文档介绍：营销策略
医药营销渠道模式分析与启示
毛丽蓉郑胜华浙江工业大学
摘要医药营销渠道模式的运行出现了多元化,有:经销商组合模式、终端直营模式等模式。营销渠道模式的实践
出现了:组成结构向扁平化方向转变、管理中心以终端市场为中心、成员关系向关系型转变、功能向客户服务转变的趋势。
医药企业在营销渠道模式选择和应用上要考虑其适应性,研究要围绕构筑厂、商、用户间完整、有机、高效的网络体系,建
立以顾客为导向的渠道系统等方面进行。
关键词医药企业营销渠道模式多元化
作为医药营销的手段与载体,药品营销渠道成了医药企业和产其模式生产厂家→省级总经销→地级经销商→县级医药站→零
业发展首要解决的问题。面对开放的市场,新兴的营销渠道模式不售终端→最终消费者
断涌现,我国医药企业应如何根据世界范围内现代企业营销渠道模随着医药体制的多元化,医药市场的多元化,分销主体需求的
式的发展趋势,结合企业自身的实际情况,采用最适合自身的合理多元化,流通行业结构的多元化,营销渠道模式也出现了多元化。这
的渠道模式,关系到医药企业市场竞争力的增强和持续稳定的发展。种多元化营销模式占主要地位的主要有:
一、药品的特点决定了营销渠道模式的特点经销商组合模式
药品的分类药品供应商综合考虑经销商的配送半径、主推品种类型、主要
药品是一种特殊商品,是用于预防、治疗、诊断人的疾病,有下游客户类型等与产品销售挂钩密切的因素,挑选那些在传统的三
目的地调节人的生理机能并规定有适应症、用法和用量的物质。目级营销模式中处于二、三级地位的医药经销商,建立一个由家
前国际通行的药品分类管理办法将药品分为药品和药品两有助于自身产品销售工作开展的经销商组成的经销商组合,每一家
大类分别进行管理。都直接与生产厂家建立买卖关系。其模式为:
药品,即处方药。是指必须凭执业医师或执业助理医师处方
才可调配、购买和使用的药品。国家药品监督管理局《处方药与非
处方药流通管理暂行规定》中指出:“药品是指必须凭执业医师
或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。”药品批发
与零售企业不得以任何形式直接向患者推荐、销售药品,必须按终端直营模式
医嘱或医护人员的监控和指导下使用,不得在大众媒体上发部广告。药品生产厂家从源头上压缩产品的流通环节,抛开各级中间商,
药品,即非处方药。指应用安全、质量稳定、疗效确切、使直接运作药品零售终端。这样,产品销售的利润掌握在生产商手中,
用方便,不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。因有利于生产厂家将终端促销、客情维护等实现最终销售的关键环节
而药的推广策略和促销活动主要针对药店零售终端和消费者本做到位;也有利于集中人财物力宣传自身企业或产品的品牌形象,
身,药店是药的主要销售渠道。最终形成品牌产品的营销优势。其模式为:
药品与药品不是药品的本质属性,而是从药品管理的需生产厂家→零售终端→最终消费者
要而确定的概念,两者都是药品,它们在开发、生产、营销、使用厂商终端联盟模式
均要遵循药品管理的相关法规。在此前提下按药品的种类、剂型、适省级总经销商自建终端营销队伍,以便于对总经销代理的产品
应症、给药途径不同,将药品分为处方药与非处方药,并按相应管进行精耕细作,赢