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商务谈判方案范文 三只松鼠商务谈判案例
商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实 现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手经开区迎宾北路 45 号。2012 年,学校通过独立学院转设 为独立设置民办本科学校的教育部审核评估,由北京化工大 学与北京北方投资集团有限公司合作,共同发起创办的全日 制本科普通高等院校,是由河北省第一批由教育部直属全国 重点大学、国家 211 工程重点建设院校创办的独立学院转设 而来。学院现任校长为北京化工大学原文法院院长,北京化 工大学党委常委、党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。燕京 理工学院位于河北省廊坊市燕郊经济技术开发区,距离天安 门直线38公里。学院计划投资逾7亿元，学院占地面积2050 亩(主校区950亩，南校区298亩，易县校区802亩)，校舍 面积66余万平方米。
2、谈判项目 报价：双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。 质量：针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进 行 详细地描述。
服务：主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、 运送 等服务。
条件：包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑 回收等 。
合作：主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。
3、双方利益及优劣势分析 我方利益：解决价格问题;维持双方长期合作关系。 对方利益：要求对方尽早交货 ;保障或许维修的问题;
质量保证;价格问题。
我方优势：
价格优势：有关电脑的市场价我方与众多企业相比 是比较合理的 甚至是较低的。
供应优势：我方基本不会有违约的现象。
质量优势：知名度高，质量有保障。我方在软件升 级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优 于竞争对手
我方劣势：
属于供应方，面临与其他企业的竞争。对方大批量购进， 必定会压低价格。
对方优势：
此次购买大批量电脑，谈判的涉及的资金较为庞大 价格方面可以压低我方的报价。
可与其他企业合作来迫使我方让步。
对方劣势：
我(联想)公司提供的电脑质量有保证、价格合理，性价 比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方 来说是种损失。客方属于教育机构，谈判时间固定有限，为 不影响教学所以经不起多轮谈判和长时间的消耗。
六、谈判方法及策略
(1)谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈 判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议 题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼 施。
(2)谈判策略：
a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后， 再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、 劣势，进行严密周详的
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(1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行谈判 多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等 谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓 促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地 在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗 费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素 都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。
(2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和 讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些 问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析： 哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非 重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系， 在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些 问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可 以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。
拟定通则议程和细则议程。
通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程 安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议 程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排;
双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各 种人员的安排;
谈判地点及招待事宜。
细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安 排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下 几个方面：
谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等 ; 对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;
己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提 问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳 对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等 ;谈判人员更换 的预先安排;
己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。
己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。
谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排 上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优 势能得到充