文档介绍：会前准备工作
主讲:易查科技- 李强
易查科技培训资料之5-1
会议谈判五步销售法
总纲
寒暄(营造谈判氛围,拉近客户的距离)
了解需求了(解需求,引导需求,创造需求/品牌单,投资单,应用单)
导入产品(产品的好处一定要与客户的需求进行对接,溶入到客户的行业与产品来介绍产品)
解决疑惑(安全感产品价值紧迫感)
逼单收款(收款要快,将客户情绪转移)
寒暄
目的:拉近与客户之间的距离。
过程:在客户到达体验区的时候我们和客户的沟通要先从以下几个方面入手:1客户的听会感觉。2客户在经营公司过程中的一些感悟。3赞美客户。
核心方法:多听少说,为客户作人文关怀。
注意事项:尽量避免出现客户反感性话题,或查户口式问话。
如:您是公司法人吗?您今天是开车来的吗?
了解需求
前题:客户和你之间的距离拉近了之后才开始这个环节。
目的:抓住客户的需求点,以便我们在导入产品的时候能够有的放矢。
方法:围绕客户在经营中的迷惑或对自己本人或企业的未来发展作出提问。
注意:千万不要在这个过程中自己装作聪明人打断客户的自我展示过程。
了解需求围绕出发点
如客户想通过移动互联网做推广:
1、公司的主要产品以及应用的范围
2、(具体的国家)或国内(具体的省份,城市)
3、?
4、您对于您企业未来发展的一些憧憬和规划。
切记
上帝给了我们两个耳朵,,.
导入产品
前题:了解需求的过程中已经基本掌握了客户的需求点,和对我们产品能够解决哪些问题有深入了解之后才能开始。
目的:推出产品。
方法:分为三步:
1、讲明产品能够解决客户需求的功能过程讲理论举自己操作过的案例。
2、给予客户远景展望部分的产品功能,前题我们已经知道客户未来企业或人生发展方向的前题(通过寒暄获得)
3、附加值的传递,比如您购买产品除了能偶解决问题和或得益处外还有超值部分免费的收获。
注意:这个过程中一定注意不要把产品你知道的都告诉客户只给客户3点就够了。针对每个客户所给予的需要部分的3点。有很多人喜欢把所有的都给予客户这样作对我们是不利的因为如果在接下来的过程再和客户沟通就没有新鲜点客户会觉得你比较墨迹或没有新的攻击点。
特别提示:这过程一点发现客户脸上露出满意或喜悦的表情马上拿出合同(第一次拿出合同的时间点)但是大多数客户是不会在这个时间点和你签合同的。
解决疑惑
前题:拿出合同客户不和我们签订。
方法:最好让客户把他的疑惑写在纸上,如果客户不写,我们自己也要写分出条目。
目的:我们可以close很多在核心问题上出现很多不同的说法的假问题。因为客户说出假问题的时候我们可以拿出写下的以解决的问题问客户不就是这个问题吗。
借人:在出现自己搞不定或需第三方才能更有说服力的问题时一定要找比自己能力强的人帮忙,在借人的时候,一、要把借的人包装的比自己强,二、给借的人讲明客户的问题的终结点在哪里,三、要和客户说明这个问题解决掉我们就把合同确定。