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罗蜜雅伦《人才快速复制系统》专题培训教材
美业销售女神的自我修炼
解码销售的智慧——满足人性需求(摆脱痛苦,享受快乐)
身:亚健康、慢性病、睡眠、饮食、容貌、身材
女性顾客为什么愿意花钱——满足她身、心、灵的三层需求
大单销售的核心——深入心灵,为顾客创造附加价值!
(海底捞卖的是贴心,麦当劳卖的是童年,星巴克卖的是小资情调,登云卖的是幸福。)
心:怀疑、害怕、缺爱(变老、变丑、失去拥有)
灵:价值、品味、智慧
顾客为什么愿意为你掏钱——盼望、信任和依赖(安全感、存在感,幸福感)
顾客为什么愿意为你的产品和服务掏钱——她认为值!
销售五颗心:信自己、信产品、信顾客、信成交、信价值
通用
知识
专业
知识
手法技巧
(人无我有,人有我精)
语言艺术
(真话、人话、有用)
成交技巧
(强调、引导、交换)
……
销售智慧三问:你有什么、她要什么、肯换吗?
吃喝玩乐
衣食住行
社会行业
婚姻家庭
……
企业文化
品项特点
人体结构
医理命理
……
销售女神是怎样炼成的?
第一部分:心态关
一、认知销售
二、三观要正
三、心态的专业修炼(动力源、自信)
1-1:认知美业的“销售”
一、正确认知“销售”
销售员是一种光荣、高尚的职业
从事销售是给自己一次改命机会
勇于承认自己是一名销售人员
唯有销售才能改变命运!
乞丐心理
销售员的 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝、有内疚感
天使心理
专家顾问、美丽使者、带给客户健康和幸福
顾客都是盲目消费、人人都花了冤枉钱。
√
×
人人都需要销售员
1-2:美业人的三观要正
一、正确的“顾客观”
“顾客”不是什么?
误区1:“对手”?
“今天搞定了几个客户?”(征服欲望)
误区2:“猎物”?
“这个客户有没有上套?”(温柔陷阱)
误区3:“上帝”?
“客户永远都是对的”(迁就和妥协)
客户是熟人、朋友
是我们服务的对象
是事业双赢的伙伴
关注顾客情感和利益
真心解决需求问题
建立平等、和谐的关系
二、正确的“金钱观”
智慧的第一密码——序
先练本领还是先赚钱?
1,专业的扎根:你懂得的,永远要比顾客要多一点。
2,手法的勤练:你至少要练会一项征服顾客的绝招。
3,语言艺术的三项修炼:幽默,对比,讲故事。
先做客情还是先出单?
1,美导公司的“压单”为什么失灵?
2,谈钱伤感情,谈情生财富。(顾客交给的序:身体、感情、钱包)
是先出名还是先获利?
1,四大天王中刘德华的巨大成功。
2,看懂登云的荣誉场:标杆、冠军、风云人物。
三、正确的“***观”
食色,性也。君子好色而不***。
1,女性“金三角”永远都是生美大单项目。
2,世上的男女,都愿意花钱买“***”。
3,性和谐,能够给顾客带来身心健康和家庭幸福。
4,美容师的医者仁心:人体所有部位都是正常结构。
5,顾客信任你的最大程度,就是愿意谈***。
纯真
引导
适度