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   酒店定位根底
(1)最能让外行人发挥其特色的行业之一。  (2)毛利极高、净利极少
(3)资本回收时间,必须越短越好。(4)完全回收资本须五-六年的时间
 (5)本钱控制
   A·直接本钱
     a·主要材料、配味料、装饰材料
      b·约占营业额的35%,但不可超过40%
      c·进步采购技术及库存管理;压低材料费支出
    B·间接本钱
      a·人事费:约占营业额的20%;和材料费合并,不得高于营业额的60%
      b·租金: 约占营业额的10-12%c·水电燃料费:以5%为上限
     d·消耗品费:约占营业额的4-5%e·税金:约占营业额的5%
      f·杂费:包括交际、广告、保险、报章杂志,约占营业额的5-8%
    (6)做好计算管理
     A·营业额=总席数*周转率*每人平均消费额*一个月营业天数
     B·净利=收益-费用
       c·营业额高,毛利多并不代表利润也多
      2·生意兴隆之要诀
  (1)如何使店务欣欣向荣
 A·选择有利的据点 B·卓越的经营技巧-拟定经营方针
        卖给谁 ━━━━━━━━→   掌握顾客层面 
         卖什么 ━━━━━━━━→   商品的内容
         价格多少━━━━━━━┓
               ┣→  销售的技巧(包括应对、效劳等)
         如何卖 ━━━━━━━┛
  C·改正「只要有资本和场地,任何人都可以开店做生意」的观念
   (2)迎合善变的顾客  A·更新店铺设计B·积极开发新商品 C·加强人事改进(譬如:改善效劳态度)
         D·实际表现新的企划
(3)确保店??生意兴隆需:A·掌握适宜之顾客层次B·确实做好对顾客效劳C·信誉
  3·经营者所需具备之条件(1)具经营才能(2)掌握经济动向(精品文档请下载)
一、市场环境分析
1、目的顾客群定位,,
,定位不可偏高,另外部分酒店效劳质量还存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。目的市场定位,应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场,稳固企业单位消费体,。我店所在的是一个消费程度较低的县城,居民大部分是普通消费者,而我店是以经营x菜以海鲜为主,山货及本地菜系偏少,多数居民的收入长期是不能承受。但我们店的硬件程度和效劳是本地区最好,因此要分档接收各层次的消费,要表达“华而不贵、真正实惠”的经营理念。同时,旅游团队接待方面一定要才能开发,和周遍的旅游团建立良好的供营关系。
2、保证新闻宣传力度,一定要让县城人民理解我店。用投入较少的资金进展企业文化宣传或企业人脉的宣传,其次要求对外围省级或X级主干道设立广告牌。
3、竞争对手分析:酒店周围没有和我店类似档次酒店,只有不少的小餐馆或旅馆,虽然其在经营才能上不具备和我们竞争的实力,,主要分布在旅游区,对我们有影响是政府部门接待,因此要引起重视,在效劳质量或其它方面进展争取。、商务会谈、吃住在四海的经营策略。
二、目的市场分析
目的市场即最有希望的消费者组合群体。
目的市场的明确既可以防止影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目的市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目的市场应具备以下特点:
既是对酒店产品有兴趣、有支付才能消费者,也是酒店才能所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目的市场,对目的顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的时机,以便使顾客更加满意,最终增加销售额.(黄金顾客档案效益)。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,效劳本钱也要相应随淡旺季而变,不能按照百分百编制,要让80%人员创造100%工作,还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度,这是最好免费口碑宣传,也使竞争对手无法争这部分市场份额.
因此,融汇顾客关系营销,维系顾客忠诚可以给饭店带来如下好处:
1、从如今顾客中获取更多顾客份额
忠诚的顾客愿意更多地购置饭店的产品和效劳,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费者支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长,经济收入的进步或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。(如:
婚宴市场的开拓和稳固)。
2、减少销售本钱
新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告和公关费用。顾客对饭店的产品或效劳越来越熟悉,饭店也非常清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得非常有限了,我们要做是进展合理的日常拜访和沟通
。
3、赢得口碑宣传
具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售本钱又增加了销售收入,,还欠缺稳定。跟“新"、跟“风”的消费心态。口碑是起到较大的催化剂.(口碑操作也是市场运作手段).
4、员工忠诚的进步
加大力度培养新生力量同时稳固员工流失,这是顾客关于营销的间接效果,员工满意度的进步导致饭店效劳质量的进步,使之顾客的满意进步,形成一个良性循环。(精品文档请下载)
三、市场营销总策略
“百姓的高档酒店”-商务会议为日常根底接待(因目前非我店莫属),扩大百姓市场的收容争取。我们在文化上进展定位,力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作,以引起“轰动"。对于每年中秋节月饼,圣诞自助歌舞晚宴还有待全面拓展.
四、行动方案和执行方案
(一)销售方法和策略
1、,我们要独创本店特色山菜及本地菜为辅。根据不同区域或消费提供口味菜系,建议引进部分粤菜,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入菜谱。
2、根据季节淡旺季制定菜肴滑动价。
3
、签发顾客协议,进展有原那么“选择”。
4、推出房间“周末特价”,特价房和特价菜,限款。
5、面向附近居民提供婚宴、寿宴效劳,成立酒席公关小组.
6、明确各年、节开展促销活动.
(二)管理方法
创收是根基,是酒店的生存之本;创收是酒店管理的重中之重.
1、转变观念,打好创收思想根底
实抓本钱,不影响酒店运作的情况下为酒店增收“隐形收入”控制好可控本钱,如:采购本钱(采取不同时期估价)。水、电、燃料本钱(细化分析进展有效节能),人力本钱按淡旺季编制[(3—7)月份拟订多少人,(8—10)月份拟订多少人,(11、12、1、2)月份拟订多少人],其利润占酒店总利的1/4之多.
“管理”外表上和盈利无关。但从本质上看,管理是创收的根底和前提。没有好的管理就没有效益。“没有不合格的员工,只有不合格的‘管理者’”,便是这个道理。
2、“以人为本”,找到创收盈利之源
人,是创收最根本、最活泼的因素。“人本思想",是创收的保证。让员工的“心"留在店里面,留在岗位上。把内藏的工作热情转化为优质效劳的行动和活力.
3、疏通营销渠道,狠抓营业利润
要求抓专业营销队伍,并同时倡导全员促销,增强团队意识,使全店上下个个都宣传酒店,推销酒店产品
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4、优质效劳,实现客我共赢
(1)优质效劳,是酒店的本份
定好标准,标准技能操作,严抓培训。标准,是行动的准那么、指南。明确了标准,,即顾客满意,也只有通过培训才实现最终顾客满意要求。
(2)抓好落实
这是我们管理者的“通病”,经常还是停留在找“借口”弊病问题。一定要贯彻“方法总比问题多”。
(3)抓好检查
在酒店、部门、班组三级组织中,自下而上地进步检查力度,不走过场其做到“创收有奖、损利受罚”。
酒店的整体形象是通过细节来表达的,而细节那么是无穷尽的。因此,要使酒店的管理真正做到“无过失",就必须脚踏实地地推行细节管理。高程度的酒店面对是高要求的客人,高要求的客人通常都有着非常细致,甚至有些苛刻的目光,管理中的每一个细微的环节都会引起他们的注意。所以,要真正做到高程度的管理,就必须有一种“钻牛角尖"的精神。,(精品文档请下载)
财务管理: