文档介绍：中国石化各县公司经理、加油站站长培训
加油站便利店经营技巧讲座
经济学副教授刘法立
一、竞争形势迫在眉睫
着国内成品油零售市场的开放,国外竞争对手加速进入,国内竞争将日趋激烈,成品油经营的风险和难度都将日益增加。在这样的背景下,国内石油公司应当未雨绸缪,学习和借鉴国外加油站行业的发展经验,大力发展加油站非油品业务,积极拓展加油站的利润空间。
从欧、美等发达国家看,在过去10年中,由于市场竞争激烈,成品油销售利润持续下滑,加油站数量大幅减少,加油站经营范围却不断拓展。以美国为例,从1994—2004年,其成品油消费量虽然每年递增约2%左右,。非油品业务经营已成为加油站利润的主要来源,利润贡献率超过50%。
在欧、美等发达国家,加油站的竞争和非油品经营基本上经历了以下几个阶段,起初,面对激烈的价格竞争,加油站通过加水、充气、洗车、车辆维修等以围绕车辆为主的服务项目来吸引顾客,增加盈利。此后,由于汽车的快速普及,人们生活观念随之发生改变,加油站开始引入便利店、电话、彩票、提款机、快餐等以围绕社区服务的多种经营业务。近几年,竞争又进入了一个由百货零售巨头和成品油生产企业携手经营加油站的新时期,加油站的油品仍然由石油公司供应,便利店经营的商品由百货批发商负责提供,加上汽车服务、快餐、住宿等综合服务项目;各加油站逐步形成了以加油吸引顾客,以其他商品经营和服务迎合目标顾客并获取利润的经营特点。
市场营销理论发展:4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion; 4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,munication; 4R是与顾客建立关联Relevance,反应React,关系Relation,回报Return;4S是指满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity;
二、便利店在加油站经营中的地位及作用
据有关数据显示,加油站发展呈现三大趋势:加油站数量减少、平均毛利下降、便利店业务增加。其中,前两大发展趋势是导致便利店业务增加的必然结果。仔细分析不难发现,加油站数量的减少是成品油市场优胜劣汰的必然结果,是市场经济激烈竞争的必然结果;只有适当让利于顾客,提高服务水平才可以使加油站立于不败之地,因此带有便利店的加油站便在市场激烈的竞争中胜出,单纯型加油站越来越不能适应市场的发展便被淘汰出局。
那么,便利店究竟在加油站扮演着怎样的角色呢?大家知道,油品在加油站诞生之前只是便利店的一种商品,为什么加油站经历了简易加油站、独立加油站、社区加油站三个阶段后又回到了便利店型加油站呢?在美国,大约有20%的加油站仅销售油品,超过80%的加油站同时经营便利店,销售商品;据分析得知,在利润构成中油品利润贡献仅为43%,相对其它商品为67%!可见,便利店型加油站不仅是国内加油站的发展趋势,更是世界成品油市场发展的必然趋势。
加油站的便利店按使用类型可以分为润滑油便利店、日用小百货便利店、机配件修理便利店、餐饮、娱乐等几种,在大型加油站中也出现了综合型便利店;便利店按照商品种类也可以分为单纯型和综合型两种,按照规模可以分为大、中、小型便利店。现代化的便利店在加油站中扮演着以下四种角色:
便利店是加油站服务的一项补充,如润滑油便利店、机配件修理便利店。大家知道,加油站的服务对象主要是来往机动车辆,润滑油服务、机配件修理是加油服务的延续,也是一项最基本的补充。目前,中国石油的昆仑牌润滑油还没有得到广大司机师傅的广泛认可,因此,润滑油便利店一方面加强管理,保持便利店的清洁,努力提高服务水平,另一方面要注重对润滑油的宣传工作,便利店可以用润滑油宣传彩页来装饰。机配件修理便利店服务的内容包括汽车美容、车辆修理等项目,也是提高进站率的一种有效手段,是增加加油站营业收入的一种有效方式,更是一种促销的手段。
便利店是司机临时休息的理想场所。对于聪明的加油站业主,便利店不仅是提高进站率、促销油品的重要手段,更是吸引更多车辆在加油站停留并消费其它商品,增加加油站额外利润的有效方式,因此,这样的便利店多数是商品齐全,服务周到,娱乐、餐饮项目一起上,简直就是一个小型的休闲中心。
提高加油站竞争力的有效措施。随着前几年加油站无序的乱建、重建,造成了加油站数量超出了零售市场的需求,竞争激烈,于是依靠加油站谋取暴利的时代便结束了,于是出现了为了打败对手不惜搀和劣质油品等,以达到降低成本,结果在市场经济规律面前便很快地被淘汰出局。如今,单纯的加油站在激烈的市场竞争已经没有是立足之地,于是作为提高服务手段、增加销售收入和增加竞争力的便利店便迎运而生。实践证明,便利店是好多加油站在激烈的竞争中立于不败之地,并在经营中充分