文档介绍：从2002年至2011年的十年间,我国烟草行业零售终端建设取得了一定成效,但与姜成康局长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”这“四同”的目标还存在差距和问题。针对卷烟零售终端存在脏、乱、差现象;零售终端对规范经营的意识淡薄;零售终端信息渠道单一;重视硬终端投入而忽视软终端建立等问题提出以下四点对策:
全面提升零售终端形象
利用企业VI视觉识别系统对终端形象进行统一设计、规范,在城区、集镇开展“示范一条路”、“示范一条街”建设工程,用“以点带面”的方式,逐步规范卷烟零售终端。
引导零售终端客户保持清洁整齐的店铺环境,因地制宜的对零售终端的陈列进行指导,推广美观、实用、经济的陈列方式。
落实明码标价工作,要求客户经理对缺损标签及时的补给,确保烟签对应,注重维护卷烟终端的每一个细节。
增强零售终端规范经营的意识
进一步规范价格管理,引导客户明码经营。卷烟零售实施明码标价是一项“心系规范、情系客户”的工程,客户经理在日常走访客户过程中,要引导卷烟零售户按照烟草公司要求对卷烟商品进行明码标价并且严格执行标售统一,以避免恶性竞争、低价倾销等损人不利己的情况发生。
加强宣传引导,促进客户守法经营。客户经理要积极向客户宣传专卖管理法律法规,引导客户守法经营,不参与任何违法违规活动。通过各种违规经营的案例讲解,促进客户认同,为零售户守法经营营造良好氛围。
加强监督检查,引导客户自律。针对零售客户为争夺有限的市场资源,追求高额的利润回报受利益的驱使而违规经营的现象。在监管措施上,采取明查与暗访相结合,对违价客户进行教育,对违价的客户在货源供应上给予限制,解决少数违价客户的有效管理问题;在引导自律上,分片成立零售户自律小组,对成员加强宣传和引导,把统一零售指导价、零售户之间的工作等向他们讲细讲透,得到他们的支持和拥护,让他们在学****国家相关法律和营销知识,自我监管、互相监督,维护自身利益的同时,在实践中有序推进卷烟零售终端建设增规范、上水平。
加强零售终端的信息建设
提高网上订货率。客户经理可通过数字烟草信息平台为零售户提供经营指导服务,通过远程服务,减少客户经理大面积走访客户时间,把更多的时间和精力放在有针对性的指导客户、培育品牌、分析上来,进一步提高客户经理工作效率和服务水平。
为特定零售终端配置终端智能设备。向客户发布货源信息、市场动态、营销策略等服务信息和工作动态,进行业务办理和远程在线服务,充分利用功能终端操作平台与营销工具,帮助客户整理一次品牌出样,尝试一次新品牌文化传播,开展一次存货分析,优化一次卷烟订货。使客户逐步树立起扫码采集信息,销售引导购进,存货控制成本,动销带动盈利的经营理念,使终端功能得以有效发挥。
为没有配备终端智能设备的客户,多渠道搭建信息交互平台。在实行网上订货操作流程的基础上,建立面向卷烟零售户的客户服务QQ群、飞信群,及时共享烟草商业企业的“政策宣传、品牌培育、货源信息、终端建设、零售户培训、企业文化”等方面的内容,也可将客户经理在走访中收集到明码标价较好、卷烟出样美观的“示范店”、“示范街”等取得成效的图片和成就共享到群上,以及介绍一些成功店铺的具体做法和经营之道,以供更多的客户参考借鉴。使零售客户足不出户,不打电话就可以解决在网上订货过程中出现的问题。也给广大零售户提供了一个相互交流、相互促进的平台。多渠道的搭建信息交互平台,达到信息互通及时的目的。
增强零售终端的软实力
通过对客户经理的强化训练,更新以往传统的销售管理方式,提升客户经理的业务素质,能够帮助零售户摆放卷烟,填写手册以及指导客户如何陈列样品、宣传促销,并为他们推荐适销对路的全国重点骨干品牌,帮助他们控制库存、滞销品牌,解决零售户关注的焦点、热点、难点问题,通过客户经理定期的拜访和沟通,形成良性的互动和配合,使软件和硬件能够配合发力。
建立零售客户培训学校,定期或不定期分批次针对零售户开展不同主题的政策培训、理论培训、实践培训、文化培训等,促使零售户经营能力、分析能力得到全面锻炼和提升,并利用烟草优秀企业文化激发零售终端的活力,达到零售户与烟草商业企业“发展同向”的目的。
“得终端者得天下”。零售终端建设是当前行业卷烟营销工作的重中之重。而终端建设的难处不在理论,而在实践。按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求,深化终端建设认识,依托信息技术支撑,丰富终端建设内涵,是把“两个至上”行业共同价值观向零售客户延伸,形成工、商、零三者相互促进的有机统一整体,是构建和谐烟草、践行“两个至上”行业共同价值观的举措,必将加快推动烟草行业持续健康发展。
卷烟现代零售终端门店经营提升案例
烟草在线专稿作者:李振宇更新日期:2013年8月30日
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