文档介绍：第六章商务谈判开局与摸底
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创造合适的谈判气氛
谋求有利的开局地位
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开局阶段的行为方式
1、开局的行为方式
导入:入场、握手、介绍、问候、寒暄
交换意见:目标(purpose)、计划(play)、进度(pace)、个人(personalities)
概说
2、开局方式的选择
提出书面条件,不做口头补充
提出书面条件并做口头补充
面谈提出交易条件
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美国华克公司在费城承包建筑一座庞大的办公大厦。工程启动后,计划进行得很顺利,不料在接近完工阶段,负责供应内部装修的铜器承包商突然宣布他们无法如期交货。这样一来,不仅整个工程要延期,华克公司还得支付巨额罚金。为了避免遭受重大损失,公司与该承包商进行了多次电话交涉,因双方分歧较大均无结果。公司只好派高先生前往纽约与承包商面议。
案例:高先生成功的秘诀
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高先生一走进那位承包商的办公室便微笑着说:“你不知道,在纽约你这个姓氏只有一个,一下火车,我在电话簿里很快就找到了你的地址。”“这我一向不知道。”承包商说着也兴致勃勃地查阅起电话簿来,一边查找,一边不无骄傲地谈论起他的家族和祖先:“我的家庭是从荷兰移居纽约的,几乎有200年了”。高先生听着他的谈论,先是称赞他的祖先,然后称赞他居然创建了这么大的一家工厂。承包商听后很自豪地说:"这是我花了一生的心血建立起来的一项事业,我为它感到骄傲,你愿不愿意到车间里去参观一下呀?”高先生欣然而往。
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参观时,高先生一再称赞他的工厂组织制度健全,机器设备精良。承包商听了高兴极了。他声称其中有一些机器还是他亲自发明的。高先生马上又问他,那些机器操作起来如何?工作效率怎样?到了中午,承包商坚持要请高先生吃饭。他说:“到处都需要铜器,但是很少有人像你这样对这一行感兴趣。”
至此,高先生尚只字未提来访的真正目的。
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用完午餐,承包商说:“现在,我们谈谈正事吧,我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去,我保证你们要的材料如期运到。尽管我这样做会给另一笔生意带来损失,不过我认了。”显然,高先生的成功得益干开局气氛的营造。
试想一下,如果高先生开局就谈交货问题,那将会是一个什么样子?
20120411-1
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讨论:出了问题的工程
在某市的一个庞大的政府建设工程将要出毛病,会造成巨大的损失,并且殃及你的公司,你需要得到一个大承包商的救助。假如他们的总经理是个很难对付的人,那么,你将怎么办?    (1)直接去找他。    (2)在电话中与他商讨这个问题。    (3)先将问题的详细情况写成文字材料给他。
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3、开局的行为禁忌
(1) 忌直奔主题
(2) 忌毫无保留
(3) 忌缺乏自信
(4) 忌漫无边际
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4、开局的任务与内容
积极主动的调动对方的行为,创造良好的谈判气氛,是成功开局的核心。
在谈判中有待于解决的问题
实训:开局批评练****br/>10