何处都可展开销售
业务，最好选顾客有充裕资金时，即根据资金的流向，以富翁为对象开展业务，
但这不仅局限于人寿保险销售员，而是通用于做销售生意的所有经营者，但这不是为了攒钱财而不择一切手段的利欲熏心的事业，而是用自己的勤奋工作获得收
入，而不惜努力的人的一种策略，有再强烈的金钱欲望也不能违背原则。
“富翁”、“强烈欲望的人”也不是绝对的模式，现在的很多富翁，欲望并
不那么强烈，只是那些通过自身的努力而成为富翁，即在强烈欲望驱使下勤奋工
作的努力家，对成为影响力中心而言再适合不过了。一般认为那些富翁不在乎保
险介绍费，这观念也是错误的，其观点是即使再少的金钱也不愿放弃，并为此努
力才是身为富翁的共同特点。
善用人际关系、义气的最终目的也归结到金钱上，所以选个有强烈金钱欲望
的人（富翁）做影响力中心，可以很好的利用他的信用、人际关系，这对影响中
心的活用是必须的。
业务员候选人四：交际广泛的人
选个交际范围广的人做被增员对象，就好像即使用粗糙的铁炮连发数次也有
击中的时时候，尝试向许多的