文档介绍：成功的OTC代表
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一、认知
认识自己
认识你的客户
认识自己的OTC药品及自己的公司
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OTC代表的重要性
你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者,这是营销过程,但这过程的媒介就是OTC代表。
一位成功的OTC代表,不单是推销药品,更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
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OTC代表切记
怎样使客户们信任你?——答案是友善和忠诚。
学识就是力量
把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。
你需要以下两个条件:第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神,不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。
许多时候,你会遇到困难,遇到困难是常有的事,你要努力去克服它,所以你要有坚忍的耐力,切勿因此而放弃或冷淡下来。
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认识你的客户
(1)普通客户——他们爱作决定,喜欢发表意见。我们应多取悦他们,多为他们服务,不久,他将成为你第一号的客户。
(2)冲动客户——这种人很普遍,他们脑筋灵活,精力充沛。对付方式以爽快为准则。
(3)让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下,才能作出决定,因此,你必须要有耐性。
(4)自大客户——对这类客户,你要非常小心,他自负,敏感和非常主观。
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(5)友善客户——他很喜欢说和听笑话,他善于倾谈,非常友善。但你千万不要以为他是容易交易的,相反的,他是最难应付的一种。一有机会,就要把话题转到生意方面“你想要5箱我们的药品还是暂要1箱,以求安全呢?”
(6)呆板客户——他是最难应付的一种,向他推销,好象是全无希望,有时甚至令人气怒。
(7)粗鲁客户——许多OTC代表都非常害怕和他接头,但你不要因此而退缩,因为他的粗鲁会吓走了其他人,这便是你的机会。
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认识自己的产品及公司
认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱,不能做任何生意。
没有两种药品是完全相同的——每一种药品都有它的优点。
认识自己的公司——对公司认识越多,越能增强你的信心。
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二、销售的五个步骤
(1)怎样接触药商:当你初次和他接触,最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好,很快你会和他混熟,以后的生意就容易办得多了。
(2)怎样把握药商的注意:最初的三十秒钟是最艰巨的,你要利用这段时间,打好谈话的基础,吸引他的注意后便较容易说话了。
(3)怎样引起他的兴趣:在你把握了药商的心理和注意力后,你要趁机向他进攻,不要放松,不要浪费时间,你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益,环境许可,你可给他计算一下,如此这般的获利数字,使他无从拒绝。
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(4)引起他的欲望去购买:药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同?是价钱较平,还是利润率较高,是易于卖出,还是你的服务较好?总之,你必须尽量表现出你或你的药品的长处。
(5)使他采取行动购买:不过,就算你已经引起了药商的兴趣,假如你不能跟着令他采取行动的话,那你便前功尽弃了。
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三. OTC代表的成功素养 ★没有严格培养的人员做销售, 就是对顾客的怠慢和不敬. ★认真负责和管理有效的员工 是力邦企业最大的财富. ★尊重知识,尊重个性,集体奋斗 和不迁就有功的员工,是我们 事业可持续成长的内在要求. ------<<走出混沌>>
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