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项目的定位:中档为主,高低并举
目前暂选名称有:闽品轩逸宜怡品茗茶怡茶居宜和茗品
尚茗居(苑阁)、尚雅茶(茗)饮、地方名品(特产)、尚雅情怀、地道茗品、七仙女茶(阁)茗品阁、沁心茶、隆(龙)悦茶(品)、爵位(味)茶(阁)、茗爵阁、御水茶(阁、苑、坊)。名称的命名主要从长远的角度去思考,日后容易注册的同时有带有特产的韵味。连带性的退出两款不同性质的产品。同时有是一个比较容易引起目标客户注意或者给他们留下深刻印象的名号。
一、 主观方面的分析
自身分析:
1、 谢大哥在南宁市场从事近一年的茶叶,但是主要是以批发为主零售为辅,效果。。。。所以今年决定加大力度的进军,主要以店面来从事经营,市场上走动仍然继续。
2、 蹬蹬初次进入南宁市场,主要意向是从事特产的销售,以(台湾)福建那边的特产为主,带动茶叶一起销售。
3、 小杨大学刚毕业,从事茶叶不久,略懂皮毛。对南宁的市场还处于朦胧期。实战经验不足,但是可以以网络销售和校园销售为主,维护客户关系,总结每个时间段的优缺点,不断的进行改进。
4、 资金不足,面对现在的资金不足,只能从小的方面做起,不能把内部销售模式显露出来,避免我们没有走上正轨已经被强者模仿。在此期间要做出一套别人不可模仿的或者短期内不可模仿的计划。
二、 竞争对手的基本情况
主要从南宁市的几大板块的茶叶市场来分析,比如说10+1
三、 目前南宁市茶叶市场的分析
四、 项目定位
项目的定位:中档为主,高低并举
“茶道情到”
茶道表示茶的这门学问,它的谐音就是茶到,表示茶送到即情到,情到也表示另外一种含义,那就是我们的花茶和一些具有爱情意义的茶,能给对方释放出表示暖昧的关系。
五、 市场定位
1、 主要目标市场定位及理论支持点
2、 副市场定位及理论支持点
六、营销策略
1、企划策略:企划概念
①核心理念:诚信、创新、自然、和谐。(客户想的,客户需要的,就是我们要
做的)
以诚信为立世之本,以创新为发展之利器,以自然作为处事哲学,以创造和
谐为目标。“人无忠信,不可立于世”。个人如此,企业亦如此,没有诚信的企业是没有发展可言的。创新是市场竞争的最有力的武器,唯有在市场上不断创新,才能不断的拥有并保持竞争优势。大道自然,宜和茗品崇尚自然文化的生活态度,海纳北川、有容乃大,建设和谐的团队和工作环境,创建和谐发展的企业,
Q经营理念:物超所值为顾客创造更大的价值。(质是脸,量是着装,客户的口碑就是我们经营的意义。)
宜和茗品营销的最高境界是为客户创造更大的价值’也就是宜和茗品的每一一位客户不管是产品或服务相对客户而言,都能体现出物超所值的经营理念。(这个理念不能丢)
③服务理念:服务从细节做起。(服务从自身做起,以身作则,只可超越自己,不能低于自己
2、渠道策略:(此点非常的重要,协商后进行)
茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐(宾)消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。
家庭消费:经济收入高的人群和文化人士,主要消费名优茶,消费量也大;一般的居民以大众优质茶为主,以散装茶为主。目前,袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。
团体消费:主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人,由于各单位对茶的保管知识缺乏,储存条件差,以小包装、袋泡茶为主。
劳保消费:是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最经济实惠的饮料,劳保消费的市场潜力很大,应加强市场的开拓工作。
礼品消费:礼品茶的需求日益扩大,市场红火,茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。
餐(宾)馆消费:一种是计费的,一种是不计费的。不计费的消费的以中低档茶为主,计费的以中高档茶为主。
休闲消费:茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大,消费量将不断扩大。
旅游消费:包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。现在中国名茶中效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都是与当地的旅游资源结合开发的典范。
公益消费:在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。一般以中低档茶叶为主。
工业消费:指作为茶叶深加工的茶叶原料,一般以低档茶。
茶叶销售的渠道主要有8种,包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等。
集市贸易:较原始。主要在茶叶产地,生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售,新产品单一,多为散茶、初制茶。价格低廉,季节性强。也有贩到外地集市上的。
批发市场:它的形成,一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限,不可能组织自己的销售网络;二是茶产品的多样性和需求的多样性。进场交易的客户,产区市场以生产者为主,销区市场以中间商居多。
交易会:有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。
茶馆销售:泡茶又卖茶。茶馆天地小,茶叶市场大。茶馆是销售茶叶的好地方。
商场专柜:方便顾客选购。
专卖店:有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势,一是由多品牌向独创品牌转变;二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。
超市货架:目前,许多进入超市的茶叶品牌,知名度不高,消费者对产品质量缺乏认知,很多品牌从超市中淘汰出来。
网上交易:包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。
由上可见:不同的消费形式和消费渠道各有其特点,企业应根据自身实际情况,加以选择不同的消费对象和销售渠道。
3、促销策略:(这个是后前资金强大后进行的)
促销总体思路
宜和茗品建立客户会员制,当客户消费到特定的消费额,将给予一定的物质奖励,各大节日制定出详细的促销计划。
七、销售管理
1、 销售计划管理、组织框架
2、 销售组织管理
Q组织职能、职务职责、工作程序;
⑥人员招聘、培训、考核、报酬;
八、 推广媒介组合
DM宣传单 精致且具有吸引力(答题有奖,各类茶的的功效)500元
校园赞助宣传 横幅、单页(从而在学校商店进行铺货买卖)1000元
网络宣传 朋友的网店,以及自己网店的经营性宣传300元
口碑宣传 客户连带有报酬100元
报纸硬软文 在必要时节可以用(比如国庆、中秋、春节等)以健康为主,
宣传教师应该多喝茶,抵抗粉笔灰。(教室礼)1000元
合计宣传费用:3000元左右
九、 阶段性推广
第一阶段:导入期(2012年3月一4月)
推广主题:尚雅情怀,地道茗品推广方式:1、折页
2、 门面外形包装
3、 上门推广宣传
4、 朋友间的口碑宣传
5、 校园活动赞助推广
6、 网络广告
推广目的:给目标客户群体知道又一产品屹立于市场,并且我们在市场屹立的姿势与众不同第二阶段:强势期(2012年5月一6月)
推广主题:尚雅情坏,地道茗品
推广方式:1、直投DM单(在前期效果不好的情况下)
2、 报纸广告(逐步宣传我们项目的形象,适量投放)
3、 网络投放加强
4、 上门推广宣传
5、 校园赞助推广持续(维护周边的客户)
推广目的:加强我们的广告推广,把形象宣传出去,逐步再打开市场,,对前期的蓄势进行强化,维护老客户发展新客户。向市场全面进攻,为后续的发展奠定扎实的根基。第三阶段:持续期(后带强销期)(2012年7月一8月)
推广主题:尚雅情坏,地道茗品
推广方式:1、折页大量投放
2、 网络继续加强
3、 报纸加量投放
4、 校园经营的维护
5、 促销活动及打折销售
6、上门维护老客户
推广目的:此阶段对于茶叶和特产来说是最为关键的时机,把我们店面的形象宣传出去,加强我们的广告推广,做好蓄势待发的准备。同时借助这炎热的天气,把握住人体本性的需求,促进产品的销售。同时为旺季做好铺垫的作用。
第四阶段、强销火爆期(2012年9月一11月)
推广主题:尚雅情坏,地道茗品
推广方式:1、单页折页全面进攻
2、 网络投放再次加强
3、 校园广告大量投放(国庆、教师节)
4、 报刊(软硬)投放,再次加大
5、 庆典活动的举办,引起新老客户的注意
推广的目的:集中全部力量对前期的准备进行收网
旺季市场的抢占
发展客户
维护客户
第五阶段;强销拉动期(2012年12月一1月)
推广主题:恭祝新年发财
推广方式:1、折页广告分期投放(总投放10次)
2、 网络广告以第四阶段为主
3、 校园广告减半,维护客户为主
4、 报刊硬性广告强势投放
5、 优惠大酬宾
推广的目的:趁着过年这个送礼大节,迎势而上。发展客户,尽可能做到感情性消费。
公关活动建议:
第一阶段:
广告语:宜和茗品,特产汇聚
活动名称:情系故乡,爱在家乡
活动时间:3月份
活动地点:以店面为主(临时可以更变)
活动方式:单页、网络、校园赞助、上门推销、口碑效应
活动目的: