文档介绍：你有没有发现,自己的客户已经多次到访却还没成交,而别人的客户总是很快就成交了?不是你的客户有问题,其实是你的逼定技巧有问题。逼定技巧是每一位销售顾问都必须掌握的销售环节中最重要的技能。如何操作这关键的临门一脚,将直接决定最终的销售业绩。一、逼定的时机只有当客户表现出兴趣之后才逼定,这是原则。成交的时机可分为以下几类:1、当客户对产品无议,询问认购方式时。2、对产品比较满意,要求更多优惠时,对其他方面均无异议,只剩下价格问题时才可以。3、当一位话多的客户突然不说话,深思熟虑时,反之,话少时的客户突然话多时。4、话题集中在某个车型时。5、反复询问,如果下定能满足其某种要求的。6、看现场,感觉客户意向很好的时候。7、当客户犹豫不定,要你帮助参谋该款车是否合适时。8、请你无偿保留车源时。9、当客户非常关心售后服务时。10、客户多次到达现场表示满意时。11、当客户突然带着亲友团体起参谋时。12、当客户受现场气氛影响,兴奋不已时(先定后谈,以防抢门)。如何试探逼定的时机呢?   方法:设计问题,引发客户反应,同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。(要么引发分歧,继续讨论,要么成交)可以做以下提问:1、你还有其他问题吗?2、接下去我们讨论什么问题呢?(引申出试探性问题的其他作用,试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况)3、对于购买这一户您有什么意见?二、逼定的技巧1、客户感到满意、现场人气旺盛、现场两组客户争一款车子时,扑捉客户发出来的各种成交信息,因势利导。2、当客户对产品满意询问金融方案,或客户多次到现场并感到满意的时候,顺水推舟。3、当客户要优惠,幅度超过权限,或者,当客户表示带钱不足时,采用有限权利的方法。4、以情感人,用专业热情服务接待客户,多次当面替客户申请优惠,有时可适当透露一点可以解决的小缺点,让客户知道你已为他做了最后一搏。5、当客户要求过分或傲慢时,你就要表达出拒绝成交的信息,还可用逆反心理推荐其他车型,以退为进。三、逼定的具体方法1、直接型逼定直接邀请成交。如果失败,礼貌地询问恢复交谈。适用于自信型客户。2、综合利益型逼定将客户感兴趣的利益综合起来,再次提请客户主意,促使他决定。一般以客户认同的利益开始,以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。目的就是激起购买冲动。对于自信型和疑虑型客户尤为管用。3、对比型逼定以口头或者书面的形式将购买不同品牌车型的优缺点比较,促使客户决定。如果客户对你的产品提出小小的异议:您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗?适用于自信型和迟疑型客户。4、连续诱导肯定回答型逼定(7yes法)诱导客户连续作出肯定回答,一般7个以上。需要注意的是销售人员要准备多种提问方式,在客户作出否定回答时,应立即解释,提供替代问题。适合于安全型客户。但应该谨慎使用,注意客户语音、语调、形态的变化。5、揣测型逼定(替客户作决定)销售人员揣测时机已经到来,客户仍未明确表态,及时提出办理成交事宜。其带来的积极后果包括达成交易和客户异议得到迅速确认。当客户作出决策有困难时,这一方法是有用的,适用于安全型客户、某些迟疑型客户,对于老客户更加有效。经常的做法:(1)向客户提出选择性问题:我们是星期一还是星期二过来提车?(2)由此引伸出细节型逼定——从整个业务流程的某些细节方面入手,进行逼定。如是否用现金结算。(3)用一系列的细节引导客户,对于安全型、