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在谈判过程中驾驭好跨文化商务谈判中的文化差异,学会站在对方的立场看问题,学会理解对方处理问题的逻辑推断方式和思维方式,有时也要适度地文化移情,使自己的语言交际和非语言交际所传达的信息能被对方开心地接受;谈判后谈判人员要针对文化差异做好后续沟通。下面OK范文网我整理了跨文化商务谈判技巧,供你阅读
跨文化商务谈判技巧01
对峙(Confrontation)。
谈判人之间的对峙,或者是干脆的(面对面或利用电子媒介),或者是间接的(通过第三方或非语言行为)。在争端解决谈判中,想想什么样的第三方可能站在他的立场上。考虑一下其他对你的利益或许更有所帮助的第三方。当在跨国团队中做确定的时候,处理程序性冲突和人际冲突方面,间接对峙或许比干脆对峙更有效。然而,假如这项任务须要团队全部成员的学问、技能和承诺,那么出现的冲突就须要干脆面对了。
信息(information)。
信息对谈判就像货币一样重要。有关BATNA、地位和其他公允标准的信息影响安排性协议。有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。当谈判人不理解另一方传达的信息时,整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上,有时谈判就会陷入僵局。假如你更喜爱干脆共享信息,那么当与喜爱间接信息共享或其他冒着被利用风险的人谈判的时候,就要留意调整你的策略了。干脆共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时候,所谓的快速信任感就建立起来了。
当谈判双方表明白各自的利益立场,而那些利益又得到了敬重,双便利起先在互重互惠的基础上发展彼此之间的关系。假如没有互惠,那么泄露了最多信息的谈判方就有可能得到最坏的结果。提建议并不能快速建立信任,这是因为该过程不须要揭示信息这一首要的敏感步骤。但是建议又是极其有用的。它们把整合性与安排性结果联系起来。假如谈判双方对于各自的偏好和优先权乐意开诚布公,那么谈判就很简单达成整合性协议。
影响(influence)。
影响力是影响谈判另一方接受你愿望的实力。在社会交往中有许多不同的影响力基础,旦有两个基础对谈判好像特殊重要BATNA和公允标准。谈判人的BATNA越糟糕,谈判人对达成协议的依靠程度就越大,迫使对方让步的影响力就越小。公允标准(fairnessstandards)是披着公允外衣的决策规则。规则可以是先例,可以是合同或法律,还可以是社会地位(如年龄或阅历)或社会意识形态(如公允、同等或须要)。假如你来自于一个有着等级文化的国家,倾向于影响其他谈判方,是在跟一个来自同等文化国家的人谈判,而他们盼望在谈判中把影响力降到最低,要留意谈判中有可能发生冲突而陷入僵局。假如谈判双方把留意力集中在谁对谁错或谁有最大的权力,是否这种权力与地位有关等问题上面,冲突就会愈演愈烈。
激励(motivation)。
激励都与谈判人利益有关。谈判人可能关切自我利益(se1f-interests)、谈判对方的利益、或延长到当前谈判桌外的集体利益(collectiveinterests)。假如你来自于一个有着集体主义文化的国家,倾向于与圈内成员合作,而与国外成员竞争,那么当你跨文化谈判时,若不进行策略上的调整,则很可能处于下风。合作的谈判者擅长整合,但却冒着让步的危急,只能达成安排性协议。高自我目标、权利感以及好的备选方案激励谈判者去找寻变通的解决方法,进而可能达成整合性协议。
跨文化商务谈判技巧02
1•要有更充分的打算
跨文化商务谈判的困难性要求谈判者在谈判之前做更为充分的打算。一是要充分地分析和了解谈判对手,了解谈判对手的文化背景,包括****俗、行为准则、价值观念和商业惯例,分析政府介入(有时是双方政府介入)的可能性及其介入可能带来的问题。二是探讨商务活动的环境,包括国际政治、经济、法律和社会环境等,评估各种潜在的风险及其可能产生的影响,拟定各种防范风险的措施。三是合理支配谈判安排,解决好谈判中可能出现的体力疲惫、难以获得必要的信息等问题。
2•正确对待文化差异谈判者对文化差异必需要有足够的敏感性,要敬重对方的文化****惯和风俗。西方社会有一句俗语,“在罗马,就要做罗马人”(lnRome,BeRomans),其意思也就是中国的“入乡随俗”。在跨文化商务谈判中,
“把自己的脚放在别人的鞋子里”是不够的。谈判者不仅要擅长从对方的角度看问题,而且要擅长理解对方看问题的思维方式和逻辑。而且,任何一个跨文化谈判活动中的谈判人员都必需要相识到,文化是没有优劣的。此外,还必需尽量避开模式化地看待另一种文化的思维定势。
,但它也会成为谈判的障碍。因此,谈判者能够娴熟地运用对方语言,至少双方能够运用一种共同语言来进行磋商沟通,对提高谈判过程中双方沟通的效率,避开沟通中的障碍和误会,有着特殊重要的意义。
在跨文化谈判中,非语言沟通是一个特别重要的因素。谈判者要留意自己的形体语言,要留意揣摩对方的手势、语调、缄默、停顿和面部表情的含义,从而避开导致歧异和误会。在国际商务谈判实践中,要擅长视察,仔细学****和刚好总结,不断积累和丰富阅历。
4•制定敏捷的谈判战略和策略
在跨文化谈判中,谈判双方文化背景的差异导致谈判双方谈判风格的差异与冲突。在相识不同文化间谈判风格差异的基础上,谈判者要使己方的谈判战略和策略具有肯定的针对性和敏捷性,使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象、特定的谈判议题和特定的谈判场合。