文档介绍：房产销售必修课逼定技巧
——闵新闻
我们是地产从业人员,但是,请注意,我们不是销售,我们是专业的置业顾问;我们不是在卖房子,我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一个过程,而我们的终极目标是:我们让客户什么时候掏多少钱,他就掏多少钱;告诉客户买什么,客户就会去买什么!
逼定意义
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注意事项
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逼定技巧
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案例解释
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2009年,深圳中原的业绩创下历史新高。但是2010年,市场开始有所回落,客户日趋理性化,不复往日的疯狂,我们希望,中原能够保持着良好的成交率,每个中原人,都能获得丰厚的收入。通过中原的资源调动及业内深受好评的团队配合,促使客户“理性”的快速购买,让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情,是本报告的最大目的。
成交高于一切!
规范动作:第一印象是建立客户信任的重要条件,如果开始就赢得了顾客的好感,能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。
规范动作:
服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作
服装
销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表,考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。
姿势
抬头挺胸表明销售人员的自信,面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态,还传递给顾客愉快的心情。
换名片的动作
顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给
客户留下很专业的良好印象。
眼神
以关爱的眼神注视顾客,会给顾客留下很自信的深刻印象。
逼定大忌:根据环境变化而制定策略,实现精准营销,切忌逼死客户
收放自如
把控节奏
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观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标
让客户的注意力集中在目标单位上,进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处
坚信自己所推单位为最适合客户需要,让客户相信此次购买行为是非常正确的决定
注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延
切忌强迫客户购买,或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? ”
关键时刻可以主动要求同事配合,邀请销售经理加入对话
逼定时机选择:在最适合是时候,说最适合的话,做最适合的事情
已经激发客户的兴趣
已经赢的信任
和客户的依赖
适宜逼定的四大时机
有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
现场气氛较好
客户购买信号:当客户意向加强到一定程度时,可以进场逼定使其成交
语言信号
追问细节
肯定销售人员的观点
沉闷型客户询问价格和付款方式
一再要求打折
询问具体交楼时间
经常就销售的介绍反问
经常询问同伴意见
追问售后服务
提出异议,对项目的某一优点或缺点特别关注
询问优惠程度, 有无赠品时
对目前正在使用的商品表示不满
动作信号
表情突然变亲切
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松
嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么
话题集中在某单位时
关注销售人员的的动作和谈话,不住点
头突然用手轻声敲桌子或身体某部分
反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看
离开又再次返回时
实地查看房屋有无瑕疵时
客户姿态由前倾转为后仰,身体和语言
都显得轻松
出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,
或者做其他放松舒展等动作
靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你
转身靠近推荐员,掏出香烟让对方抽表
示友好,进入闲聊
客户购买意向加强