文档介绍：克服异议
克服异议
目的:
掌握一些实用的技巧以克常见的异议
运用:
每当顾客对我们的观点表示担心或者说“不”时使用
收益:
异议是我们达成销售的指示牌.
在面对异议时,要表现出信心
通向成功的阶梯…
1. 通过提问来认识和确认需要
2. 提供解决方案:特点、利益及证明
3. 检查销售进展并揭示异议所在
4. 克服异议
5. 达成交易
五步销售法
今天,我们探讨第四步
销售第四步:克服异议
异议的重要性
异议表明销售的进程
异议使需求更明确
也可能是“购买信号”
是达成交易的机会
我们可以帮助客户做出购买的决定
…因此,我们要欢迎异议!
克服异议的步骤
保持冷静并提出问题
确认异议内容及类型
提出解决方案
达成协议
客户为什么会反对?
不相信
不理解
要更多
没兴趣
做不到
“我不相信能买这么多的销量”
“我不需要.”
“这对我有什么好处?”
“这期的促销位置已经满了.”
“你需要提供更好的促销活动.”
第一阶段: 了解你要解决的问题
保持冷静/注意倾听
不要因为你以前听过就随意插话!
想一想
他讲的真正意思是什么?
提问
找出答案!
“是什么原因让您这样认为呢?”
“就您提到的这个问题,可以让我多了解一些情况吗?”
“您的观点很特别…请您再多解释一下,好吗?”
“我不知道自己是否真的明白了您的意思,您再说说吧。”
“哪个是你最关心(担心)的事情?”
你的核心目标是让对方多讲话,
仔细听并了解他的问题所在.
提问例子
客户:“我当前销售的产品很多。我不需要新的产品。”
你:“您为什么那样说呢?”
客户:“你看,我这里位置有限…而且我也不认为你介绍的新 产品会是我的销量有所增加。”
你:“您担心的问题只是货架空间和未来的销量吗?”
客户:“是的,而且XX品牌还有更多的广告支持.”
你:“哪个问题对你最重要呢?”或“哪个问题是最影响您销售 额的呢?”
客户:“要我说的话,应该还是…货架空间的问题。”
公开探讨以
鼓励他交谈
封闭式探讨
以关注焦点
确定首要问题
第二阶段: 诊断异议的类型和数量
异议的类型:
不相信
没兴趣
不理解
要更多
做不到
确诊异议
你:“哪个问题对你最重要呢?”
客户:“要我说的话,应该是…货架空间问题。”
你:“那么,主要问题是,我们如何解决货架空间,来增加新产品,增加销量,是吗?
客户:“是的”。
你:“如果我们可以找到解决货架空间的方法,你会增加这些新品种吗?”
客户: “是的”。
说明
确定首要问题
重新描述该问题时, 要便于自己更好地解决它
检查进度
(尝试达成协议)
第三阶段:开出“药方”
1 重申你的热情: 李经理,我真的认为这种产 品非常合适你的商店!
激发兴趣
2 封闭式问题以创造需要: 你想要缓解库存压力并增加 商品的利润吗?
3 将利益与他的需要相连:
根据其他类似商店的销售情况,该产品每周可以获得100元的额外利润…每年就增加5200元的利润啊!
基础“药方”: 没兴趣