文档介绍：Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
伊利酸奶营销策划方案
伊
利
酸
奶
营
销
策
划
方
案
首先考虑的因素是口感，其次才是品牌、价格。
对于这不同消费群体的市场细分产品及其要求。
1、针对儿童消化能力弱、胃肠抵抗力差的特点，给儿童食用的酸奶可以采用促进消化作用较强的菌种，添加多种维生素、益生元和水果。
2、针对老年人乳糖消化能力差、胃肠消化能力下降、肠道微生物菌群紊乱的特点，给老年人食用的酸奶可选择半脱脂奶为原料，添加具有降血糖、降血脂作用的菌种，并对产品的甜度进行必要的调整。
3、我国“白领”女性群体逐步扩大，她们对自身健康美丽的需求不断提升：针对“白领”群体有活动量小、回避高热量食物、容易便秘的特点，企业可开发排毒养颜酸奶，选用芦荟及其他有助于排毒养颜、低甜度、低热量的天然配料，如水溶性膳食纤维类。
竞争对手分析
随着国内消费者对酸奶的逐步认可，乳制业巨头们也逐步将竞争的重点转向了酸奶市场，尤其在伊利与蒙牛两家领头企业从液态奶市场打到酸奶市场后，国内酸奶市场的竞争愈加激烈。在现今的酸奶市场上，伊利强有力的对手主要有蒙牛、光明、君乐宝等众多知名企业。
蒙牛集团2003年进入酸奶行业，2005年推出中国第一支益生菌酸奶。蒙牛一直非常重视酸奶的开发，曾经和世界酸奶销量最多的达能合作开发酸奶市场，但遗憾的是无果而终。最近几年蒙牛企业推出了多种新品，但最为出色的是其推出的健字号的冠益乳，将功能性酸奶推向一个新高度。蒙牛的冠益乳产品上市后，销量十分可观。冠益乳已经成为蒙牛特仑苏高端产品成功之后，又一个获得了市场高度认可的创新类产品。
光明乳业股份有限公司拥有自主乳品研发中心、乳品加工设备以及乳品加工工艺，是国内首先推广乳制品"冷链保鲜"概念的企业，"新鲜每一天"已成为光明乳品优质的象征。其自主研发生产的健能AB100原味益生菌优酪乳，畅优优酪乳酸牛奶，光明双果粒酸奶等系列产品取得了良好的效果，光明整体在酸奶市场上的竞争力属于中上水平。
君乐宝每年拨出销售额的3%作为研发费用，这一举措为技术研发工作提供了雄厚的资金保障。面对竞争日益激烈的乳制品行业，“坚持自主创新，研发多口味产品
”是君乐宝的制胜之道。其先后推出了每日活菌、酪爵庄园、五色谷等多种产品系列，不仅开辟了活性乳酸菌饮料、新型奶酪、养生牛奶的品类先河，更以基础型、功能型、休闲型等多种类型全面覆盖消费者不同层面的消费需求。
与光明、君乐宝相比，伊利以其高知名度，高品质产品，高市场占有率拥有绝对优势，所以其最主要的竞争对手是蒙牛。作为中国乳制品行业的老大与老二，伊利与蒙牛从来都不缺乏竞争，从酸奶市场的观测结果看，伊利和蒙牛产品品种的重合比较明显，两品牌在原味酸牛奶、无糖酸奶、双果料酸牛奶几个品类都存在非常明显的竞争。但蒙牛继三聚氰胺事件后，近几年接连出现“qq星恶意炒作”、“牛奶验出强致癌物”等负面新闻，给蒙牛企业造成难以挽回的损失，长期处于被动局面。而伊利与北京奥运会、上海世博会、中国体育代表团的合作，成功的扩大了伊利的知名度，真正做到“让世界品尝伊利的味道”，再加上刘翔、李娜、易建联、郭晶晶、王力宏等众多形象阳光健康的明星的合作代言，伊利的系列产品更加深入人心。比较看来，伊利要比蒙牛更占优势。
总的来说，以科研实力雄厚、产品多元化着称的伊利集团在酸奶市场的开发、高端酸奶产品的研发上走在中国乳业的前列，成功的营销策划更是树立了伊利健康正面的良好形象，使得伊利企业面对乳制品市场的一次次竞争冲击，依然拥有强有力的市场竞争力，不仅能很好的应对，且保持良好势头迅速发展。
经销商分析
在1997年、1998年，伊利采用的经销商模式对于中小企业基本上是适中的，但当市场规模扩大后，经销商的模式就使伊利冷饮的发展受到遏制，销售上不去，利益得不到保证。后来改变了经销模式，不再像过去那样，只将一级批发商作为消费者，而是把二级批发商，最终消费者都纳入其中，将一级批发商变成配送商，以此思路来开展市场营销。
经销商转化为配送商的意义在于，伊利将承担一切经营风险，保证合作伙伴的既得利益。作为配送商，每配送一件产品就获取一份配送费，虽然配送费比经销制下每件货加价收入低，但是除车辆外不需要投入许多人力和冷库费，没有经营风险，实质是无风险回报。为了保证配送商的积极性，伊利对完成或超额完成配送任务的配送商给予完成任务奖励和超额任务奖。事实上，2001年伊利的经销商转变为配送商后，都得到了比较满意的收入。
经销商变成配送商后，原来一级批发商的高风险、高回报，就变成无风险，稳定的回报，从而避免了同一个厂家和不同厂家的经销商之间可能相