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餐饮招商技巧分析
餐饮招商技巧
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序言:
“餐饮”作为商业业态主要组成之一,其功效性和超强聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是这么一个前期失败,后期经过业态调整、引进著名餐饮品牌而成功实现大翻盘经典案例。所以,越来越多项目希望借助出众餐饮招商带动整个项目标成功,但因为餐饮招商有别于零售等业态,有百货及其它零售招商经验人极少知道餐饮招商。另外,市场上也没有介绍餐饮怎样招商书籍。所以,企业借助多年操盘经验及对餐饮客户案例分析,总结出这次培训材料。
此次培训从招商角度出发,除采取不一样餐饮分类方法进行总结外,更首次以客户视角分析其投资心路历程。当明白中间各步骤主要性后,我们就会发觉每一次餐饮招商都是一个新挑战,只有充分了解不一样情况下各类影响原因,再遵照总结出招商规律开展工作,才能得到预期效果,才会准确高效做出下一步决议,而不会浪费时间或天真地等候无望客户。
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PartOne:餐饮分类及特征
餐饮招商技巧
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业态分类-正餐、简餐、快餐、休闲、外卖
菜系分类-中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜
档次分类-人均消费、经营历史、营业方案
客群分类-消费模式、性别、年纪、国籍
特征分类-体验性、主题性、附加功效性、会员制
分类标准
考虑原因
作用
业态分类
营运模式
合理商业布局
菜系分类
菜系起源
了解市场需求
档次分类
消费档次
配合项目定位
客群分类
消费群体
配合项目定位
特征分类
市场特征
经营能力分析
1、餐饮常见分类方式
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2、服务于招商餐饮分类
从招商角度来看,餐饮业态分类及投资主体是必须首要考虑两个方面。
不一样餐饮业态对于商业作用及价值不一样,是招商前期品牌落位、招商中期落位调整重点参考依据;而投资主体性质差异又决定了招商所应采取策略及伎俩不一样,对餐饮成功招商含有关键性指导作用。
以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳,总结其特征、归纳其需求,从而研究其落位标准及成交规律。
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餐饮业态细分
作用
正餐
目标性强,吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群
简餐
延长逗留时间和带感人流
快餐
聚集、带感人流,业态互动
休闲饮品
增加户外商业气氛,延长逗留时间,目标性约会场所
外卖
活跃人流、提升租金收益
——餐饮按业态细分及在商业中作用
业态 细分
业态特征
位置 需求
面积 (M2)
硬件 需求
人流 带动
装修 周期
营业 时间
承租 能力
抽成 百分比
中式正餐
只提供午餐和晚餐
C类
600以上
风火水电
>3个月
AM11-PM10
低
8-10%
西式正餐
C类
200-400
风火水电
3个月
AM11-PM10
较低
12%
中式简餐
随时提供餐时及非餐时服务
B类
300-600
风火水电
3个月
AM8-PM10
普通
12-15%
西式简餐
B类
300-500
风、水电
3个月
AM8-PM10
较高
12-15%
中式快餐
单价较低,用时短、翻台快
A类
300左右
风火水电
2个月
AM7-PM12
较高
15%
西式快餐
A类
400左右
风、水电
2个月
24小时
高
15-16%
休闲
以饮料为主,提供休憩、洽谈场所及网络服务等
A、B类
80-200
水、电
2个月
AM8-PM10
较高
12-15%
外卖
现做现卖,提供可带走餐饮
A类
50以下
水、电
1个月
AM7-PM10
最高
20%
——各类餐饮业态特征
、按业态分类
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——餐饮品牌落位标准
如上所述,业态细分是餐饮落位首要考虑原因,另外,落位包括到另一主要元素是对可用于餐饮位置归类,正如上表中我们将各类客户位置需求归为A、B、C类一样。
餐饮位置归类
含义、特征
楼层
人流方向
交通便达性
门面展示性
环境优良性
停车便利性
A类
首层或等同于首层
人流汇聚区
B类
首层上、下一层
人流经过区
C类
其它楼层
选择抵达区
注:上述特征是相对而言衡量标准,详细分类视各个项目标不一样情况而定。
业态分类
位置分类
中式正餐
西式正餐
中式简餐
西式简餐
中式快餐
西式快餐
休闲
外卖
A类
√
√
√
√
√
√
B类
√
√
√
C类
√
√
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餐饮投资主体
特征
国际餐饮集团 (中餐、西餐)
跨国餐饮投资集团,旗下拥有多个餐饮品牌包括不一样业态经营
股份制餐饮投资集团 (当地)
源自当地域、在当地及其它地域拥有一定规模连锁或系列分店餐饮投资企业
股份制餐饮投资集团 (非当地)
当地域以外、拥有一定规模连锁或系列分店餐饮投资企业
餐饮中小型投资体 (当地)
源自当地域、在当地拥有2家以上连锁分店,其投资行为多为个人或合作
餐饮中小型投资体 (非当地)
当地域以外,在当地拥有2家以上连锁分店,其投资行为多为个人或合作
餐饮中小型投资体 (加盟)
多为非正餐类餐饮品牌,易于标准化及复制,主要依靠吸收加盟形式发展
老字号餐饮品牌
拥有几十年甚至上百年品牌历史,至今仍延续经营并有所发展餐饮品牌企业
——餐饮按投资主体主要可分为以下几类:
、按投资主体分类
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餐饮投资主体
经营品种
资金实力
股东 组合
决议 程序
关重视点
跟进注意
谈判关键点
POS 合作
经营稳定性
国际餐饮 集团
中餐类
强
集团股份制
规范
品牌形象
从下往上
久远合作
***
***
西餐类
强
集团股份制
规范
品牌形象
专业数据
竞争对手
***
***
股份制餐饮投资集团
当地
较强
企业股份制
规范复杂
品牌/区域拥有率
分析旧店区域、产品
租期内均价
**
***
非当地
较强
企业股份制
复杂迟缓
品牌/区域高度
首家店投入预算较大
给予形象宣传附加条件
***
***
中小型餐饮投资体
当地
普通
个人/合作人制
直接效率
营业额/区域拥有率
找到投资人偏好出击
低开高走
**
**
非当地
一版
个人/合作人制
直接迟缓
品牌/区域高度
搜集落地人情报出击
市场价格
**
**
加盟
较弱
个人/合作人制
较快
营业额/品牌形象
可从总部或投资者着手
首年优惠
**
***
老字号餐饮品牌
传统 饮食
普通
国有控股
困难
营业额
表面上重名轻利
低于市场
**
***
——不一样类别投资主体特征
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、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举
业态分类
投资性质
正餐 (Formal)
简餐 (Casual)
快餐 (FastFood)
休闲饮料(Café,etc.)
外卖 (TakeAway)
国际餐饮集团 (中餐/西餐)
利苑,寒室,OUTBACK
鼎泰丰,味千,百胜
麦当劳、大快活,肯德基
STARBUCKS,BlueFrog
吉野家、DQ、31BUSKINROBIN
股份制餐饮投资集团 (当地)
俏江南
澳门茶餐厅
小豆面馆,和合谷
水果捞
泡芙工坊
股份制餐饮投资集团 (非当地)
苏浙汇,豆捞坊,小南国,圆苑
新旺,巴贝拉,鹿港小镇,葡京
真功夫,永和
仙踪林
珍珠奶茶
餐饮中小型投资体 (当地)
泰辣椒,权金城
鸿光楼,麻辣香锅
台湾小吃
雕刻时光,星奇异
找茶、爱尔兰三文治
餐饮中小型投资体 (非当地)
洋葱,金钱豹,真好
元绿寿司,大长今
HOOTERS
MANGOMANGO
吐司
餐饮中小型投资体 (加盟)
ChefToo
一茶一座,上岛
赛百味
上岛,真锅
街客
老字号餐饮品牌
全聚德,白魁老号
狗不理
老舍茶坊
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