文档介绍：成交面谈
课程纲要
一、成交面谈的事前准备
二、成交面谈步骤介绍
三、促成的时机与技巧
四、结束语
五、课后作业
有异议是正常的,可采用LSCPA的方法来处理
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议,并 准备处理办法
二、建立正确和积极的心态
1、圆满成交的概念
2、让客户明白寿险功能
3、争取一次促成
4、屡败屡战
成交面谈的事前准备
1、圆满成交的概念
寻找客户担忧的问题
激发解决的欲望
提出解决方案
圆满成交
欲望
方案
问题
成交
本末倒置,根基不稳
成交困难
2、让客户明白寿险功能
让客户明白寿险可以解决人生难题,而你为他设计的这份计划,正是为他解决问题的最好方案。
3、争取一次促成
成交有如烧开水
帮助客户克服害怕变化的恐惧
帮助客户克服拖延的惰性,做出决定
4、屡败屡战
一次失败,不代表永远不成功
反省和检讨,前事不忘,后事之师
若你有信心取得成功,你的态度便会从你的行动、说话及语调中表现出来,要让客户感受到你充满信心及积极进取。
请谨记:情绪是有感染力的!