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谁都知道美容行业的暴利时代已经过去,在竞争日趋激烈的今天,美容院的生存和发
展也将越来越艰难。近期一份权威的区域调查报告显示,有超过一半以上的美容院处在维持
与亏损的境地。由于国内大多数的美容院经营者财力、物力有限,经不起市场竞争的消耗,
所以如何用好手中有限的资源,当是美容院突破困境的捷径。
有一个很有名的故事比喻了天堂与地狱的差别。同样是一大桌美味佳肴,同样是每人
面前一双长筷,地狱子里的人因为只顾自己,所以吃不到半点东西,个个愁眉苦脸、面黄肌
瘦;而天堂里的人则用长筷子互相喂食,个个红光满面、其乐融融。虽然这故事是寓意人的
不同品性,但对于美容院来说,上天堂和下地狱也就这么简单,会分享资源、用好资源的,
就能“享受美食”。反之,则会守着美食饿肚子。而“异业结盟”就是天堂里一双很好用的
。子
所谓“异业结盟”,就是在美容院力所能及的区域内,寻找一家或多家不同行业的企
业,与之结为战略伙伴关系,以达到资源共享、优势互补、共同受益的目的,其核心也就在
于“共享”两字。我们用一个案例来简述如何在美容院中用好这双长筷。子
W美容院在某县小有名气,其不论店内环境设施还是技术服务都在当地属一流。但
经营了快一年,店主发现居然没赚什么钱,期间虽然不断加大投入,但稳定的一百多位客人
也未见有明显增长。要赚钱,得先有客源,无法解决倍增客源的问题,让店主困惑不已,于
是其开始通过寻找异业结盟来搭建客源与美容院之间的桥梁。
一、准备阶段
先谋事再行事,前期的精心准备可以帮助行事时能有的放矢,一击中的。
1、W美容院制作了一套精美的美容院画册,图文并茂、内容详实,包括:美容院简
介、经营者简介、服务项目、硬件设备、店内环境、美容师资质、经营品牌、收费水平、顾
客结构层次及消费水平、在区域内的影响力等,尽可能的表述自身的资源优势。
2、绘制了详细的“区域资源地图”,即以美容院为圆心,以500米、1000米、2000
米为半径画图。在地图上按实际位置分布,标示主要街道及一些主要企业,如珠宝首饰店、
医院、银行、酒店、健身中心、百货超市、婚纱影楼、保险公司等,对之进行一一分析,并
作好每个单位的资料档案。.
3、根据资源地图,参照美容院自身实力情况、区域覆盖力、院内顾客情况,以及与
本院的关联性,筛选准备结盟的目标客户,同时按照重要程度和可行性对目标客户进行了分
级,制作了拜访的时间表。
4、美容院还结合目标客户的不同特点,找到关键人物以及相应的中间人,制订了不
同策略的洽谈方案。
经过详细考察后,W美容院找到了当地最大的一家餐饮企业——B酒店,通过中间
人牵线、双方沟通互访以及给B酒店女性高层赠送VIP年卡后,双方达成了结盟共识。
二、实施阶段
W美容院之所以和B酒店结盟,主要是想以“他山之石”来攻“玉”,借助B酒店在
县里良好的名望和影响力达到宣传自身的目的,同时还可以分享其资源平台,吸纳新客源。
而B酒店看中的是W美容院顾客群体中的一部分政府官员,以及双方合作后的宣传炒作。
其具体实施方案如下:
1、VIP贵宾卡的互通:持W美容院的VIP卡可在B酒店里享受9折优惠,特价菜、
包席和酒水除外;持B酒店的VIP卡可在W美容院享受8折优惠,特价项目和购买产品除
外。VIP卡的互通搭建了双方最基本的资源平台。
2、宣传推广方面:“造势”有时候比做事更重要,尤其在县城里,结盟对双方来说都
是一个可以炒作的宣传热点,于是双方联手推出了一系列的宣传活动。由于费用共摊,效用
共享,所以花费不多,而且好好的火了一把。
A、共同出资在县电视台作了一个月的电视广告,发布结盟信息。
B、双方在各自的门口都挂上了联盟企业的牌匾。
C、印制了一批DM单,宣传双方为此次结盟活动而推出的一系列优惠活动,由B酒
店负责派专人在全县派发。
D、B酒店在门口广告栏中给W美容院一个专栏,允许其建立美容专版,可以发布
有关饮食与美容、保健与养生的知识软文,以及美容院的简介和动态信息等;作为回报,W
美容院在本院临街门面前为B酒店也作了一个形象路牌广告。这样互为宣传窗口,扩大了
宣传面,大大促进了客源之间的流动。
E、W美容院协助B酒店创办了《健康美食》月报,倡导绿色美食,营养美食和健康
美食。而在月报中,W美容院专设的“饮食与美容”专家讲座栏目,则深受女性食客的欢
迎,大大提高了双方的口碑。
F、W美容院给B酒店提供了一份美容菜谱,由B酒店负责学会制作。依据此美容
菜谱,美容院用高档的彩色铜版纸印刷制作了专门的“美颜菜单”,单独附在酒店的原菜单
后面,包括有美容菜品,美容靓汤,滋补粥品和美颜茶品等四大类,既有精美图样,还详细
介绍了每种美食的美容功效。比较巧妙的是,在该菜单的眉脚处用阴影标注“以上美容食谱
由W美容院荣誉提供”的字样,这样既没有喧宾夺主,又抓住了女性顾客注意细节的心理。
由于女性在饭桌上通常都是优先点菜,容易先看到色彩艳丽的菜单,又是礼节上的被照顾方,
所以只要有女性顾客的酒席上,基本都会点上几个美容菜肴。这样精心的设计,因为很好的
把握了消费心理,不仅给酒店创造了新的利润增长点,也更显著提升了W美容院的美誉度。
3、联合推广美容食疗节:美容菜单的推出,在当地的餐饮界和美容界的反响很大。
于是双方借势发力,又策划了当地第一届美容食疗节,以“健康的美食创造美”为主题,弘
扬饮食与美容的交融文化,将此次结盟活动推向了高潮。经媒体大肆宣传后,W美容院声
望大涨,又扩大了当地美容业的影响力,更赢得了美容行业中竞争对手的尊重。
4、联合促销活动的推广:通过美容食疗节,W美容院和B酒店开展了一系列的联合
促销活动,如兑换券的互通使用。顾客凡在B酒店消费100元,均可获赠W美容院的30
元美容现金券;同样在W美容院消费100元,也可获赠B酒店的20元现金券。双方为此
制作了专门的现金兑换券,制订了详细的兑换制度。这样的促销活动让客人觉得新颖又实惠
性强,双方都达到了促销目的。W美容院一时间增加了不少新客人,而新客人在感受了美
容院的服务后,很多都办了卡成为了稳定顾客。而且,B酒店在店内促销抽奖和老客户的答
谢礼品中都使用了W美容院的产品和服务,双方也是各得所需,酒店节约了成本,美容院
也提高了销量得了客源。
实施阶段成功的最重要因素是双方共同的执行力,另外双方对联盟合作的每件具体事
项都要有明确的协议,来约束双方的原则性利益不受损害,这在很大程度上也保障了执行力
的效率。
总的,说要想把事做好,既要谋事,也要造势,更要借势,这样才能得势。
三、延伸阶段
得势容易守势难,市场总在风云变化,顾客也总是喜新厌旧,所以需要将结盟的合作
推广方式以不同的形式持续延伸下去,既让合作双方保持如初恋般***,又能吸引消费者的
眼球,吊起他们的胃口。
星星之火要借势才可以燎原。一对一的结盟只是把美容院从一个点作到了一条线,延
伸就是要把这条线变成一个面,甚至是一个共同体。所以,W美容院联合B酒店挟此次结
盟推广之威,又在县里发展了一家连锁婚纱影楼,一个健身中心,一个品牌家私专卖店,一
家高档咖啡馆,一家人寿保险公司等,结为了一个大联盟体,仿照E龙卡的成功推广模式,
建立了VIP资源共享平台。就象滚雪球一样,由于前期成功的操作经验,所以影响力越来
越大,想要加入的企业也不断增多,后来还专门聘请了几个人来管理联盟事务,制作联盟网
站推广等等。这样,资源的运用就最大限度的得以发挥,每家各出一瓢水,却可同饮一桶水。
现在,W美容院是当地最知名的美容院,在收购了另一家美容院以后,面积扩大了
一倍多,有稳定人客近500人,生意作得红红火火。
看看上面的例子,可能你会感叹资源这东西的奇妙。它如空气,在很多人眼里看不见
又摸不着,但却如影随形,无处不在;它如水,无视则平淡无奇,运用则循环不息。所以,
睁大眼睛,拿起长筷子吧,和别人一起来分享资源的美食,从地狱到天堂其实也就这么一步
之遥。