文档介绍：（商务谈判）催款谈判
假设您于中国山东省的俩个主要客户出现了付款问题。这壹次涉及的款额且不大，可是客户
壹而再再而三地拖欠让您很是头疼。当您催他们付款或停止对他们的原料供应时，这俩个主
要客户做出的反应完全不同。
甲公司. 已值得信任的合作伙伴的身份向他们保证：我们会顶着来自管理层的巨大压力帮助他
们；
3. 于和管理层对下面俩方面进行协商后，我们能够继续向他们提供合同中涉及的部分原
料：
提高原料价格来弥补由于延期付款造成的利息损失；
或者由于交易风险的提高相应减少供应量（尤其当客户承认自己公司情况
不景气的时候）。
之上的建议也许和壹般销售人员的想法背道而驰。上面的建议提到如果我们无法
提高价格，那么就减少供应量（这意味着销售提成的相应减少）。
可是，如果客户已经将您的原材料和服务计于他们的生产计划之内，那么于短时
间内他们很难接受供应量的减少，也几乎不会更换供应商。于这种情况下，您仍
然能够赢得交易谈判。我们同样注意到，甲公司且没有提到想要选择其他的供应商。这就暗示我们：甲
公司只是想壹味压低价格，其买卖信用是令人怀疑的。于 2008 年 12 月的文章中
我曾经提到：赢得销售谈判的关键于于消除谈判过程中的负面因素。我们最好尽
量避免和甲公司这样的客户进行交易、合作。如果无法避免，那么请提前分析他
们的软肋所于，因为他们肯定是早有准备的。
何时应该施加压力
您是否遇到客户要求延期付款的情况（有时甚至长达 180 天）？他们给出的原因
很简单：生意不好做。如果他们能够于延长期结束时付款，这仍是能够接受的。
有时候，壹些公司尝到了甜头，付款会被无休止地拖下去。我个人就听说过很多
这样的案例：最初的付款延长期仅为 60 天，但真正的头寸交接却被推迟了 8 到 9
个月。
当我们用“停止原料供应”这样的话威胁那些拖欠货款的客户时，他们通常的应
对言辞是“更换供应商，以飞速增长的销售量、市场份额和利润来证明和其合作
的价值”。
很多年以前，有壹家实力强劲美国公司，它于行业中首屈壹指，销售量和利润呈
迅速增长态势，且且和白宫有着紧密的关系。事实上，它连续 6 年被《财富》评
为“全美最具创造力的公司”。也许《财富》说的“创造力”是指该公司的做账
方法，因为于之后的财务审计中有关部门发当下光彩夺目的躯壳下面隐藏的是巨
大的资金泡沫。该公司面临的也必然是破产的厄运。我想你肯定已经猜到了这家
公司的名字：安然。像安然这样蓝筹股公司均会破产，更何况前面提到的那家乙公司呢？姿态摆得越
高，摔得也就越痛。
只要我们识破了他们的计谋，我们就有策略予以应对：
1. 乙公司高傲的资本于于其拥有当地政府作为强大后台，且拥有强有力的发展态势。它
以此来压榨供应商、开拓新市场和赢取外界投资。它最为害怕的是那些负面舆论；
2. 您能够抓住乙公司这壹软肋，婉转地命令其按时付款，否则将上诉到法庭，通过媒体
予以曝光，甚至将情况反映至当地政府。这些