文档介绍：第3章汽车销售业务管理
4S店汽车销售队伍的建立与日常管理
4S店汽车销售管理制度
汽车销售经理的自身管理
交车前的检查(PDI)规范化操作
4S店汽车消费信贷代理服务
4S店汽车销售中办理汽车保险的代理服务
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4S店汽车销售队伍的建立与日常管理
一、汽车营销人员的素质要求
汽车营销人员的职业素质主要包括高尚的职业道德、强烈的公共关系意识、良好的心理素质、合理的知识结构、全面的工作能力。
主要包括以下几个方面:
(1)热情的心理
(2)开放而宽容的心理
(3)自信心理
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、抓住时机
(1)对汽车市场新事物、新情况的敏感性
(2)善于思考,激发灵感
汽车营销人员的主要职业道德可以概括为:实事求是、真诚可信;公正无私、光明磊落;勤奋努力、精益求精。
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其知识结构主要包括:
(1)文明经商知识
(2)经营业务知识
①熟悉汽车结构原理、主要性能、保养检测知识,了解各种汽车的型号、用途、特点和价格,只有这样才能当好顾客的“参谋”,及时回答顾客提出的各种问题,消除顾客的各种疑虑,促成交易。
②熟悉市场行情、价格、费用(利息、仓储、运输费……),了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定,以及市场营销的基本知识
③熟悉汽车销售工作中每个环节及细节,如进货、验收、运输、存车、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等,以及在洽谈基础上签订合同、开票出库等手续,并熟悉销售服务(加油、办移动证、工商验证等)的各个环节。
④熟悉各种票据、财务手续,结算准确、迅速;对涉及汽车货物的进、销、存,涉及货款的贷、收、付中的费用支出要心中有数;懂得承包部门的经济核算方法,随时了解本部门经济效益,及时采取措施,确保营销任务的完成。
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(3)熟悉商业技能并能善于应用
①熟悉顾客心理。
②讲究谈判和语言艺术。
③掌握外语。掌握一门外语是必要的,最好能看懂汽车说明书,能简单会话。
汽车营销人员的主要职业道德可以概括为:实事求是、真诚可信;公正无私、光明磊落;勤奋努力、精益求精。
(1)宣传表达能力
(2)社会交往能力
(3)自控应变能力
(4)创新开拓能力
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二、汽车销售人员的训练
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三、销售人员的岗位职责
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:汽车销售员负责寻找新客户或主要客户;
:汽车销售员应能熟练地将公司车辆和服务的信息传递出去;
:汽车销售员要懂得“推销术”,客户接洽、向客户报价、回答客户的疑问并达成交易;
:汽车销售员要为顾客提供各种服务—对顾客的问题提出咨询意见,给予技术帮助、安排资金融通、加速交车;
:汽车销售员要进行市场调查收集市场情报,并认真填写访问报告;
、测定市场潜力;
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四、汽车营销人员的服务行为规范
五、服务礼仪规范
六、汽车营销人员的服务用语规范
七、汽车营销人员的服务态度规范
八、汽车营销人员的仪容仪表与姿态风度规范
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4S店汽车销售管理制度
一、销售计划制度
3. 促销计划
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二、销售计划管理规范
销售部经理在每年11月中旬制订下一年的《全年销售预定计划》,并报市场中心经理审核。
在每年的12月前制订出下一年的《各职能部门销售计划书》,并报市场营销部经理审核。
每年1月前制订《年度促销活动计划》
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