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前一篇《微信朋友圈的生意经》引起了巨大反响,虽然只是一些发现和总结,
但细细想来,却具有了颠覆的力量,甚至可能成为目前电商C2C的升级版本。
因为太多优点了,列举一下你就知道,1、不需要运营美工人员,一部智能手机
就可以完成拍照发布全系列事情。2、熟人情感经济,完全不需要支付宝,直接
打钱发货,也可以借淘宝平台交易。3、无流量压力,客户粘度高。不需要购买
流量,不需要推广,只要把熟客大客户批发商带到微信上,就可以很好的进行
客户挖掘管理沟通和销售。4、创业成本超低。
同时还要说一句,被寄以厚望的微信公众平台可能相当长的时间内没有什
么商业化的未来了(只有品牌价值),而微信朋友圈的价值则处于一个亟待开发
的金矿阶段。而且微信朋友圈是私人账号的普通服务,不在腾讯的强管理之
下,而微信公众平台则随时会爆发各种管理危机。
以我今天采访的美丽的nancy美睫的老板娘nancy为例(个人微信号
nancy163163),按照她目前的行业和经验,两个人的工作量,极限管理应该可
以达到200个客户,月流水80-100万左右。做淘宝的想做到这个流水需要多少
人,需要花多少钱买流量,不需要我多说。所以,我觉得这个商业价值非常靠
谱,于是针对我个人的社会化营销经验和nancy的具体操作经验,我写下这个
微信朋友圈电商实操手册,厚着脸皮算是研究微信朋友圈商业价值的第一人
吧。
一:商业模型分析:SNS电商的靠谱形态
目前的电商形态其实非常简单,虽然里面有很多技巧,但以大熊的看法,
只有五个字“流量转化率”,就是怎么买流量,怎么提升转化率。我们只说
C2C的情况,一般毛利率很低,交易比较繁琐,运营越来越专业,人工成本比
较高,不确定性非常强。所有的提升都有很大的限制,经常会陷入规模经济的
死结,就是不断的增加流量,增加人手,不断的扩张,被迫高速运行,直到不
堪重负。
而之前在电商领域,淘宝一直试图进行社交拓展,但旺旺还是无法做成QQ
的形态,而收购微博,也是希望把SNS加入电商之中,但这种组合还是无法对
电商本身形成有效促进作用。而美丽说这样的产品,在很快沦为淘宝客的天下
后,流量也大幅下降,事实上,所有SNS电商的尝试都不够成功,这里既有基
因的原因,也有淘宝的支付宝中介交易模式的特点限制。
我们来分析微博、淘宝和微信朋友圈的几个不同点,来看为什么微信朋友
圈更适合做SNS营销。
1最大区别:微博可以转发。微信朋友圈没有转发。这带来的后果就是,
朋友圈没有大量的冗余信息,全部是原创信息。
2单向沟通:微博的评论大家都可以看到,淘宝的评价大家也都可以看
到,而微信朋友圈看不到别人的留言,大家都是单向沟通,这种不透明的沟通
体系带来了利润空间,不会像淘宝那样越来越透明只能靠逃税和假货增加毛利
率。
3无缝切换单聊:微信是专业的综合IM工具,比点击网页激活旺旺,和微
博私信都方便很多。现在淘宝做网页版旺旺,实际也是证明旺旺无法成为综合
IM工具,只是功能性IM。
4最大优势:微信朋友圈人店合一,可以积累客户。这是淘宝店铺无法做
到的,淘宝的收藏店铺功能效果有限。
5微信不是电商工具:不存在很多摆摊的店铺,没有比价可能,完全基于
感情消费。
我相信,微信公众平台更被寄予厚望,但是确实很难实现商业价值,因为
有发送限制,而且推送打扰用户,朋友圈分享却不会打扰用户,用户可以无意
被动浏览,并主动了解。同时微信朋友圈记录了店主的生活,很容易产生人性
化交流,更容易产生信任感。
二、朋友圈电商的形态
首先我们要强调朋友圈电商的一个重要特点,就是真正的基于强关系
SNS,这里面真正出现了情感销售。而情感可以解决几个问题,一个是毛利问
题,没有比较,就没有价格战。一个是交易问题,不需要支付宝,完全可以凭
借感情来做,这边打款那边发货。很多人会担心这个,那么你用支付宝做交易
平台也无所谓。
因为微信朋友圈需要长期经营,而且存在LBS定位,换句话说,这个人是
真实存在的形态。这个其实更适合作为本地社会化营销的工具,而跨地域会带
来更多的麻烦和成本,实际上是得不偿失。(当然也取决于产品类型。)
由这种特征带来的营销方式的颠覆,首先就是你不再需要那么多新的流量
和客户了,你只需要稳定的老客户和批发商。虽然前期拓展比较慢,但你做成
一个,这个客户几乎就会永续的留下来,你们甚至会成为朋友。其次是你节约
了大量的人力,第一你不需要模特拍照,第二你不需要作图设计,第三你不需
要网站运营,第四甚至你连客服都可以自己干第五你不需要推广费用,一个人
沟通宣传一个人发货做账,两个人至少可以做到之前一个团队的工作量,这也
就意味着毛利率的大幅攀升。
目前实操的案例nancy美睫,公司成立2个月,两个姑娘搭档,已经做到
了月30万流水,还是玩着做的,不需要盯电脑,到处溜达着和客户打情骂俏。
按照目前的增长速度和客户积累的情况,nancy自己判断,如果做到80万流
水,两个人就确实太辛苦了,可以适当增加人手。但她自己不想这么辛苦,觉
得目前这样的状态就很好,至于毛利率虽然不方便透露,但是做这个行业的,
也都懂的。互联网推广方面的投资基本没有,只是租了房子,改造了操作间,
同时落地了几个合作实体店铺,把微信的客户倒到自己的经销商处做美容,大
家都非常满意。由此也带来了更高的粘度和竞争壁垒。
而这个电商的形态就非常的简单了,每天发送一些最新商品的信息和优惠
活动,用户和批发商看到后,感兴趣的就会联系去做或者进货。然后用户直接
被推荐到相关店面,而进货的经销商付款后,nancy自己去送货或者自取或者
快递都可以。同时也提供相关的店员培训工作,培训收费达到6000元/人,此
为纯利。
做过电商的人都知道,这里又是一个转化率的问题,根据实际经验,200
左右数目的客户和商户,可以每天实现2-4单的转化率,客单价从上千到几万
不止,玩着做一个月也能做二三十万,如果用心去挖掘,加强用户沟通,效果
应该还会有所提升。不过nancy笑着说,“:我就是比较懒。。。所以。。就
随便啦。”让看惯了苦逼的电商人的我,真是肝胆俱裂啊。。。人比人真是气
死人。
需要强调的是,这还是典型的移动电商!!概念逼人。
三、微信朋友圈电商的实操
1、行业选择:
行业选择是很重要的,这种销售方式,卖普通的快消品是很难的,产品和
行业最好属于专业化程度比较高,市场相对小众,无大规模竞争企业和渠道的
个性化、高毛利产品,考虑到微信操作人的个人特点,最好其中还有培训服务
的部分,可以加强人的重要性,从而建立壁垒。比如目前我观察的两个案例,
一个是做泰国佛牌,为解决保真问题,微信运营人天天在泰国呆着,跟大师拍
照,同时大师也会出示相关证明文字,“为XXX”所做之类。所见即所得,下
单付款就可以直接寄回国内,国内有合伙人再转国内物流。这个主要是利用了
跨国产品保真这个强需求,由此可以延展到奢侈品代购类,珠宝首饰类。
而nancy美睫则是美容方向,虽然客单价不是很高,但产品都是个人品牌
定制,包含了nancy在美睫行业十年的个人经验和技法,同时提供独家的培
训,保证了产品的独家性,建立了自己的护城河。由此自然可以引申到美甲、
美容服务等领域。这里的客户同样包括B和C两者,而经销商非常稳定的占了
销售额的大部分。
我对功能性消费产品也比较看好,比如一个朋友做的粮食喂养的无添加剂
的天然猪肉,也同样可以使用这种方法。目前他从东北往这里个人运输猪肉,
只要维持几百个客户,年销售可以过几万斤(人均75斤),毛利也有几十万。同
时,其品牌建立后,还有很多人找他那里代养粮食猪,用来自用或者送礼什么
的,逐渐让他现在的传统养猪生意变成轻资产的类金融服务模式。(猪都是别人
出钱养的。)
同时,有产品研发优势的商家也可以用来管理客户和发布新品,吸引客户
来批发选购。因为受到朋友圈有效用户规模的影响,客单价一定要尽可能的
高。
目前看,朋友圈可以管理和沟通的用户,应该在200-300为宜,到了500
基本就无法达到很好的沟通和服务了。所以在你选择进行测试之前,就要考
虑,有200-300个客户的情况下,你大概的盈利模型如何,这其实是一个天花
板。所以也只适合小而美。(你非说我要弄200个年采购过亿的客户,也随
你。。。)
当然,厂家一样可以让自己的多个业务员用这种方式沟通管理自己的客
户,形成一个朋友圈营销矩阵。这里牵涉到一个问题,该微信账号应由企业提
供,属于企业财产。至于企业版的公众账号,对比之下,这种PC端产品几乎毫
无价值。(其实也有价值,比如适合小米这样客服量巨大的企业用来做客服工
具。)
2、运营技巧
尽管朋友圈的信息不会直接推送用户形成打扰,但我们同样不建议用刷屏
的形式进行推广,每天发布的条数可以控制在5-8条左右,时间段可以岔开,
让他们在看朋友圈的时候,都偶尔会看到,然后吸引他们点进来看你的全部消
息。应当包括新品信息、优惠信息、针对客户的知识普及、针对经销商的新品
促销之类的,还要包括两三条个人的生活状态,比如拜访客户什么的,以增加
其他观众对你的信心。
注意使用@提醒谁看功能,以提醒你的强目标客户,也算强推的一种,不过
不会让人讨厌,因为大家都喜欢看看谁又圈我了,这和微博的特点一样。
如果你一定要发布很多产品信息,以方便客户查阅的话,一定要选择半
夜,这样你刷屏不会影响用户,同时也会留存在你的主页上,这样第二天一般
都会被别的信息冲掉,但用户点进去你的主页看的时候,还是可以看到完整的
产品信息。
一点个人小建议则是,放一些自己小资生活的照片,以及用户使用后的照
片,以达到建立个人形象和影响用户的目的。因为大家一般会相信生活态度比
较优雅的人,不靠谱的人总会让人觉得生活都在处心积虑之中。
3客户拓展
这个问题是被问的最多的一个问题,其实这个问题并不复杂,如果你用流
量用户去思考这个问题,肯定是无解的,我们不能刷粉。
Nancy发现这个商机也很简单,就是去培训也好,去客户那里也好,都会<br****惯加个微信,包括之前的电话号码导入,这样积累了很多的客户,然后后来
发现,一些很无意的分享,就会有人通过微信来问询,于是开始专心在微信朋
友圈做分享,后来业务越来越好,就自己成立了公司,专门做这个,结果业务
突飞猛进,超过自己当初的想象。
Nancy说因为之前跟客户沟通时间成本很高,一天也沟通不了几个客户,
这样发在朋友圈,所有人都能看到,而且拍照发的成本很低,都不需要修图,
比淘宝店方便很多,所以就误打误撞的这么做了起来。
淘宝店的朋友可以把自己的熟客逐步用微信管理起来,不要用公众平台,
就用私人账号,然后用朋友圈做宣传,直接沟通管理,然后引流到淘宝成交,
一样非常方便及时,而且客户主动意识更强,比引流的效果好很多,几乎没有
成本。
4内容分享活动
虽然朋友圈没有转发,但是依旧可以复制分享,引导用户分享产品并给予
优惠,是很好的传播方法。传播效果和微博类似,可以起到病毒传播的效果,
比如你转发了我的优惠信息,我就可以给你一个八折,在这里很多微博营销的
方式也都可以用的上。分享信息是不出现在主页里面的,所以不会影响他自己
主页的整洁程度。
同时还可以发动粉丝通过分享介绍客户,并给予一定的提成比例,也可以
复制淘宝客的模式。这种复制非常简单,而且是强关系的淘客推荐,效果依旧
非常好,而且不会引起用户的反感。
5客户维护
这个就没啥好说了,没事给客户问个好,发个语音什么的,纯个人交流沟
通。每天沟通10个人,一个月也可以问候300个用户。建立情感关系,也是营
销成功的基础。
就这么简单,有新点子大家也可以给我回复。我会持续更新。
四、抛砖引玉
这里说的仅仅是电商,同样的方式可不可以打造微信圈联盟?比如注册一
批微信账号,找一些学生运营,一个账号覆盖200-300人,一百个也可以覆盖
几万人,几万人的分享又可以影响几十万人,这事实上的价值是超越微博几万
粉丝的价值的,同时成本也并不太高,还可以通过营销来给这些运营者一些收
入。
如果用于公关品牌传播呢?一篇好稿子,同时找几百个节点分享,达到的
覆盖深度恐怕还要超过微博的上万转发。因为微信文章分享还都是属于深度传
播的,远非微博140字可比。
所以,微信朋友圈是一个被忽视的还没有形成规模的金矿,其蕴含的意义
和价值,值得每个人去挖掘。因为,门槛更低,收益更高,几乎可以颠覆传统
淘宝运营的成本和架构。
就在成文后的一天内,又有很多朋友找我来探讨这个问题,其中有两个方
向我觉得完全可以实施。一个是家具类产品,还有一个是高级房屋的租赁。家
具类有很强的个性化特征,也有一定的门槛,客单价也不错,完全可以让每个
来看过家居的人都加一下自己的微信,然后有新品了就去做分享,同时加强和
客户的沟通。
而那个高档公寓想推广自己的房间拿去租赁,完全可以让已有住户分享公
寓的宣传文案,比如说朋友圈分享一次,赠送一次清洁服务。因为已有住户的
朋友尤其是同事都是在一个地方工作的,基本都是这个区域房子的潜在租户,
他们的宣传会比你上网宣传更加精准。而类似思路,中介也完全可以照此办
理,每天分享一些新的房源给来问过房子的人。这里面都有了基于LBS的特
征,对很多区域型的服务都是非常方便的用户管理推广于一身的手段。(文/万
能的大熊)