文档介绍：一:自我介绍
李经理您好!我叫冯山,来自于安徽亳州。2005年考入安徽中医学院医药贸易本科专业,09年毕业。08年11月份进入江苏康缘药业并任职广州办临床代表至今。负责我们公司妇科线桂枝茯苓胶囊和散结阵痛胶囊两个品种。
具体工作是08年11月-09年9月在增城市场负责两家二甲医院和两家乡镇医院,接手时市场量是4万。接手三个月后市场稳定在5万-6万,季度平均完成率是110%。
09年9月-10年3月调到广州负责广州市第二人民医院和广州军区总医院两家三甲医院,并有一家开发任务越秀妇幼保健院,后开发成功。。。
10年3月-至今市场调动,负责广州军区总医院,广东省中医院,天河区妇幼保健院。军区医院季度消化是10万,月消化稳定。天河区妇幼保健院由接手的季度消化500盒做到季度1400盒。省中医院接手200盒做到300盒消化。
因为现在考虑自身的学习与成长原因,考虑换个工作环境。而且我非常希望加入我们公司,我也非常高兴有幸参加这次面试。
二:简单的介绍你的品种
1:我负责两个品种,一个是桂枝茯苓胶囊,妇科血瘀证的经典用药。目标科室是妇科,外科和中医科。目标适应症是妇科上针对慢性盆腔炎性疾病,子宫肌瘤,卵巢囊肿三个适应症,外科针对乳腺增生。第二个品种是散结阵痛胶囊,是子宫内膜异位症的专病专药,目标科室是妇科。
2:桂枝组分:桂枝,茯苓,芍药,丹皮,桃仁。
作用机理:主药是桂枝,活血化瘀,温通经脉。改变血液流变性,调节机体免疫能力。
3:散结组分:龙血竭,三七,浙贝母,薏苡仁
作用机理:龙血竭,使药物组分直达病灶有效缓解疼痛,促进异位内膜剥落。
三:举一个成功的案例
接手广州市天河区妇幼保健院时季度消化是500盒。我接手第一季度是消化1400盒。因为刚接手时前任的几个代表的目标客户是门诊客户,有两个A级客户和几个常坐诊客户。我接手后是先做好之前重点客户的客情关系,稳定住门诊部的用量。之后发展住院部,先找到住院部主任同意科室用药后,针对各个住院部医生进行学术推广。因为我们的散结镇痛胶囊是子宫内膜异位症的专病专药,在此症状上没有竞争品种,而且在痛经方面有明显阵痛效果。针对内异症和痛经这两个适应症展开推广,达到了一定的上量。
四:公司的客户如何分级?说说你医院不同客户级别的数目?你是如何分配时间和资源进行拜访?
1:公司是按照客户使用数量分级的。100盒以上是A级客户,50-100盒是B级客户,50盒一下是C级客户。
2我负责医院,陆军总医院是A级3个,B级2个,其他C级
天河妇幼保健院是A级两个,B级3个,其他是C级
省中医院是B级一个,其他是C级
3:我主要是把时间和资金资源分配到A级和B级客户,主要有早访,午候和夜访,夜访主要针对住院部。针对重点客户会经常有家访和特访。
五:你所负责的产品与竞争品种的区别和优势在哪?
1:桂枝茯苓胶囊,主要竞争品种是金刚藤,宫瘤清,桂枝茯苓丸。
我们桂枝茯苓胶囊主要是适应症广,针对PID,子宫肌瘤,卵巢囊肿上面,主要是活血化瘀,调节机体免疫力,有一定的镇静镇痛效果。而金刚藤的主要目标适应症是目标在盆腔包块,宫瘤清的目标适应症是子