文档介绍：保险转介绍新解
你有没有发现
寿险大师的起步，都是
从转介绍开始………
为什么大师们热衷于转介绍
美国西北互助人寿的一项调查研究：
陌生拜访的促成率是11％
转介绍的促成率是40％
结论：
经由转介绍而促成的比率，
几不过我现在还不知道他们中间谁会需要保险
小张：这个没有关系的。就象对您一样，我只是先打个电话过去，和他们认识一下，让他们了解我的基本工作方式。这样，等他们有保险方面的需要的时候，就可以直接找我为他们服务了。
强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访
强调好东西应该和好朋友一起分享。
消除顾虑
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沟通、赞美
提出要求
消除顾虑
销售面谈
成交面谈
电话约访
电话推荐
信函推荐
提醒、引导
搜集资料
感谢推荐人
客户转介绍流程
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1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我们获得的名单更符合要求。
2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示。
3、不断询问： “还有吗？” 尽可能多地获取名单。
4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。
5、提示时尽量使用工具。
要点
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小张：孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？
孙先生：（拿出手机）……
小张：还有没有呢？
孙先生：有点想不出来了。
小张：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财？
孙先生：……
小张：您最近一次参加过谁的庆典活动？
孙先生：……
提醒引导、搜集资料
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获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触
姓名、电话、住址及工作单位
与推介人的关系
财政状况（注意措辞）
家庭背景
询问客户：“当我和他们联络时是否可以提及您的名字？”这样做的好处是：1、以示尊重；2、维护良好关系
要点
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小张：谢谢您。您刚才提到的几位您的同事和朋友，我现在已经把他们的名字列出来了。不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段时间我提供给您的服务看，您认为我的服务会对谁比较有帮助？
孙先生：小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，你可以找他聊聊
小张：您可以谈一下他现在的基本情况吗？比如年龄多大，做什么生意，有没有结婚？
孙先生：……
小张：那王先生呢？
孙先生：……
（一一过滤名单上的名字）
提醒引导、搜集资料
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您的亲友同事中有没有
——谈论过想上/想了解保险的？ … …
——最近升职了的？ … …
——生意做的红火的？ … …
——收入高，生活条件不错的？ … …
——做房地产的？ … …
——加薪的？ … …
——在政府部门做的？ … …
——年轻有为的？ … …
——新买车，买房的？ … …
引导话术
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客户转介绍流程
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1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函。
2、无论客户是否推荐都要表示感谢。
3、可以适当使用工具。
要点
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小张：孙先生，您看您能不能现在打几个电话帮我和他们联系一下，也好让他们有个思想准备？
孙先生：你的意思是现在就打？
小张：啊，是。这个电话你来打最好，这样，我再和他们联系的时候就不会太冒昧了。
孙先生：那好（拿出手机准备拨号）
小张：那您打算怎么跟他们说啊？
孙先生：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。
小张：啊，孙先生您看这样，您就说我是太平洋人寿的寿险顾问，这段时间和您交流了一些关于家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己还是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下，交流一下这方面的观念，同时需要的话我也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗？
孙先生：好，那就这么说（开始拨打电话）
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