文档介绍：商务谈判与礼仪商务谈判的工具
第 3 讲 商务谈判的工具
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本讲要点
谈判者除了学会区分不同种类的谈判、分析不同谈判对手的心理外，还必须懂得谈判中可以运用的工具，正是这些工具构成了通向成功的桥梁。本讲介绍在谈判中例进行相应修改和增减。而在当事人未选择适用国际商业惯例时，适用国际商业惯例只发生于法律对有关事项未加规定的情况。我国民法通则第142条第3款明确规定：中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或者参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例。但适用国际惯例不得违背中华人民共和国法律和社会公共利益。
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3、金融知识
在商务谈判中，作为谈判人员应当具备有关金融方面的知识，如货币，汇率，信贷等问题会经常在商务谈判中出现，所以谈判人员必须掌握相应的金融知识。
货币。在商务谈判中的价款或酬金都必然涉及货币的情况，是以交易对手所在国的货币，还是以双方认可的货币进行结算？
汇率。汇率是指两国货币相互兑换的比率，是衡量两国货币价值大小的标准。
信贷。在商务谈判中因结算支付带来信贷问题。无论是进、出口都可能采用信贷方式来促进交易成功。信贷是利用外资的一种形式，谈判人员应合理运用，择优取之。
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4、运输知识
海陆空运输的选择
运输中商品形态的要求（流体、固体、半固体、易燃易暴、易腐易烂、易滚动、超长超宽等） 如汽油添加剂…
运输的责任方(义务可以转移，条件必须重谈)
特殊的运输条件(粮食、化肥、油、矿产品、散装水泥、木材、煤炭等)
船业务租：船龄、船级、船形（平底、尖底）、船长宽、停靠港口（水深、装率、卸率、转泊移泊、滞期速遣的判定及处理等）
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运输的路线
商务谈判人员应对多次运输路线的方案的运输里程、装卸环节、运输时间、费用开支、商品安全等方面进行调查研究，占有资料，综合比算，消除增大运输总里程的各种不合理运输，最大限度的缩短商品运输的平均里程，最终选择一条里程近，环节少，时间短，费用省，损耗少的运输路线。同时还应考虑商品的自然属性和市场需要情况，假如运输蔬菜、水果、肉蛋等商品，或市场急需的商品，应选择运输速度快时间短的路线。
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运输的方式
通常有以下几种：
⑴ 直达直线运输；
⑵ “四就直拨”运输；
⑶ 国际货物多式联运。
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运输工具的选择
国际货物运输的工具很多，主要包括海上运输，铁路运输，汽车运输，航空运输，管道运输及多式联运等，其中，海上运输是最主要的运输方式，国际货物买卖中80%左右的运输量是通过海上运输方式完成的。
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5、保险知识
在商务谈判交易中会涉及到保险的问题。俗话说：“天有不测风云，人有旦夕祸福”，此所谓“旦夕祸福”就是危险。现代科学技术的发展，还不可能防止自然灾害和意外事故等危险的发生，交易当事人通过参加保险，才能有效的取得灾后经济补偿，防范交易中的风险，对以后的合同执行有重大意义。谈判人员应对保险的知识有所了解。并根据商品特征及采用的运输方式要求投保某种险别。
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海洋货物运输保险
中国人民保险公司海洋运输货物保险的主要险别有三种：即平安险、水渍险和一切险，它们各自的保险责任范围不同。“平安险” 的英文意思为“单独海损不赔”。责任范围即包括了海运中的海上风险和外来风险造成的全部损失或部分损失。“水渍险” 的责任范围除平安险的各项责任外，还负责被保险货物由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害所造成的部分损失。“一切险” 除包括水渍险的责任范围外，还负责赔偿被保险货物在运输途中由于外来原因所致的全部或部分损失。
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陆上货物运输保险
中国人民保险公司的陆上运输货物保险条款以火车和汽车为限。有“陆运险”，该险责任范围包括了自然灾害与意外风险带来的损失。“陆运一切险”，除了陆运险的责任外，还包括被保险货物在运输途中由于外来原因所致的全部损失或部分损失。另还有“陆上运输货物战争险”，它是陆上运输货物保险的附加险。
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航空运输货物保险
“航空运输险” 的责任范围包括了自然灾害和意外事故造成的部分或全部损失。
“航空运输一切险”，除了承担航空运输险的责任外，还负责赔偿被保险货物由于外来原因所致的全部或部分损失。 在商务谈判中，谈判人员根据政治经济形势、商品的特征、运输方式以及交易的对象、价值和交货时间、地点等选择保险的险别。有针对性的投保，做到投入较少的花费而能有效地避免风险，保证交易顺利。
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险别的选择与办理程序
选择保险险别时考虑的因素：
交易对象、交货地点、交易价格、交易季节。
办理的程序：
保险的办理要明确予以约定（指谈判人在合同中明确保险的义务），交易方则根据约定来进行投保。
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三、谈判的策略、思维及语言工具
谈判的策略知