文档介绍：你有没有发现,自己的客户已经多次到访却还没成交,而别人的客户总是很快就成交了?不是你的客户有问题,其实是你的逼定技巧有问题。逼定技巧是每一位销售顾问都必须掌握的销售环节中最重要的技能。如何操作这关键的临门一脚,将直接决定最终的销售业绩。
你有没有发现,自己的客户已经多次到访却还没成交,而别人的客户总是很快就成交了?不是你的客户有问题,其实是你的逼定技巧有问题。逼定技巧是每一位销售顾问都必须掌握的销售环节中最重要的技能。如何操作这关键的临门一脚,将直接决定最终的销售业绩。
一、逼定的时机
只有当客户表现出兴趣之后才逼定,这是原则。成交的时机可分为以下几类:
1、当客户对产品无议,询问认购方式时。
2、对产品比较满意,要求更多优惠时,对其他方面均无异议,只剩下价格问题时才可以。
3、当一位话多的客户突然不说话,深思熟虑时,反之,话少时的客户突然话多时。
4、话题集中在某个车型时。
5、反复询问,如果下定能满足其某种要求的。
6、看现场,感觉客户意向很好的时候。
7、当客户犹豫不定,要你帮助参谋该款车是否合适时。
8、请你无偿保留车源时。
9、当客户非常关心售后服务时。
10、客户多次到达现场表示满意时。
11、当客户突然带着亲友团体起参谋时。
12、当客户受现场气氛影响,兴奋不已时(先定后谈,以防抢门)。
方法:设计问题,引发客户反应,同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。(要么引发分歧,继续讨论,要么成交)
可以做以下提问:
1、你还有其他问题吗?
2、接下去我们讨论什么问题呢?(引申出试探性问题的其他作用,试探客户的真实需
求程度、虚拟客户情况)
3、对于购买这一户您有什么意见?
二、逼定的技巧
1、客户感到满意、现场人气旺盛、现场两组客户争一款车子时,扑捉客户发出来的各种成交信息,
因势利导。
2、当客户对产品满意询问金融方案,或客户多次到现场并感到满意的时候, «水推舟。
3、当客户要优惠,幅度超过权限,或者,当客户表示带钱不足时,采用有限权利的方法。
4、以情感人,用专业热情服务接待客户,多次当面替客户申请优惠,有时可适当透露一点可以解决的小缺点,让客户知道你已为他做了最后一搏。
5、当客户要求过分或傲慢时,你就要表达出拒绝成交的信息,还可用逆反心理推荐其他车型,以退为进。
三、逼定的具体方法
1、直接型逼定
直接邀请成交。如果失败,礼貌地询问恢复交谈。
适用于自信型客户。
2、综合利益型逼定
将客户感兴趣的利益综合起来,再次提请客户主意,促使他决定。一般以客户认同的利益开始,以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。目的就是激起购买冲动。
对于自信型和疑虑型客户尤为管用。
3、对比型逼定
以口头或者书面的形式将购买不同品牌车型的优缺点比较,促使客户决定。如果
客户对你的产品提出小小的异议:您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗?
适用于自信型和迟疑型客户。
4、连续诱导肯定回答型逼定(7yes法)
诱导客户连续作出肯定回答,一般7个以上。需要注意的是销售人员要准备多种提问方式,在客户作出否定回答时,应立即解释,提供替代问题。
适合于安全型客户。但应该谨慎使用,注意客户语音、语调、形态的变化。
5、揣测型逼定(替客户