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体验式营销培训心得
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学员们最有帮助的，因为讲授的是对公客户经理在工作中
遇到的最多的情况——客户需求访谈与诊断。“无章可
循、无话可说、推销太急”，一开始，授课老师就道出了
所有学员最容易碰到的障碍，在此基础上的情景模拟演
练，则不再有心理上的压力，也因此暴露出了学员们最常
见的弊病。把脉问诊，问出问题后，还要开出正确的处
方，这样才能算得上是名医。随后开出的“处方”让所有
学员眼前一亮。“五步拜访法、需求访谈问题清单、诊断
工具与 spin 模式”等几大有效工具再一次让所有学员找到
了通向成功法门的钥匙，而按此“处方”模拟拜访过程则
由观摩学员们最热烈的掌声证明了它的实效性。
　　伴随一个新问题的解决，又产生一个新的问题。如何
与性格各异的人打交道，这是所有对公客户经理在内部培
训中都不曾接触到的课题，也是所有客户经理都不曾思考
的问题，因为我们更多的关注在于业务本身、产品本身，
我们几乎不会去找别的客观原因。“九型人格”
　　理论再一次颠覆了对公客户经理们脑中固有的传统思
维，开阔了所有学员们的视野。这原本是一堂比较枯燥的
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课程，更多的是讲授，无法创造互动交流的情境，更无法
就人物性格进行现场模拟，但本次课题事关每一个学员，
不仅是工作方面的，还有生活情感方面的。如何将这一课
题上好，将这一内容讲透，再一次考验了培训提供方的智
慧、考验了主讲彰力老师把握现场的能力。值得欣慰的
是，培训方没有让学员们失望，主讲老师更是没有让学员
们失望，现场的即兴测试、身边实际人物的精彩剖析、学
员们及授课老师的现身说法，原本如此枯燥的课程却仍然
得到足够的响应，而且听到来自不同的质疑，销售课程的
魅力再一次让对公客户经理们折服。
　　让所有学员都倍感压力的课程结束后，进入了课程第
三天。第三天课程更显轻松，更加趣味，也因此出现了一
些小高潮。第三天课程首先介绍的是谈判的报价时机问
题，一个常见的情景模拟拉开了这节课的序幕，然而授课
老师的一个“小小陷阱”却暴露出所有学员固有的弊病，
但如此简单的弊病却没有得到学员的认同，或许是这样的
弊病太****以为常了，或许是实际工作中这样不恰当的做法
被认可了。但热烈讨论之后的结论更有利于陋****的改变，