1 / 5
文档名称:

客户开发方案.docx

格式:docx   大小:9KB   页数:5页
下载后只包含 1 个 DOCX 格式的文档,没有任何的图纸或源代码,查看文件列表

如果您已付费下载过本站文档,您可以点这里二次下载

分享

预览

客户开发方案.docx

上传人:微笑微笑 2022/9/6 文件大小:9 KB

下载得到文件列表

客户开发方案.docx

文档介绍

文档介绍:客户开发通用方案
1、目的
为了规范客户开发流程,指导客户开发工作,确保客户开发成果,提高公司营销水平,特制定本方案。
2、职责分配
①市场营销部是客户开发工作的主要责任部门,对客户开发的结果负责。主要人员分工如下表所示。
市场营客户开发通用方案
1、目的
为了规范客户开发流程,指导客户开发工作,确保客户开发成果,提高公司营销水平,特制定本方案。
2、职责分配
①市场营销部是客户开发工作的主要责任部门,对客户开发的结果负责。主要人员分工如下表所示。
市场营销部客户开发职责分工表
人员
职责
营销专员
负责收集客户信息,提出客户开发建议,全面记录客户信息,整理资料等
营销主管
确定潜在客户,提出客户开发建议,拜访重要潜在客户,提出客户开发决策建议
营销经理
指导客户开发工作,负责客户开发决策
②营销总监和总经理负责重要客户开发工作报告的审核审批和决策。
③其他部门对客户开发工作提出可行性建议,生产部、技术部等部门负责开展营销人员关于产品知识的培训。
3、确定客户开发目标
①市场营销部经理根据公司年度生产目标和销售目标确定客户开发目标。
②开发目标包括客户开发的数量、总销售额等指标,并将指标分配到每个月的客户开发任务中。
4、收集客户信息
(一)信息收集渠道
收集客户信息是进行客户开发的第一步,信息收集的来源包括以下三个方面。
①公司现有的客户资料和公司各项销售记录。
②客户公司年度报告、广告、产品介绍、技术刊物、产品目录。
③通过外部渠道获得客户信息,包括网络查询、专业信息服务公司、行业调研报告及国家统计信息等。
(二)收集信息的内容
收集的客户信息内容如下表所示。
客户信息内容表
客户内部信息
主要包括客户基本信息,现有业务的类型、业务量,公司的状况与投资动向,公司发展计划,整体发展趋势,目前同本公司业务的情况
客户的关联公司基本信息
包括同关联公司的交易情况、关联公司的经营情况
客户内部重要员工的个人资料
重要员工的联系方式、工作职位、工作年限等
5、确定目标客户
(一)目标客户构成
目标客户包括公司目标客户和个人目标客户。
(二)目标客户分类
①公司客户分核心客户、重要客户和一般客户。
②个人目标客户的具体分类如下表所示。
个人目标客户构成细分表
客户具体属性
细分属性
消费层类别
年收入水平
政府行政机关
政府及行政机关官员  
高消费层
政府及行政机关公务员(中等职位)
较高消费层
普通公务员
中等消费层
企事业单位
高层管理人员
高消费层
中层管理人员
较高消费层
普通管理人员
中等消费层
私营公司
私营业主
高消费层
外资公司
中高层管理人士
较高消费层
个体工商户
商贸个体户
高消费层
城市新兴白领中产阶层
职业经理人
较高消费层
外企或大型公司员工  
中等消费层
专业人士
较高消费层
知识型自由职业者
中等消费层
6、提出客户开发申请
①营销人员向营销主管提出新客户开发的申请,填写“客户开发申请单”。
②营销主管审核“客户开发申请单