文档介绍：医药经理销售培训
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目录
中国医药市场宏观分析
区域医药经理管理角色/职能
销售过程中的销售跟进与监控
跟进工作与目标达成,计划执行与业绩考核的管理监控方式
销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作
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中国医药市场环境的宏观分析与微观市场研究
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中国医药市场的四个发展时期
85年—90年过渡期
—计划经济向市场经济
过渡
90年—95年合资企业崛起期
—机构体制的变革
—市场营销理念的树立
—优秀人才辈出
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中国医药市场的四个发展时期
95年—2000年国营、民营企业迅速成长期
—市场经济的日益成熟
—优秀企业家出现
—对人力资源的重视
2001年—2005年企业的集团化经营期—小企业发展困难
—企业的集团化经营
—企业的国际化经营
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问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期?
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医改及社保对处方药市场的中长期影响
医药体制改革对处方药影响的主要因素—药品招标采购及采购方式的改革
—药品收支分开核算
—药品定价
—医院经营性质及方式
社保改革对处方药的中长期影响
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药品招标采购及采购方式的改革
招标采购目的:规范药品购销行为;降低药品虚高定价,确保药品质量,使老百姓得到实惠;
招标方式:地区集中式、中介、医院自招;
配套价格政策:兼顾各方利益,不搞自杀性经营;中管品种/自定品种,趋向顺加作价,让利与民;
已经注意到防止腐败现向
必须注意质量和价格的关系
目前做法与招标法的异同
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药品招标采购对处方药推广的影响
暗箱变公开
个人决策变集体决策
商业利益决策变科学和规范决策
定标机构、定标原则的销售导向作用
当地卫生行政机构对招标投入力度
医院对招标的态度
非招标品种如何处理
非招标医院采购方式有否改变
非正规promotion的作用
与医生的关系
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招标采购与企业的关系
手续熟悉与准备(方法差异大)
固定品牌一般招标批发公司:generic 产品有时指定厂牌(只招批发),有时厂牌也要招标
独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量
控制价格及差价后,选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等
多家生产的仿制品种,价格/质量的比较资料应预先准备好
初期可能有价格战,但对药品质量的关注将取而代之,不规范行为是暂时的
促进工业和商业的规范和重组
小心不良记录
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