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电大《销售策略与艺术》形考作业参照答案
电大《销售策略与艺术》形考作业参照答案
《销售策略与艺术》课程作业讲评(1)
一、判断题
1-10×××√√×××√√11-20√×√×√×√√√×
二、单项选择题
1-5BDCAD6-10ACABC
三、简答题
1、影响销售工作的要素有哪些?
影响销售工作的要素有:
1)销售员的素质:作为一名卓有收效的销售员,起码应具备这样两项基本素质:一是擅长从客户角度考虑问题;二是关于成功拥有激烈的欲念和劲头。
2)销售环境:这些销售环境包含人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。
3)销售工作的组织管理水平:这主要包含六方面的内容:确立目标;制定销售员的规模和组织构造;招募与精选销售员;培训销售员;督导和激励销售员;评估销售员。
2、“销售人员的责任主要表此刻达成销售定额、向自己的公司负责”,这种说法能否正
确?为何?
这种说法不正确。由于销售员的责任主要表此刻以下四个方面:
1)销售产品。这是销售活动的最基本功能。
2)开发客户。销售员不单要与现有的客户保持联系,更重要的是要不停地找寻新的客户,开辟新市场。
3)供给服务。销售员能够为用户供给售前、售中、售后的各样服务,经过这些服务力争使公司的利益与客户利益协调一致。
4)交流信息。包含采市集场情报和流传产品信息双方面。
3、一个合格的销售员应具备哪些素质和能力?
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一个合格的销售员应具备的素质包含:
1)优异的精神素质:①热爱销售工作;②成功的欲念;③坚定的自信;④团队合作意识;⑤持之以恒的精神;⑥学****的态度;⑦高度的诚信看法。
2)优异的品行涵养:①真挚坦率;②热忱爽朗;③善解人意。
3)合理的知识组成。
4)熟练的销售技巧。
5)优异的身体素质。
一个合格的销售员应具备的能力包含:
1)察看能力。
2)创建能力。
3)交际能力。
4)表达能力。
5)应变能力。
4、销售员为何一定认识客户知识?客户知识包含哪几方面的内容?
客户导向是销售工作的重要理念。为此,剖析和认识客户需求是成功销售的前提和保障。
所以,销售员一定认识客户知识。
客户知识包含:客户的心理、性格、花费****惯、购置动机、购置****惯、购置方式、购置时间、购置水平、能否拥有购置决定权、采买的条件等内容。
5、简述“迪伯达”模式的六阶段。
“迪伯达”模式包含六个阶段:
1)正确地发现顾客有哪些需要和梦想;
2)把销售的商品和顾客的需要、顾客的梦想联合起来;
3)证明销售的商品切合顾客的需要和梦想,正是他所需要的;
4)促进顾客接受所销售的商品;
5)刺激顾客购置欲念;
6)促进顾客采纳购置行动。
四、实训操练
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可不写。
《销售策略与艺术》课程作业讲评(2)
一、判断题
1-10×√×××√×√√√11-20××√×√√××√√
二、单项选择题
1-5BDCAD6-10CCCBC
三、简答题
顾客评估的法例有哪些?顾客评估的法例有:
(1)二八法例
在销售活动中,这一法例表现为:20%的客户,涵盖了约80%的营业额。这一法例指引
销售员在找寻客户的过程中能够锁定重点客户,找对努力的方向。
2)STP法例
STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写,在找寻客户的过程中,相同需要运
用这一原理,只有对市场进行适合细分以后,才能找出自己的目标客户。
3)MAN法例
作为销售员,能够从三个方面判断某个人或组织能否为潜伏客户:一是该个人或组织是
否有购置力;二是该个人或组织能否有购置决议权;三是其能否有购置需求,而以上三点正
是MAN法例的含义所在。
2、若是你是一位人寿保险公司的销售员,你认为采纳何种找寻顾客的方法最适合?
若是我是一位人寿保险公司的销售员,我认为采纳链式举荐法最适合。链式举荐法,即
经过老客户的介绍来找寻有可能购置该产品的其余客户的方法。这是找寻新客户的有效方
法,是黄金客户开发法。详细而言,这种找寻顾客的方法包含:
(1)请你当前的客户向你介绍新客户;
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2)请不满意的客户介绍;
3)请新客户介绍;
4)请那些拒买你产品的客户介绍;
5)请你的竞争敌手介绍。
3、在洽商前销售员要做好哪些准备工作?
在洽商前销售员要做好以下工作:
1)认识洽商敌手。
在开始洽商前,一定认识以下潜伏客户的信息:姓名、年纪、职务、性格特色、工作作
风、经济状况以及客户自己及其所在部门和公司的问题、梦想和要求等。
(2)认识销售产品。
销售员一定掌握销售产品的性能、质量、用途、使用方法等,明确该产品能够为客户带来什么利处。
(3)拟订洽商重点。
主要考虑以下几方面:①洽商对象是什么样的人?②销售的产品是干什么用的?③销售的产品能够为客户解决哪些问题、知足哪些要求?
(4)准备洽商资料。
包含:①销售手册和产品说明书;②销售证明资料;③产品样品、模型;④图片和照片;⑤幻灯、录音和录像等资料。
4、洽商中应如何聆听?
洽商中的聆听技巧包含:
1)全神贯注,集中精力地聆听。
2)随时记笔录,经过记笔录来达到集中精力。
3)擅长鉴识,从而有鉴识地聆听对方讲话。
4)全面理解,战胜先入为主的聆听做法。
5)尊敬别人,注意不要因小看对方、抢话、急于辩驳而放弃听。
6)沉着耐心,不要因急于回答下列问题或作出解说而打断对方说话。
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5、当顾客说:“感谢,我们不需要这种产品”时,能否意味着这位顾客的确不需要销售
的产品,销售人员应立刻放弃向这位顾客销售,而转向其余顾客?
当顾客说:“感谢,我们不需要这种产品”时,其实不意味着这位顾客的确不需要销售的
产品,由于客户异议在销售过程中是客观存在的,不行防止的。它是成交的阻碍,但它也是客户对产品产生兴趣的信号。若办理适合,反而能使销售工作进一步深入下去。面对客户异
议,销售员一定认识到销售过程中产生反对问题是正常的,提了问题的客户才是最有可能购置的客户。
所以,销售员不该立刻放弃向这位顾客销售。此题中的顾客异议属于“需求异议”,销售员应当针对详细问题找到相应的解决方法。
四、剖析题
1、需要具备3个条件
1)该个人获组织的确需要凉茶,并能从花费中获益
2)该个人获组织具备购置凉茶的能力。
3)潜伏客户一定具备购置权或许是获得受权,拥有选择产品生产者、种类及型号方面的选择权。
答:广告开辟法比较有效
由于凉茶属于大众花费产品,销售员一定让尽可能多的人认识产品,广告媒介是很好的
流传销售信息的手段,这样能够更多地找到潜伏顾客,采纳的形式有函询、邮荐、电话等。
《销售策略与艺术》课程作业讲评(3)
重庆电大远程教育导学中心经管导学部刘冬梅
一、事例一《找寻文化庙会的潜伏顾客》
(一)、假如你是王一,应当对准哪一个市场范围或许目标市场?
王一对准的目标市场应当以家庭为单位,这样的家庭成员应当有必定的文化底蕴、特别
是家庭中要有喜爱戏剧的老人,由于文化庙会上的重头戏即是各地的传统优异剧目;其余,
家庭中最好还有少儿,由于燃放爆竹和少儿动画城对他们吸引力最大。
(二)、假如你是王一,你应当如何去找寻潜伏顾客?
王一能够经过中心开花法找寻潜伏顾客,如前所述,第一届文化庙会的目标市场以老人
和少儿为主,王一能够在一个地域或社区有目的地选择一批有必定影响力的中心人物,如老
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年活动中心的做事人员、社区居委会的工作人员等,获得这些中心人物的帮助,使他们充任发挥影响力的核心。
二、事例二《踊跃的心态》
(一)你认为威廉获得成功的原由是什么?
威廉获得成功的原由第一在于他有一种踊跃的心态和持之以恒的精神,在看似全部的门
都被封死的状况下,他没有放弃,而是踊跃主动出击,这也反应出威廉作为一名销售员拥有激烈的成功欲念和坚定的自信。其次,威廉有一个好的工作团队,团队成员的合作意识特别激烈,他们共同努力最后使威廉获得成功。
(二)什么是踊跃的心态?
如前所述,踊跃的心态包含:成功的欲念、坚定的自信、持之以恒的精神以及对自己工作的热爱。
三、事例三《小李的约见》
(一)这些名单中哪些是合格的潜伏顾客?为何?
依据客户评估的MAN法例,这些名单中合格的潜伏顾客包含:人民医院的资深医生胡先
生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是由于小李销售的复印机属于
中小型机器,切合上述潜伏顾客的需要,并且他们拥有相应的资本和决议权。特别是佳园地
产,固然其处于节俭开销、压缩办公成本的阶段,但他们的需若是客观存在的,小李能够通
过租借的方式来知足其资本方面的要求。
(二)谁是最不合格的潜伏顾客?为何?
育才小学的程校长是最不合格的潜伏顾客,一是由于小李的产品没法知足他们大批复印
的需要;二是程校长没有决议权,学校的财务室决定着办公花费的使用方向。
(三)小李该怎么分别进行约见,他该如何睁开约见准备工作?
关于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生,小李能够采纳电话约见的方式进
行;而关于佳园房地产公司采买部的申经理,则能够采纳电话约见和信件约见的方式,这样
更切合其作为集体客户的特色。
睁开约见的准备工作包含:除了考虑个体客户的准备内容外,还应注意组织名称、性质、
规模和所在地,组织人事,经营状况和购置状况。
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四、事例四
1)×√
销售员:贵公司承接了这么大的工程,对木地板的需求应当很大,为何不订购了呢?
销售员:我们公司木地板的质量好价钱低,不用能否是有点惋惜呢?
销售员:我很想知道是什么资料遇到你们的喜爱了
销售员:是吗?我们公司也有铺设地面的石料,并且卖的特别好销售员:此刻公司正在进行优惠促销,此刻买很划算(一)试剖析客户的真切需求是什么?
事例中的客户其实不是没有订购地板的需求,不过其需求从松木地板变为了对石料地板的需求,因此客户的异议从某种角度讲,不是需求异议,而是产品异议。
(二)致使客户异议的问题可能是什么?
致使客户异议的问题可能是松木地板这种产品存在某些缺点,从而令客户不满,不然他们不会采纳新的资料来代替松木地板。
《销售策略与艺术》课程作业讲评(4)
一、判断题
1-10××√×××××√√11-20√√√××√×××√
二、单项选择题
1-5ABBCB6-10ABBCC
三、简答题
1、成交的基本条件有哪些?
成交的基本条件包含:
1)成交最基本的条件是所销售的商品能充分知足客户的某种需要,且在知足程度上优于竞争者。
2)客户与销售员的互相信任是成交的基础。
3)辨别出谁是购置决议者是成交的重点。
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2、成交中的购置信号有哪些表现形式?
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成交中的购置信号表现为以下几种形式:
1)语言信号。当客户有购置意愿时,会从语言中表露出某种信号。当客户咨询产品的使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、养护方法、使用注意事项、价钱、
竞争敌手的产品及交货条件、市场评论时,这是成交信号中最直接、最显然的表现形式。
2)动作信号。即客户内行为举止上表现出对所销售产品产生了兴趣。表现为:屡次点头、端量样品、细看说明书、向销售员方向前顷、用手涉及订单等;向后仰,靠在椅背上伸展身体;再次查察样品、说明书、广告;摆弄产品或忽然停止摆弄产品等。
3)身体信号。这是无声的信号,它能表现客户的心情和感觉。比方客户的注意力就是一种信号。
3、买卖合同一般包含哪些内容?
买卖合同的内容包含:
1)当事人的名称和住处。
2)标的条款。
3)质量和数目条款。
4)执行限期、地址和方式。
5)价款。
6)违约责任条款。
7)争议解决条款。
4、影响店面业绩的要素主要有哪些?
影响店面业绩的要素包含:
1)商品陈设的丰富程度。
2)销售人员的形象与态度。
3)可否实时增补切合顾客需求的商品。
4)售价能否合理并富裕吸引力。
5)店面销售人员的配置能否合理。
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5、当销售员与挑剔型顾客电话交流时,一般有什么应付技巧?
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1)第一要摸清这种人的特色:他们喜爱把自己遭碰到的挫折说出来,希望获得你的理解;一般不会注意对方说的话。
2)立刻接受他们的谴责,这样你就能够直接淡化他们的不满情绪。假如你附和他们,
他们就不大可能会不一样意你的建议。
3)必定他们的诉苦是有价值、有依据的。这样他们会感觉到你特别真挚、可信、善解人意,他们也就没必需再诉苦下去了。
4)对他们的心情表示理解和怜悯。
5)想方法和他们一致看法,扭转被谴责的态势。那样你持续电话谈话时会达成更多的共鸣。
6)快速而坚决地作出反响,纠正他们对问题的见解。他们一旦提出了实质性的问题,你要立刻赐予解决。
四、事例剖析
1、小张的行为说明,他没有仔细剖析顾客心理认识顾客的需乞降动机。动机是产生行为的原由,在销售产品的时候要掌握准顾客心理,找准对方的动机,从而让其产生兴趣,促成购置。可见小张需要坚定信心,具备不屈不挠的精神,增强团队合作才能销售成功。
2、老黄使用了特别优惠促成法和最后时机促成法。
假如顾客在购置产品是需要获得一些优惠,销售员能够在自己的职权范围内供给一些优惠来促成交易;为了防备预计购置决定发生改变或许发现顾客还在踌躇,能够给顾客施加必定的心理压力,提示顾客要掌握住最后的时机,促进其立刻作出决定。
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