文档介绍：OTC代表:跑药店做什么医药行业
OTC代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别:一个医药代表可能把一整天的时间全部用在2-3家医院,甚至1家医院上;而一个OTC代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此,许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给OTC代表。
然而,“跑店”仅仅是OTC代表工作的一个表象而已,只是手段而非目的。那么,OTC代表跑药店做什么呢?笔者认为可以用三大任务来概括:打好铺货基础、陈列产品和店员培训。
打好铺货基础
所谓铺货,就是在限定的时间内根据公司的要求,将产品销入所有药店,并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店,是OTC代表的首要任务。
在新产品上市的前期和初期,铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的OTC代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平,主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。
建立“潜在药店”的名录
优秀的OTC代表保存有一定的“潜在药店”(即新药店)的名单,并且时时对这些客户档案进行更新,以区别其不同的进货需求,他们往往将客户分为3类,分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。
这些潜在药店可能是:全新的、与公司在过去完全没有交往的药店;以往有交易但目前没有业务往来的药店;因某些理由而暂时不能进货的药店;尽管现在有货,但销量极少的药店。
拥有这些潜在客户的名单,OTC代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫,有的放矢。
设定定期的“新药店”开拓日
经常有这样的情况:一方面,OTC代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命,没有时间和精力再去开发新的药店;另一方面,即使主管让OTC代表努力开发新的药店,许多OTC代表也不会马上行动,而且会有很多的借口:“开发新的药店,不如去拜访老客户”等。
这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题,我们必须明白,维持老客户固然重要,但如果平时不开拓新药店,营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展,而我们只是在维持产品的原有客户面,那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候,想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。
所以,优秀的OTC代表会在自己的工作计划中,有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如,可制定每月第3周的星期三为“开拓日”。在那天,OTC代表可根据平日搜集到的资料,为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时,也可请求主管同行。另外,如果OTC代表在执行开发新药店的任务时,觉得还需要公司给予有效的帮助,也可提前与主管沟通,例如建议“本月底前签约进货者,赞助灯箱广告”等。这些都能有效地帮助完成开发新店的任务。
了解商业渠道
由于各零售店的进货渠道不统一,在每个OTC代表所负责的众多药店中一定存在着不同的供应商,只有少部分的药店会从公司的一级经销商那里进货,更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时,优秀的OTC代表会掌握更多的商业渠道的信息,反馈给主管或商务销售队伍并加以配合。
陈列产品
药店进货后,并不意味着消费者就可以顺利地购买到,下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上,并按一定的要求摆放。如:占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以POP广告促销,目的是吸引消费者的注意,方便消