文档介绍：第十二章商务谈判的策略
[教学目标]
通过本章学习,熟悉谈判规则;掌握常见的谈判策略。
[教学重点与难点] 常见的谈判策略
一、谈判规则
(一)不断寻找谈判双方需求中的差异点
1、在一项谈判中,很有可能不同的人所要求的东西也不同
2、差异可以促成和平解决,只要合作各方不把情感因素掺入正确的判断之中
(二)开始谈判前先搞清楚自己的位置
每项谈判都发生在由早先的交易形成的前后关系中
你的前任大获全胜对手想打平局
你的前任输了你想打平局
你的信誉也会影响其他人的反应
最狡猾的谈判对手,是那些不遗余力地让人觉得与他打交道是有利可图的人。
考虑一项谈判的结果对今后的交易产生如何的影响同样重要。
(三)千万别期望谈判是“公平”的 谈判并不是娱乐, 是一项严肃的事,你必须经常去从事它。 谈判并非公平,因为每项谈判发生由许多其他原因影响下的前后关系中 不要担心究竟是否公平,而要考虑什么对你最有利。
(四)寻找方法避免面对面的竞争 如果希望谈判是一场战争,那么他们就会进入一场战争。 如果希望谈判是一种友善的利益交换,就会变成友善的利益交换。 一旦你开始寻找方法来满足每个人的需要,就会有各种创意的可能性。 当你寻找办法去赢得对双方都有利的协议时,你可以避免面对面的竞争。 对方提出特殊的条件时,问“为什么”不断询问直到发现你能为对方做一些事,而又不损害你自己的利益。
(五)不要假定妥协的必要性 惯常的错误,认为谈判总会导致妥协,这种观点使所有的谈判看上去与街头小贩在做生意一样。 讨价还价后的妥协,只有当价格是唯一的条件时才起作用。 期待在中途作出妥协的人,决不会花时间去寻求赢一赢解决方法。 你不去寻找除了妥协以外的方法,你就不会了解其他的方法 (六)充分利用时间
二、常见的谈判策略
(一)虚假地解决问题
目的:使对方摊牌,发现对方的需要,兴趣及所关心的方面,但却不让对方了解我方自己的不利之处
谈判者将尽力造成仿佛处于一个解决问题过程之中的印象
如果装成正处于解决问题的过程中,就可以更多地了解对方的有关情况
要警觉对方采用这一策略,如采用则要改变局势
(二)退让交易
1、采用退让交易策略的人,乐于接受谈判对方的任何建议,无论对方的要求有多离奇,而且通常会作出很大的让步。
2、采用这一策略的人,会对你提出的所有要求表示愿意妥协,也就是说,任何事都可商量
3、要注意的三件事
1)他从未完全妥协
2)最初的要求是不合理
3)危险所在,他会要求你作出让步
4、采用这一策略的原因;他认为对市场比你更了解。
5、解决办法;绝不要在你做好充分准备之前开始谈判,在公平的起点上。