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文档介绍：银行营销139505752
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二、 你把什么放在第一位？
1、“生产你能卖的产品，而不是卖你能生产的产品”。
两者有何区别？
了解客户 生产产品
生产产品 了解客户
以客户为中心 以市场 有效的交流是提高效率的保障
团队会议是必须的形式
有效获取外部信息
创造性的思考
营销项目管理与营销架构设想
1、营销项目管理
立体获取有效信息（筛选－评价）
对项目进行优先排序
组建团队
跟踪进度
扩大影响
总结、提高
2、营销架构设想
分行业管理
人员组织立体“网式”管理
行业1
行业2
行业3
行业4
行业…
A
A
A
A
A
B
B
B
B
B
C
C
C
C
C
对外形成“网式”合力
纸牌中的博弈游戏
游戏前提：26位同学不能以小组的形式
与教授交易。
游戏规则：当事双方以获得最大利益为
目的。
游戏的启示：
如果将教授比作企业一方，扮演供给的角色，学生站在客户一方，扮演需求的角色。我们可以看出：
1、如果这个市场是增长的，如第三场游戏，供给不能满足需求，企业可以获得更多利润；
2、但处于一个几乎均衡的市场，就像第一场游戏，企业和客户可以站在平等地位；
3、如果在一个短缺的市场，企业反倒获利更多。
推论：企业完全没有必要为全部消费者提供服务，而是为核心客户提供“一对一”的贴心服务，完全可以同样获得高额利润！（2例）
四、一对一营销
由来： “一对一营销”是哲学博士Don Peppers和Martha Rogers在他们的畅销书《一对一的未来：与客户逐一建立关系》中提出的。一对一营销是对现代市场营销学实践的根本性反思。
理解：当一对一营销发生在与客户直接互动的时候，当客户告诉你他需要什么时，在互动的基础上你对这单一客户改变的行为称之为“一对一营销”。
挑战：一对一营销是对传统4P理论的挑战，核心观点是强调营销的差异性。
O N E
O N E
TO
Product
Pricing
Place
Promotion
一对一营销与传统4P理论的差异表现：
对比项 一对一营销 传统4P理论
出发点 消费者 需求 自身产品
产品 包括产品及服务体系 单一产品
价格 消费者满意的价格体系 出厂价、经销价等
渠道 客户需求的供应链管理 传统销售渠道管理
促销 从培养客户的忠诚度出发 实行单一促销组合
【归纳】
“一对一营销”更讲究从客户需求出发，同时满足客户需求和企业利润，建立客户与企业“双赢”的格局。上述的纸牌游戏从博弈论角度进一步论证这一双赢关系的建立基础。
【互动研讨】
存款准备金上调后，银行在业务方面会有何变化？我行在营销方面有何对策？
一切都变了？！
20世纪80年代——准备，瞄准，开火。
20世纪90年代——准备，开火，瞄准。
21世纪前10年——开火！开火！开火！
时间 速度 效率
五、创新观念 (三个营销案例）
鞋厂推销员的故事
—— 产品需要创新，观念更需要创新！
【营销故事】
追求BP
胆大、心细，没有什么做不到的
是信心给了你动力！
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【营销案例】
虚掩着的门
启示：善于创新，冲破传统观念
的限制正是营销精神所在。过分依赖原有