文档介绍：10 January 2011
挑战极限追求完美
销售查核报告
(2011年1月10日)
报告人:吴鸿泉
10 January 2011
I. 门店查核
付费门店特殊陈列执行查核
1) KA特陈执行查核
2) GT特陈执行查核
2. 断缺货查核
3. 促销价格查核
4. 异常门店复查
5. 门店查核小结/执行力趋势分析
II. 分销转单及回单查核
III. 新增PJP网点查核
Contents (1)
IV. 业务PJP执行查核
10 January 2011
V. 专案查核
VI. 重点关注及提请处分人员简报
1. AFH经销商库存查核
2. IN-HOME经销商库存查核
3. 赠品管理查核
4. 乐购特殊陈列执行情况查核
5. AFH经销商专销资格查核
Contents (2)
VII. 12月查核小结
10 January 2011
1、付费门店查核
%,% (低於全均:华东、西南、东北、闽赣)
陈列未执行建议冻结金额64,297元,%(%) (高於全国均值:西北(%),西南,华中,鲁豫,华南)
10 January 2011
附:2010年度付费不结案金额累计
2010年全国累计不付费金额1,136,327元
12月大区加大查核力度,提高扣费标准(含陈列品项不对,价格不对)
10 January 2011
12月共查核KA付费门店1,198家,,平均1,392元/店
高於全均单价:闽赣,华东、华北、鲁豫,华南、华南、华中、东北
广东因较多门店为系统打包谈判,无法分摊单店费用,付费均价=总费用/总店数
①付费门店特陈执行管理(KA)
注:1)特殊陈列包括:地堆、端架、侧挂、花架、收银台陈列、纸货架等;
2)实际特陈>协议特陈主要原因:a、协议少签,实际有执行 b、档期内附带特殊陈列协议中未体现 c、业务免费争取
3)销售查核原则上抽查付费或费比较高门店,以上门店付费均价不一定代表各区实际付费均价,仅供参考。
10 January 2011
①付费门店特陈执行管理(GT)
12月全国共查核GT付费门店2,379家,,付费749元/店
平均每店特陈费用高於全国均值:闽赣,华北,鲁豫,西南,华南,东北,西北
注:1)特殊陈列包括:地堆、端架、侧挂、花架、收银台陈列、纸货架等;
2)实际特陈>协议特陈主要原因:a、协议少签,实际有执行 b、业务免费争取;
3)销售查核原则上抽查付费或费比较高门店,以上门店付费均价不一定代表各区实际付费均价,仅供参考。
10 January 2011
②门店查核项目----货架断/缺货(KA)
全国共查核1,216家KA门店,其中有货架缺货门店414家(占比34%),平均货架缺货SKU
因业务因素断/缺货SKU占比占总缺货SKU比例较高大区:闵赣(99%)、鲁豫(100%)、东北(86%)、华南(87%)
平均单店缺货SKU较高的大区:东北()、深圳()、西南(,缺货主要原因是产销协调)
销售查核关于缺货及缺货门店的定义:单一品项(SKU)货架库存≤1个最小单位,即属于该品项(SKU)货架缺货;门店中有任 1 品项(SKU)货架缺货,该门店即属于货架缺货门店;
10 January 2011
②门店查核项目----货架断/缺货(GT)
全国共查核2,614家GT门店,其中货架断/缺货门店585家(占比22%),总计断/缺1,565个 SKU,其中因业务因素断/缺SKU 1,107个,占总断/缺货SKU数的71%。
因业务因素断/缺货SKU占比占总缺货SKU比例较高大区:华东(93%)、闵赣(96%)、华北(87%)、鲁豫(100%)、华南(92%)、深圳(82%)、西北(100%)
平均单店缺货SKU较高的大区:西南(,缺货主要原因是产销协调)
2011年1月开始销售查核在现货架断缺货查核的基础上增加门店必上架SKU查核
销售查核关于缺货及缺货门店的定义:单一品项(SKU)货架库存≤1个最小单位,即属于该品项(SKU)货架缺货;门店中有任 1 品项(SKU)货架缺货,该门店即属于货架缺货门店;
10 January 2011
③门店查核项目----促销价格异常
全国共查核11,093个促销SKU,促销价格异常SKU 905个,异常占比8%;
(华东,深圳,华中异常占比超过全国均值)
西南、华北、华南促销价格执行较好,异常占比分别只有1%、2%、3%;
实际执行促销价高