商务谈判2015.ppt

文档介绍：1
商务谈判策略*艺术*技巧
©吴建伟同济大学教授
jwwutz@
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第一天商务谈判目的:价值、价格与利益谈判与侃价
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商务谈判的爱与恨
天生喜爱谈判者:为什么?
讨厌谈判:怕什么,买卖双方在谈判地位不对称,库存?
谈判底线是什么?
谈判与侃价的异同;金字塔下的交易
教学法:答案的正态分布
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交易成本与商务谈判
信息搜索成本:寻找到价值链上的供应商、集成商和客户发生的成本
合同洽谈与沟通成本:信任、价格、货币、标准、语言、守约、违约成本、约定,
产品与服务集成的成本:与众多商家就产品的规格、质量、运送、维护、风险处理,进行协调的成本
转向企业内部化经营,则面临内部管理和激励成本,需担负内部沟通与谈判,即专业化成本
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商务谈判与社会资本
社会关系资本化是个人、家族、企业、行业和区域成功的关键资产
社会资本的获得、维持和使用需要谈判和沟通
信任、规范和社会网络构成了社会资本
内核、外延和口碑的社会关系网,占据结构洞的优势
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商务谈判的价值和意义
目的是资源整合、分工协作或管控冲突,绝大多数资源掌握在其他人手中,做生意或管理好企业都需要借用别人资源,或做联合决策
企业是社会专业化分工的结果,生意于与人打交道的艺术,沟通是其中最重要的环节,尤其体现在谈判能力上。成功谈判只是小概率事件。
社会分工,绝大多数资源掌握在其他人手中,做生意或管理好企业都需要借用别人资源,或做联合决策
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商务谈判的价值和意义(续)
个人和企业最稀缺的技能——沟通与谈判能力
学会处理危机,应付敲诈
激发和享受谈成交易的满足感与成就感:
招募志愿者(地中海俱乐部)
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商务谈判的价值和意义(续)
暴利杠杆,低价收购(从8000到20,犀牛角?)
理解文化差异,经济全球化时代在从事跨文化背景的商务活动中游刃有余
与其他商务决策方式配合使用
获取信息,从发现关键利益直至发现新的商机
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商务谈判提升企业领导力
职业化商务谈判:从首席谈判代表、律师、K街,议员人均面对20多家公关企业
商务谈判决定因素不仅仅是要价,动机的多样性,利己、社会联系和利他
从法学院到商学院,行为科学概念的引进
企业成长的两大基本途径:
(1)实现联合决策、寻找同盟者:社会资源的粘合剂,伊莱克斯
(2)获取分工与外包利益;百年老店的秘密
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艺术:
商人的本能和灵感
科学:
谈判宝典;
心理解读与行为科学
经验:
无师自通或八哥推销员,
案例积累
谈判者
个人能力
解读情境
(1)案例模拟:哈默买牛