文档介绍：核心客户
管理手册
广东步步高电子工业有限公司
业务推广部
二00六年十一月
目录
前言中国零售业市场环境
一、宏观市场环境
二、外资零售企业对中国零售业的影响
三、国内零售业的趋势
第一章:核心客户管理的意义和目的
第一节核心客户管理的意义
一、为什么要进行核心客户管理
二、核心客户的重要性
第二节核心客户管理的目的:
一、核心客户管理的目的
二、核心客户管理的目标
第二章:核心客户的定义和分类
第一节核心客户的定义
一、核心客户的定义
二、核心客户的特征
三、关于核心客户的标准
第二节核心客户分类及特点分析:
一、核心客户的分类
二、不同区域核心客户的组成情况
三、核心客户的特点分析
四、核心客户销售的特殊性
第三章:核心客户档案和信息管理
第一节核心客户基本信息管理
一、核心客户基本信息
二、核心客户信息的收集与分析
第二节核心客户的架构、决策者、业务操作流程
一、核心客户的架构组成
二、核心客户的决策者
第三节核心客户信用额度管理
一、什么是信用额度
二、如何确定核心客户信誉额度
三、信用额度管理的风险防范与控制
四、授予核心客户信用额度的方法
五、核心客户信用额度管理的技巧
第四章:核心客户目标管理及政策支持
第一节核心客户的目标管理
一、制订核心客户生意目标
二、核心客户生意目标的细化
三、核心客户生意目标跟踪
四、核心客户目标管理工具
第二节核心客户的政策支持
一、对传统经销核心客户的政策支持
二、对家电卖场核心客户的政策支持
三、如何落实相关政策
四、制定相关政策注意事项
第五章提升核心客户销量的方法
第一节核心客户专职经理的设立与职能
一、设置核心客户经理
二、公司最高阶层须全力支持KA客户经理
三、建立核心客户档案
四、充分了解核心客户
五、建立与核心客户沟通、定期拜访、会议制度
六、善用公司整体系统支持
七、获得公司核心客户之信任
八、善用谈判技巧
第二节核心客户直营促销员管理
一、促销员的招聘流程
二、促销员的职责
第三节针对核心客户的定价策略和价格管理
一、定价策略
二、价格管理
第四节核心客户的促销活动
第六章:核心客户日常管理
第一节核心客户开业管理项目以及指标
一、前期卖场信息的收集了解
二、进场谈判
三、到现场与商场采购确定在谈判时确定的各品类及广告位位置
四、装修
五、售点形象建设
六、促销活动
七、产品上柜组合与价格
八、产品报价及备货
九、人员准备
十、开业期间各单品最低销售价
十一、统一形象
十二、物流与上门服务
十三、制订各品类开业每天的销售目标
十四、产品摆板调试
十五、动员会
十六、核对各款产品的零售价格
十七、畅销机型售卖单
十八、专门的安装送货人员
十九、防损注意事项
第二节核心客户日常管理项目以及指标
一、下达每周销售目标
二、进销存的掌握
三、产品线的调整
四、价格
五、形象
六、人员
七、促销/提高销售占有率
八、财务
九、关系维护
第七章核心客户销售数据与机会点分析、策略制定和推广流程

二、收集核心客户资料
三、核心客户提升机会点分析
四、核心客户提升策略和计划制定
五、核心客户协议的签订、销售政策的制定
六、核心客户日常管理
七、总结、调整
前言中国零售业市场环境
一、宏观市场环境
零售业在中国的发展状况,中国这个大环境是怎样的。
社会消费品市场零售总额
近几年来,国内消费品市场零售总额保持了较高增加势头,并呈现稳定增长的运行态势。
(2)居民家庭收入
总体来说,居民的生活水平有很大提高。低收入者的比重略有减少。但是,收入仍大部分集中在特大城市、沿海城市,中西部收入差距仍然很大。这种收入分布和零售业的分布基本吻合,大的国际连锁零售企业多集中在华北、东部和南部。
(3)居民消费结构变化
根据某信息公司的调查,居民在个人收入增加、可支配收入增加的同时,城市居民的消费支出总量略有下降。支出的减少,与居民投资多样化有直接关系。另一方面,由于居民对于子女教育、住房商品化等方面的预期支出的上升,加之对未来收入增长的信心不足,导致社会一定程度上出现了紧缩消费支出的现象。一般外力的推动很难起到使居民放手花钱的效果。
(4)国际大型消费品生产商投资于中国市场
许多国际大型的消费品生产商进军中国,已经在中国的零售厂商又加大对华投资,他们不断扩充原来的生产线,不断引进或研发新产品,采取各种办法刺激消费者掏钱。
(5)生产商面临巨大的销售压力使买方市场抬头。
生产商面对越来越刺激的国内外的竞争、产品同质化的加强以及越来越挑剔的消费者,不