文档介绍：靴黻储:瘟戏褂醐:沙降朋加日学位论文作者摊:。勃眨导师签名:够;签字期:训年陆腥签字日期:汩暌譮月缮綺学位论文版权使用授权书独创性声明特别标注。对本研究及学位论文撰写曾做出贡献的老师、朋友、同仁本人提交的学位论文是在导师指导下进行的研究骷叭〉玫难究成果。论文中引用他人已经发表或出版过的研究成果,文中已加了在文中作了明确说明并表示衷心感谢。本学位论文作者完全了解重庆工商大学有关保留、使用学位论文的规定,有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘,允许论文被查阅和借阅。本人授权重庆工商大学研究生处可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。C艿难宦畚脑诮饷芎笫视帽臼谌ㄊ本论文:口不保密,口保密期限至年月止。
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㈣㈣钒Ⅲ洲⋯√,摘脑一第一章绪论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯创新点⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..预调研⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.基本数据分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.参考文献⋯⋯⋯⋯..:⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯√录目研究背景⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯研究目的和意义⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯研究方法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯研究内容⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯第二章渠道及消费者购买行为文献综述⋯⋯⋯.⋯⋯⋯⋯⋯⋯..渠道定义及分类⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯渠道选择相关研究⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯消费者购买行为模式⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.消费者购买决策过程⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.几点研究评述⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.第三章模型介绍及应用⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..⋯⋯⋯⋯⋯.模型应用⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..第四章消费者渠道选择研究设计与数据调查⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.研究总体思路⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.研究方法和研究对象⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.问卷设计⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..数据调查⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..第五章渠道间销售掠夺结果分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..问卷的效度与信度检验⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..模型拟合优度检验⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..模型分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..结论与展望⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.致谢⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.攻读学位期间发表的学术论文⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯~~~要加多项P巢式多项P第六章:一,,.●●●●●,瘛瘛瘛瘛馡、●..■
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要摘多渠道策略已经成为当前企业普遍采用的渠道策略,迫于中间商的压力以及出于对渠道的掌控和市场竞争的需要,许多企业开始自建渠道,在许多行业中这种企业自建渠道的做法越来越普遍。但许多企业并不清楚自建渠道是否增加了整体的销售,或者只是发生销售掠夺的情形,即原本商业渠道的销售被掠夺到厂商自建渠道上来,而总体的销售量并没有增加。本文运用个人随机效用函数和多元P停钥盏魑Q芯慷韵罄雌拦兰业缧幸党套越ㄇ蓝陨桃登兰涞南售掠夺,并探讨哪些因素会造成厂商渠道对商业渠道的掠夺。本文在文献研究的基础上,梳理出消费者渠道选择的主要因素:渠道因素道服务质量、渠道便利性、渠道风险和渠道交易成本⑶榫耙蛩品牌知名度、品牌忠诚度以及消费者对该类品牌的评价⑾颜咭蛩年龄、性别、学历、收入及职业等煌ü嘣猯模型的推导,发展出渠道间销售掠夺的公式;经过访谈与前测,确定以三种空调品牌:美的、格力和海尔为研究对象;考虑到被调查者要具备购买过空调的经验,并且具备区分商场渠道和商业渠道的能力,因此选择大学同学及其同事作为调研对象;,利用语言计算结果,并通过多元线性回归分析确定厂商自建渠道对商业渠道的影响因素。研究结果表明:当家电厂商自建渠道渠道后,市场占有率并没有明显的增加,各厂商的市场份额也没有重新分配。美的空调市场份额增加ィ窳盏魇场份额增加ィ6盏魇谐》荻钤黾.%;各厂商总的市场份额变化也在ヒ阅冢杉套越ㄇ篮蟛⒉荒苡行岣咦艿氖谐》荻睿蟪潭壬现是一种销售的转移。同时,空调产品厂商自建渠道对商业渠道的销售掠夺程度在’%,可见企业自建渠道并非无利可图,而且渠道本身也是一种资产,企业如果能控制好自建渠道的相关成本,如管理成本等,自建渠道并非是一种倒退。此外,影响因素中,从整个系数符号来看只有价格敏感度是负的,且美的和格力空调受影响较大,即降价或进行促销时能有效提高销售;从正相关因素来看,品牌因素要大于功能因素,即品牌给消费者的效用大于产品功能本身。关键词:空调自建渠道商业渠道销售掠夺捅费
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第一章绪论