文档介绍：新店必须抓好哪些指标
现在市场竞争越来越激烈,一家独大、垄断竞争的时代早已过去,大
家都在谈要增强竞争力,提升门店的经营业绩,因此就必须关注各项经
营指标,用数据说话。
作为一家新店,刚开业不久,各方面要开展的工作很多,在经营指
新店必须抓好哪些指标
现在市场竞争越来越激烈,一家独大、垄断竞争的时代早已过去,大
家都在谈要增强竞争力,提升门店的经营业绩,因此就必须关注各项经
营指标,用数据说话。
作为一家新店,刚开业不久,各方面要开展的工作很多,在经营指
标的关注上到底哪些是重点呢?一般超市门店需关注的经营性指标如
下(如下表)。
门店需要关注的数据指标
销售指标
商品结构指标
阵存指标
财务指标
客单数,需单价二品单数、品单侑A
生鲜、食品与非食品占比
—库存总甑、库存SKU数、商品周議天数、零銷售陆品、卑;库存请品
二毛利率;费冲率:利润甑澤A一
以上四大项指标归类了超市业态众多数据指标,反映了门店的经营
现状、经营成果,是门店应该了解、掌握的指标。但对于新店,由于开
业时间较短的特征,对以上指标的关注程度各有侧重点,下面结合以上
数据分析谈五个方面的主要指标。
下文笔者将站在超市门店店长角度,谈谈作为新店店长必须关注的
五项重点指标。
客单数与客单价
众所周知,超市的总销售由客单数和客单价两项指标构成,客单数指标反映的是卖场人气,而客单价反映的是消费者的购买能力,客单数越高则卖场人气越旺;客单价越高证明当地消费者的购买能力越强;只要客单数和客单价都最高时才能达到销售的最大化(如下表)。
作为新店,前期应重点关注客单数指标,原因有二:
首先,从消费者的购买程序上来看:
消费者要实现购物,必然会经历以下流程:知道卖场开业——到卖
场选购——对卖场评价(影响购物金额)——达成消费(如下表)。
从表三消费者购物流程可看到,消费者要实现购物,首先是知道门
店开业了,这就是新店首先面临的知名度问题。
其次是有购物意愿后要到门店才能实现购物,到了门店会对其进行
评价,这是影响客单价的主要因素,最后才是决定是否购买或购买多少,
不难看出,“知晓度”问题首先是核心,需要门店主动的促销宣传及顾客
的口碑宣传。
另外,从提升客单数和客单价的难易程度上看:
客单价的提升有两个方面:一是吸引高购买力的顾客,二是调整卖
场的商品结构,这两者都需要一定时间才能完成,而客单数的提升可通
过促销的带动完成,相对较为容易(如下表)。
客单数—促销活动的带动
总销售
客单价—>商品结构的调整炳dll
重点生鲜品类销售
生鲜类是卖场活力指数最高的品类,而生鲜中的蔬菜、水果和肉类是吸客能力最强的品类,对于蔬菜、水果和肉类要重点关注两项数据:一是销售的绝对额;二是此品类顾客的购买人数(如当日有多少位顾客购买蔬菜、与卖场总人数的占比是多少,平均购买蔬菜的单价是多少等)。
门店客源结构
了解卖场的客源结构包括两个方面,一是在超外进行的消费者市
调,通过了解消费者的来源、购买习惯、消费偏好等来判断顾客的购买
倾向,二是通过对超内消费者的购物篮分析而得,它能了解到目前超市
的消费者构成,购买能力以及目前主要购买的商品等