文档介绍：（商业模式）名家方略商业
模式的创新
商业模式的创新
■荀振英
英特尔总裁葛洛夫说：“不创造，便死”，我加上：“要创新，真难”。制的束缚；三是较多国内品牌达不到百货店运营条件；四是地方保护主义造成跨区开店招商
难度增大。总之，于零售资源过剩的今天，百货业毛利率是持续下降的，去年开始百货业无
法于供应商争取到分担利益的情况下，让给消费者的利益就只能是自掏腰包了。
为此，于百货连锁化、集团化、总部化的今天，渠道模式的创新更是企业发展的重中之
重。百货业要更新观念，明白百货店和品牌商的关系，不仅仅是供应和零售的关系，而应该
是密切合作的共赢关系。对品牌商应倡导“感恩、尊重、诚信、双赢、长远”的理念；培育“合
作伙伴是于为我们赚钱”，“要像为顾客服务壹样为合作伙伴服务”的观念，强化提供市场信
息等增值功能，为品牌商提供全方位服务；站于合作伙伴的角度来考虑问题，于公平、公正、
公开、互利的基础上，和品牌商建立战略联盟，培育成长伙伴关系。美国第五大道是美国最
大的侈奢品零售商，于金融危机下也遇到了顾客购买欲望下降，挑选更挑剔的挑战。第五大
道会对客户做很多研究，比如说，跟某侈奢品手袋的品牌商做研究发现，45%的顾客对侈奢
品手袋非常感兴趣，愿意买这个产品，如果把价格降到 15%，又有另外 13%的人购买。此外，
同样壹种侈奢品手袋能够有不同版本，价格也是于壹定的区间。发现这种情况后，第五大道
会对目标人群做细分，于跟品牌商进行对话、合作，给顾客提供壹系列不同的产品，满足他
们的需求，从而实现三方共赢。这也是第五大道非常大的竞争力所于。
四、促销模式的创新
促销方式雷同的现象比较普遍，其中以价格为主要诉求点的促销活动仍然不断涌现，而
且频度高、力度大。存于的问题主要有四个方面:壹是营销方式简单，同质化严重。低价抛
售的价格战仍然是最主要的手段。二是促销方式有待规范和创新。企业普遍使用“购物返券”
促销。三是促销文化无特色，未形成核心竞争力。经济功能、道德功能、知识功能、美学功
能的简单排列。四是促销组合缺乏有机整合，促销效果不理想。品牌未能以“壹个声音，壹
个形象”对外进行传播。
为此，促销模式创新有三个方面：首先要投其所好，有效利用价格促销策略。适用的产
品包括:具有同质化，价格低或消耗量大，购买频率高的产品；品牌差异不大，或品牌的知
名度不高的产品；处于生命周期中的成熟后半期或衰退期的产品。其次要加强零售企业的促
销管理，合理操作促销活动。促销活动要“诚”、“实”；促销活动要有详细的计划。最后要开展体验式促销活动，加大消费者的感观体验。如:广百举办红酒会、钢琴展示会等“兴
趣促销”，以及 08 年抗雪灾、汶川赈灾的“慈善促销”。
五、服务模式的创新
我国百货业的发展已经进入如何提升顾客价值的新阶段，所有的竞争最后均归结为争夺顾的
竞争。越来越多的百货企业已经意识到这壹点，但于实际工作中，服务意识、服务手段则显
得单壹，缺乏创新。例如，VIP 系统原本是百货商店顾客服务和管理的有效手段，但许多百
货商店的 VIP 门槛低、会员管理办法趋同、促销活动