文档介绍：任务三:制定商务谈判方案
目录
商务谈判方案的基本内容
商务谈判方案的基本要求
商务谈判方案的基本内容与格式
02
03
01
知识与能力目标
熟悉谈判方案制定的流程、主要内容和要求
知识为基础。
。谈判计划的灵活性表现在：有几个可供选择的谈判目标、有根据实际情况可供选择的几种策略方案、指标有上下浮动的余地，如果情况变动较大，原方案不适合，可以实施第二套备选方案。
二、明确商务谈判目标
（一）谈判目标的内容
内容主要包括：协议的主要方面；希望对方答应哪些条件；对我方来说什么是最重要的问题；我方准备在哪些方面做出让步。
应根据谈判情形选择不同层次的目标，不同层次目标的具体要求和期望不同。
（二）谈判目标的层次
1. 最优期望目标
2. 可接受目标
3. 最低底线目标
案例分享
2018年的春耕时节，乐海山西瓜合作社的谈判负责人张涛与高仁乡村民们在一起，就土地的转让事宜展开了一场别开生面的“谈判”。
谈判中，张涛提出以每亩300元价格购买30户村民的350亩中低产田。虽然条件很吸引，但是村民们对土地相当看重，不愿轻易转让。于是张涛又提出了另一套方案：对每亩土地无偿投入1000元的资金，用于土质改良。日后，农民只需要在这些地里按照合作社的订单进行种植相应的作物即可，合作社会以市价收购这些果子，不用担心销路问题。
农民们都心动了：“这简直是天上掉馅饼的好事！” 很快，村民们和张涛达成了共识。
★案例启示：案例中张涛的谈判目标具有灵活性和弹性，能应根据谈判情形选择不同层次的目标，最后成功让农民们达成共识，因此，确立多层次的谈判目标是成功的关键。
课堂小实训2-3-1
作为一家高端健身房的老板，你急需购置一台划船机，最高预算为1万元人民币。供应商为你推荐了几款产品，外观不一，性能不同，价格不等。，性能卓越、而且外观非常适合你的健身房。正当你担心以你的预算无法拿下时，你发现展厅中正在八折出售此机型的样品。该样品有明显的试用痕迹，但是不影响使用。另外有一款产品与这款性能相似，但是外观相对简陋很多，只需要一万元。假设这家供应商与你相熟，可以在一定程度上讲价，你会如何设定三个层次的目标呢？
最优期望目标：___________________________________________
可接受目标：_____________________________________________
最低底线目标： ___________________________________________
案例解析：从这个健身房老板的角度出发，他当然是想在预算内购买到他看中的机器。但是要砍掉三分之一的价格是不太可能的，所以这只能作为最优期望目标进行尝试。样品机有一定的损耗，打完折的价格也在预算之上，但是因为不影响使用，而且还存在讲价的空间，所以仍应列为可接受目标。而以原价购入另一不太满意的机型，则是这次采购谈判最差的结果，所以定位最低底线目标。
最优期望目标：以一万元购入看中机型的新机。
可接受目标：以一万元或以下购入样品机。
最低底线目标：已一万元购入另一机型。
课堂小实训2-3-2
谈判议题的确定
我公司拟购入一批手机给员工，电信运营商提供了不同的机型以及月租套餐。若双方就此次采购进行谈判，你认为会涉及哪些议题？
根据谈判可能涉及的内容，议题可能包括机型的选择、月租套餐的选择、交货时间、交货方式、结算时间、付款方式、售后服务以及违约赔偿等内容。
案例分享
谈判时间安排
一位企业负责人谈起一次他们去美国的谈判经历。该企业一行人长途飞行18个小时后于当地时间上午8点抵达洛杉矶。一行人头脑昏昏沉沉的立马参加了当地公司举办的欢迎仪式。好不容易到了晚上，由于时差问题，他躺在床上怎么也无法入睡。好不容易睡着，天又亮了，不得不起来应对正式的谈判事项。该负责人只好强打精神参与谈判，可惜事与愿违，由于连日没有休息好，始终无法集中注意力参与谈判。为避免疏忽，他们只好含糊应对，结果引起了美国方面极大的不满。几天后，当他们适应了时差时，谈判也即将结束，其结果也可想而知。
★案例启示：案例中这位企业负责人并没有做好谈判的准备，忽略了谈判人员的身体和情绪状况对谈判结果的影响。切记，如果谈