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（商务谈判）商务谈判的类
质区别，它们所表现的谈判特征也相似。
其特点：
1．谈判直冲目标。
双方谈判人是负责经上级或自己多次广泛洽商以后选定的交易目标进行谈判，因此会谈
中的议题十分明确。有经验的谈判人员，对达到该目标事先即已知道应做什么或不应做什么，
从哪儿谈起，也会彼此相互关照，共同努力。
2．谈判争议力强。
商业交易是以利益贯穿其中，更何况商业的主旨就是获利。所以于合同的谈判中，必然
要围绕责任和义务、给予和收益、利益和风险之类问题争论。
3．谈判中手法多变。
因为合同性的谈判，是围绕“权利和义务”、“利益和风险”等具体利益问题进行，对双方均
十分敏感。整个谈判过程，虽说是于“诚实光明”的旗帜下进行，但双方人员决不会简单从
事，他们会采取各种攻防措施如“攻心战、强攻战、迂回战、蚕食战”等谈判中的策略，来
赢得尽可能多的利益。
4．多以“批准”手续为回旋。
于合同类的谈判中，除了简单商品或交易涉及面窄外，多于谈判结束时明确留有“申请批准”
的余地。尤其是复杂的、大型的交易，即便谈判人地位较高，也常留此条件作为保护手段：
当时间紧迫、谈判人地位较低时更用此“法宝”以防大意失误。
(四)索赔谈判
索赔谈判，是于合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。于众多的合同
履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了壹种特定
的谈判——索赔谈判。无论是数量、质量、期限、支付等，仍是生产、运输、索赔等的谈判，
均有以下特点：
1．重合同。
违约是相对守约而盲，“违和守”均以“约”即合同为依据。合同是判定违约的唯壹基础条
件。
2．重证据。
违约和否除依合同判定外，许多时候需要提供证据来使索赔成立。如质量问题，需技术鉴定
证书；数量问题，要商检的纪录；仍有些索赔问题需要电传、传真、信件、照片等证据。当
然，索赔情况多种多样，所需证据难以——罗列。“证据”是确立索赔谈判的重要法律手段。
3．注意时效。不论是什么商品或什么服务或合作项目，“索赔的权力”均不是无限期的。出于“公平”，也
出于“安全或少风险”，交易人视不同合同目的，均订有“有效索赔期”。过期则不负责任。
任何合同签定时，均要注意索赔期。而展开索赔谈判之前，要检查合同的有关保证和索赔权
限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。
4．注重关系。
索赔总不是件令人愉快的事。谈判双方均处于问题的俩端，十分难受。所以于谈判时“关系”
的影响也不可忽视。这里的“关系”表现为俩种情况：“签约人的关系及索赔后的关系”。
签约人之间互相理解，且于过去的交易中具有信誉，那么对偶发的索赔事件将会易于处理。
二、按交易地位分类
(壹)买方地位的谈判
买方是指壹切求购商品、证券、服务、不动产的壹方。于国际中，业务员以“卖方”的身份
承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。
。
大凡买主采购的谈判，首先要大量搜集情报：技术水平和市场价格，以确定自己的谈判目标。
这种“搜集情报”的工作主要巨映于谈判的准备阶段、开始谈判，甚至贯穿整个过程中。
2．压价。
没有买方于买卖谈判中不压对方价格的，即是老商品、老的供货渠道，买方谈判均会以“新
形势下”、“新的时代”或“新的用途”等词语来压倒“相异点”，追求更优惠的价格。若是“初
次”交易就更难了。这个特点既普通，又为人所习惯。
3．度势压人。
因为买方不想或不愿轻易掏大钱。谈判中总会度量双方的地位强弱，来调整自己谈判态度和
压力的强度。人们常说：“买主是皇帝”，从市场销售的角度来讲，也总是“顾客第壹”。虽
然“皇帝女儿不愁嫁”的情况也存于，但前者于国际商务谈判中居多，以自己“皇帝”身份
评论卖方较多。尤其是当市场上有多个供货渠道时，更会“品头论足”，施加压力。倘若面
对市场短缺或较垄断的商品，也偶尔会“称臣”。所以，“度势”要根据自己所知地位，压对
手降价的事屡见不鲜，可谓买方谈判的鲜明特征。
(二)卖方地位的谈判
卖方是指所有提供商品、证券、服务、不动产的壹方。作为卖方谈判主要有以下的特点。
。
于谈判时，诚恳和强硬(态度诚实、交易心切和持价软中带硬的俩种表现)态度且用；介绍的
情况真真假假，似明若暗(为了拉住对方，介绍些真情，可又掺着水份，让人感到说不清实
际价值，而退到