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销售人员绩效考核方案
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目录
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2。绩效考核的目的········································3(精品文档请下载)
3。绩效考核的意义········································3(精品文档请下载)
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5。建立科学的销售人员绩效考核的指标体系··················3
6。绩效管理培训··········································5(精品文档请下载)
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8。绩效信息的搜集和分析··································6
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绩效考核的定义:
绩效考核也称成绩或成果测评,绩效考核是企业为了实现消费经营目的,运用特定的标准和指标,采取科学的方法,对承担消费经营过程及结果的各级管理人员完成指定任务的工作实绩和由此带来的诸多效果做出价值判断的过程。员工绩效考核是按照一定的标准,采用科学的方法,检查和评定企业员工对职务所规定的职位绩效考核,以员工为对象,其主要目的在于通过对员工全面综合的评价,判断他们是否称职,并以此作为企业人力资源管理的根本根据,实在保证员工的报酬、晋升、调动、职业技能开发、鼓励、辞退等项工作的科学性。(精品文档请下载)
绩效考核的目的:
1、帮助企业员工认识自己的潜在才能,并帮助他们发挥自己的潜力,从而改进他们的工作状况,确定他们努力方向和对他们进展培训的内容,为他们的个人全面开展提供信息和根据.(精品文档请下载)
2、为了更好的引导员工行为,加强员工的自我管理,进步工作绩效,开掘员工潜能,同时实现员工和上级更好的沟通,创立一个具有开展潜力和创造力的优秀团队,推动公司总体战略目的的实现。
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3、为了更确切的理解员工队伍的工作态度、个性、才能状况、工作绩效等根本状况,为公司的人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等提供信息根据。(精品文档请下载)
三、绩效考核的意义:
为谈对人才配置和使用提供根据通过绩效考核,可甄别出销售人员的优劣,推测其开展潜能和开展趋向,确定其是否具有销售天赋,能否在将来时间内位企业创造价值,,并确知自己处于何种位置,激发起上进心;加之绩效考核和薪酬福利等相关,关系到销售人员切身利益,所以会调动其积极性,促使其更加努力。(精品文档请下载)
四、绩效考核原那么:
有效性:全面掌握销售人员工作绩效,包括业绩、内部协调、执行力、学习及创新等
可靠性:在绩效考核中对各方资源和整个考核过程做全面地不连续的掌握
反响:将绩效考核结果反响给被评估人,用以改善被评估人的工作作风和理解自己的优缺点
灵敏性:在客观情况发生变化时,对绩效考核的指标、结果运用做出适当的调整
公平:尽量按照已经建立起来的绩效标准进展公平的评估,而不考虑个人差异
建立科学的销售人员绩效考核的指标体系:
,但单纯结果考核有许多问题,如:销售人员的业绩并不完全取决于自己的努力程度,还要受企业对市场的支持,区域市场潜力等影响;评价是一个复杂的过程,难免会产生不公平;一些不能产生销售业绩但又很重要的工作(如晨会、填写销售日报表等),即明确规定销售人员必须履行的职责,必须做的工作,如规定销售人员怎样拜访客户、发货、催收货款、填写销售日报表及如何使市场生动化、查点客户库存、张贴POP(宣传单页)等。通过一套作业制度和程序保证销售工作的实现。企业既要考核结果,也要考核过程,二者在考核中占多大比重那么要根据企业详细的营销环境来确定。如一些企业70%考核业绩,30%考核过程,以便全方位的评价销售人员的业绩。
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业绩考核指标具有导向作用,只考核销售量会导致销售人员急功近利,无视市场运作的根底工作,对销售工作的长期开展有负面作用。因此,,企业需要考核:(精品文档请下载)
1. 销售量(金额)——这是最常用的标准;
2。 毛利—-销售人员为企业赚了多少钱;
3。 访问率(每天访问的次数)——考核销售人员的努力程度,但不能表示销售的效果;
4。 访问成功率—-衡量销售人员的工作效率;
5。 每工作日的平均订单数—-考核销售人员的工作效率;
6. 平均订单数目——和每工作日平均订单数目结合起来考核;
7. 销售费用和费用率——衡量每次访问的本钱及直接销售费用和销售额的比率;
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8. 新客户——这是销售人员对企业的特殊奉献;
9。 客户投诉—-衡量销售人员为客户效劳的情况;
10。市场占有率(特别是区域性销售人员在该销售区域和竞争对手相比之下的市场占有率,是说明该区域销售成绩的重要标准)(精品文档请下载)
这些指标在不同的企业中会有不同的组合和应用,要视企业的详细情况而定。
(一)、销售额:设立销售标准及对应的提成比率
(二)费用率:设立销售费用率标准,标准额度为8%,最高额度为12%,对于低于8%,实行奖励,奖励比重为50%(100%);销售费用率在8%-12%内,高于8%,按照50%偿付;销售费用率高于12%,为防止业务作弊,取消业务提成及资格(针对特殊情况,可酌情处理)
(三)回款率:如销售额采用实际回收款项,那么取消;否那么提成为:
销售额×提成率×回款率,剩余部分,款项回收后补发。
(四)业务流程:
1、终端管理的标准性:主要有终端管理制度执行标准性,主要是指各级产品的报价及销售价格的管理。
2、促销的执行力:对于公司开展促销活动的执行,促销政策的推广执行促销物品的运用、促销活动的开展力度、促销的效果(现阶段主要是品牌的知晓度)
3、终端的开拓率:由于公司的销售渠道处于开拓阶段,重点考核终端客户数量、质量及增长率
(五)客户指标:
1、客户的满意度:主要考核客户对销售人员的支持满意度,定期调查渠道的满意程度
2、客户的培训率:定期的对客户进展业务培训,每2个月一次
3、客户的信息沟通:定期和客户进展业务信息沟通,需要填写业务信息沟通反响表
4、顾客投诉的处理率:对于客户投诉的处理速率,要求12小时内回复客户投诉意见,3天内解决客户投诉,不能解决的(或重大投诉)3天内必须反响公司
(六)业务素质:
1、工作才能:工作才能主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、根本业务素质才能
2、工作态度:主要考核工作责任感、工作合作、信息搜集及道德素质
3、纪律性:主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度
(七)创新指标:
主要是奖励销售员的管理创新和参和性,为绩效考核的附加分,每项创新建议在公司推广后,取到良好效果,考虑加分1
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—2,入对公司的经营有重大奉献者,考虑予以额外奖励
(八)绩效考核计算:
财务指标为提成根本标准,绩效考核得分总分值为一百分,主要计算业务流程、客户满意度、业务素质及业务创新,计算公式如下:
业务流程
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×40%+客户满意度×30%+业务素质×30%+创新
详细见销售人员绩效考核表
(九)考核结果运用
薪酬计算公式:〔售提升×回款率-销售费用超出部分×偿付比重〕×绩效得分/绩效标准分,绩效考核标准分为80分。(精品文档请下载)
六、绩效管理培训:
在施行这个绩效考核方案前,要对全体员工进展绩效考核培训,明确绩效考核目的,明确绩效考核的施行细节和应注意的问题。(精品文档请下载)
七、绩效管理沟通:
在这个施行过程前、施行中和施行完成后,都要注意绩效沟通,促进绩效施行,注意解决问题,加大施行效果.
八、绩效信息的搜集和分析:
要注意搜集绩效信息,要对其进展仔细的分析,找出问题,找出原因,寻求解决方案。
九、绩效辅导.
对销售人员的绩效考核是一个艰巨而复杂的工程,要注意每一个环节,发动全体员工认真对待绩效考核,努力进步绩效,促进公司的不断开展壮大。要注意绩效结果的反响,认真分析绩效考核结果,促进公司工作效率的进步。(精品文档请下载)