文档介绍：: .
6/15
版权所有： ●市场促销活动的评估
考察厂商促销活动持续天数占当月或当年有效工作天数的比例；或
者考察厂商万元促销费用所带来的销售额。
(3)渠道评估方法
●历史比较法
将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升
或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。对低于整
体市场平均水平的渠道系统或渠道成员，要做进一步具体分析，找到
准确原因并帮助改进。
●区域比较法
    将渠道成员的绩效与该区域销售潜量分析所得出的数值进行比较。
具体做法是，将某区域内各渠道成员在某一时段的实际销售量与通过
分析得出的该区域销售潜量进行比较并排序，然后通过测算相关指标，
以确定这些渠道成员在这一时段是否达到某一标准。
7/15
版权所有：
(1)几个概念的回顾
排他性分销是给予零售商或其他中间商在一特定
‘地区’和特定时间段内销售你的产品的独占性权
利。
排他性分销和密集性分销是两个极端，中间是选择
性分销。
(2)几点启示
●高档次的渠道成员，他们希望销售具有排他性的、
认知价值高的产品。他们不愿意和低层次、低利润
的零售商在同一产品上就价格展开同台竞争。高档
次商店认为，他们有更好地服务和购物环境，他的
价格理应比大众化市场竞争者高
●低档次渠道成员的需要则完全相反，能够和高层次
8/15
版权所有：商店销售同样的商品，是他们求之不得的事情。他
们想告诉大家，他们有和高档次商店一样的东西，
渠道成员选择步骤
选择合适的渠道成员、对照选择标准做出判断、确保入选成员最终
成为正式渠道成员
不同行业的厂商，选择渠道成员的原则不同。市场的不同发展阶
段，厂商选择渠道成员的原则也不同。遵循原则：
 （1）相互认同原则：这是最基本的原则。厂商与渠道成员之间的
合作前提在于厂商与渠道成员之间的相互认同。
（2）进入目标市场原则：这是最重要的原则。让厂商的产品迅速地
进入到目标市场，以方便目标市场的消费者就近地购买到本厂商的产
品。这就要求渠道经理、渠道总监或其他决策者在选择渠道成员时需要
注意该渠道成员当前是否在目标市场拥有分销通路及拥有销售场所等。
9/15
版权所有： （3）产品销售原则：
这是最核心的选择。厂商选择渠道成员的核心目
的在于通过渠道成员帮助厂商完成营销目标，因此厂
商在选择渠道成员作为合作伙伴的时候，通常都比较
注重渠道成员的实际销售能力。
   （4）形象匹配原则：
这是最普遍的原则，也就是我们通常所说的“门
当户对”。一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企
业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视
对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是
与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或
战略合作伙伴。比如、之与英迈、佳杰；、、之与神
州数码等。
10/15
版权所有： : .